Одна из самых больших бед многих отделов продаж – хроническое недовыполнение плана продаж. Он может казаться менеджерам нереальным и недостижимым, а может быть, им просто хватает премиальных и без 100% выполнения плана?
Для решения этой задачи вводят нижний порог премирования: пока менеджер не выполнит, например, 70% от плана проценты ему не начисляются. Как только перевалил 70%, на весь объем заключенных сделок начинает действовать первая процентная ставка (в прошлом выпуске мы подробно говорили как ее рассчитать).
Это очень простое и действенное решение. Особо действенное на молодых менеджеров и прочих "девочек-припевочек", которым на размеренную жизнь хватало комиссионных за выполнение и 40% плана. Теперь они могут рассчитывать только на "голый" оклад. А для руководителя это лишний раз повод подумать – нужен ли ему такой менеджер по продажам, который несколько месяцев подряд сидит только на окладе.
А что делать если мы просчитались и занизили план?
Такое тоже может быть, каким бы смешным не казалось на первый взгляд. Ввели новую товарную группу, прикинули примерный объем продаж, а оно "как поперло" и весь отдел перевыполняет план и получает повышенную процентную ставку за перевыполнение плана (как ее рассчитать – смотри прошлый выпуск).
Резко повышать план в такой ситуации кажется логичным, но вызывает демотивацию персонала. Повышение должно быть, но плавным – процентов на 5-10 в месяц максимум. Однако это приведет к значительным расходам компании на выплату комиссионных по повышенной процентной ставке. И здесь мы сталкиваемся с одним интересным парадоксом.
Должен ли доход менеджера по продажам быть неограниченным?
8 из 10 руководителей скажут, что он только таким и должен быть. Менеджер, который "чувствует потолок" максимально возможного вознаграждения не будет максимально эффективным. В этом мнении есть доля правды. Но такое мнение не учитывает возможные изменения на рынке и ошибки в планировании продаж. Если строго придерживаться этой позиции, то если по каким-то космическим причинам менеджер вдруг продал в 100 раз больше обычного, то он должен просто озолотиться и может сразу уходить на почетную пенсию. Понимаю, что в реальность этого сложно поверить, НО, тем не менее, когда нужно выплачивать за очень сильное превышение плана – те самые 8 руководителей начинают сомневаться:
-
Нужно ли так много платить?
-
Заслуга менеджера в таких результатах или мы занизили план?
-
Сможет ли менеджер и в следующем месяце/квартале показать такой результат?
-
Или он получит сейчас деньги, попробует этот уровень дохода на вкус, и уйдет искать лучшей жизни?
-
Да и зачем ему такие деньги?
Если в этом случае будет принято решение не выплачивать всю причитающуюся сумму комиссионных – можете сразу выкидывать все ваши таблички в экселе и забыть о наличии мотивированных менеджеров по продажам в вашей компании. Если вы принимаете подобные решения – в вашей компании нет и не будет СИСТЕМЫ материального стимулирования, и не будет серьезного отношения к поставленным планам. Потому что упирайся, не упирайся, а получишь не сколько заработал, а сколько начальнику не жалко.
Одним из вариантов решения подобной задачи (помимо повышения качества планирования, само собой) является установка верхних порогов премирования. Что это такое? Мы обозначаем какую максимальную сумму может заработать менеджер по продажам. (В прошлом выпуске мы говорили о том, какой уровень плана будет практически нереальным и потом выводили процентную ставку за превышение плана. Вот оттуда и может рассчитываться максимальный доход.) Эта сумма максимального заработка определяется цифрой плана.
Что делать если менеджер перевыполняет даже эти огромные цифры плана и, по сути, упирается в потолок системы премирования? Во-первых, мы понимаем, что скорей всего это наша ошибка в планировании. А во-вторых, понимаем, что этому менеджеру причитаются вполне определенные проценты. Решением подобной ситуации может стать отнесение всех перевыполнений на премию по итогам квартала/полугодия/года. Одним из условий подобных выплат должна стать стабильность перевыполнения планов – если весь квартал менеджер продолжает регулярно перевыполнять план, он заслужил дополнительную премию. Не жмитесь и выплатите ее. Именно такие продажники и держат на плаву ваш бизнес.
Автор: Сидельников Андрей Викторович Управляющий партнер Компании HR-Эксперт
.