Ничего это не означает!
))))) Тренера, такой шкодный народ ))) Я когда читаю их тексты, у меня появляется чувство, что они написаны в состоянии алкогольного опьянения ))))
В каком мире они живут? На каком отрезке времени, они так безнадёжно застряли? Для меня, это загадка. Они настолько оторваны от реального рынка, что даже представить себе сложно.
Когда я вижу все эти бородатые и архаичные способы работы с возражениями, мне ум приходит старый, добрый, анекдот.
Бредут два еврея по пустыне. Давид и Исаак. У Давида мешок тушёнки, за спиной. У Исаака мешок золота.
Давид горит Исааку: «Давай остановимся и перекусим»
Остановились на привал.
Давид достаёт банку тушёнки и говорит Исааку: «Одна банка тушёнки стоит мешок золота»
Исаак восклицает: «Да ты что, Давид? Это дорого!»
Давид отвечает ему: «Ну, я не против. Иди. Поторгуйся» )))))))
Так же и тренера. Они по - прежнему думают, что живут в пустыне )))) Достают свои советы, из занафталиненного мешка, со свалки устаревших понятий, и пытаются их продать )))))
Проснитесь, тренера! Пока вы спали, или жили на луне, мы на земле, инет изобрели ))))
Представим себе совокупность обстоятельств. Смоделируем ситуацию. Нарисуем картину, из РЕАЛЬНОЙ жизни, так – сказать. Не из снов тренеров.
Рынок В2В. Поставка промышленного оборудования. Предприятие проводит процедуру закупки. Менеджер отдела снабжения, раскидал заявку, с запросом на предоставление информации о стоимости товара, и сроках поставки, и возможности отсрочки оплаты, 2 - 3 - 4 - 5 поставщикам. Получил ответы. Сам их обработал, или отдал КП (счета) своему руководителю, для сравнения. Тот их рассмотрел, именно и конкретно в формате: сроки - цена - форма оплаты, и на основании этой информации принял решение у кого покупать!
Так, какое это ВОЗРАЖЕНИЕ? Ложное? Скрытое? Первостепенное – второстепенное?
Цитата автора: Мы купили в другом месте" – это означает ….. Ничего это не означает!
Действительно. Ничего, это не означает! Пофиг, что перед ЛПР на столе лежат несколько КП )))))) Не сдавайтесь, коллеги!!! Боритесь!!! Работайте с возражениями по советам автора ))))) И да прибудет с вами сила и билет до станции - банкротство ))))
Кто-то скажет: «Получается, что ни продать не как, при таких условиях, если реально у тебя цена выше»
Отвечу, читателю.
Очень даже можно работать. Скажу даже больше. Не только можно, а нужно работать! Именно работать!!! Для этого необходимо забить, на советы тренеров, как из пяти килограмм жевательной резинки вылепить себе ботинки, а именно и конкретно работать.
То, что они советуют, копируя и переписывая древние рукописи, выдавая их за свои мысли, может и работало сто лет назад, но сейчас правила игры совсем иные.
Поверьте мне. Есть куча способов и масса инструментов, для успешного функционирования и работы на рынке в условиях жёсткой конкуренции.
Все озвучивать не буду, так как, большинство инструментов продаж, попадают под термин - коммерческая тайна.
Но, вот один из них, продиктованный реалиями сегодняшнего времени:
Жесточайший, крайне ответственный и умелый, а главное, систематический, регулярный, мониторинг вашего среза рынка. Сегодня, это важно и необходимо делать, для выживаемости вашего бизнеса!!! Знать на каких условиях реализуют свой товар ваши конкуренты. Важно владеть полной информацией – как, на каких условиях, по какой цене, продают ваши конкуренты. Да! Не то, что типа, более – менее овладел информацией и пойдёт. Нет! Этого недостаточно! Мало того, что вы заглянули на сайт конкурентов и увидели там стоимость. К тому же, стоимость не на всех сайтах заявлена. Или не обновлялась давно. Или умышленно занижена, с целью привлечь покупателя и заставить его совершить звонок. Повторюсь, это малоубедительная, ущербная, скудная информация, не позволит вам создать полною картину о предложениях ваших конкурентов на рынке.
Не поленитесь и скиньте им полноценную заявку. Не от себя конечно ))) От третьего лица. У меня для этих целей есть «левая» фирма. Нет такой, можно друзей попросить, или партнёров. Тех, с кем отношения позволяют.
И отправьте заявку в полном формате:
Запрос о предоставлении информации
В настоящее время предприятие ООО «Рога и Копыта» заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков:
Просим Вас предоставить нашей компании:
Коммерческое предложение о возможностях и условиях поставки товара, в виде коммерческого предложения на фирменном бланке вашей компании, или выставить счёт.
Сведения о возможных затратах нашей компании, не включённых в стоимость, в том числе расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей, если такие затраты сопутствует сделке.
Зная цены конкурентов вы с лёгкостью сможете вывести среднерыночную стоимость.
Вот ответьте сами - себе, коллеги. Только честно. Как говорится, положа руку на сердце. Кто и когда последний раз рынок мониторил в полном объёме? А если и мониторил, то, как часто это делал? Раз в месяц, в квартал, в год?
Есть ещё способ.
Можно, и нужно, расширять и углублять связи со своими заказчиками до такого уровня, что бы знать проходные цены и выставляться последним.
Или, если отношения с покупателем ещё не достигли такой доверительной ступени, можно приписать в КП: «Стоимость заявлена, для обсуждения»
Помните девиз реальности сегодняшнего дня - "Вы на рынке не одни"
А всю эту кашу – малашу, из зёрен ложных, скрытых, вторичных и т.д. возражений, оставьте варить тренерам )))) Им, этим поварам, не привыкать готовить эту баланду )))))
