Все чаще при поиске работы в интернете стала встречаться аббревиатура FMCG. Давайте ответим на вопрос что это такое и откуда к нам пришло это название.

FMCG – это аббревиатура английских слов Fast Moving Consumer Goods, что в дословном переводе на русский означает товары повседневного спроса или проще говоря ширпотреб. Для данных товаров характерна относительно низкая стоимость, быстрая продажа и многоразовое приобретение.

 группе FMCG относятся такие товары, как: продукты питания, бытовая химия, товары личной гигиены, мусорные пакеты, лампочки, косметика, сигареты и прочее.

Основные критерии FMCG

1. Невысокая цена продукции – из-за невысокой цены потребители приобретают товар практически сразу без длительных раздумий. Идеальный пример – это поход в супермаркет. Клиент проводит в магазине в среднем около получаса и за это время он приобретает там несколько разных товаров ни с кем не консультируясь (исключение промоакции, проводимые производителями или поставщиками) и тратя минимум времени на принятие решения.
2. Частота приобретений – в данной категории пользователь вынужден регулярно покупать продукты, например: кофе, зубная паста, шариковые ручки и т.д.
3. Быстрый товарооборот – в силу предыдущих факторов, данные продукты не залеживаются на полках и имеют достаточно быстрый товарооборот.

Если продукт попадает под три вышеперечисленных критерия его можно смело отнести в группу FMCG.

Особенности рынка FMCG

Для данного рынка характерна высокая конкуренция, а соответственно и изощренные способы ведения продаж и продвижения товара.

 Покупки FMCG разделяют на три категории: повседневные, на запас и для приема гостей.

Входе маркетинговых исследований, специалисты определили следующие параметры по которым могут быть определены стили покупательского поведения:

1. Регулярность проведения покупок по каждой категории (день недели, время суток)
2. Предпочитаемый тип торговой точки для каждой категории товаров (Сетевые магазины, маленькие торговые точки, специализированные магазины)
3. Финансовые затраты на продукты
4. Факторы, влияющие на выбор торговой точки (местоположение, транспортная развязка, ассортимент товара, обслуживание, акции и дисконтные программы)
5. Наличие списка покупок (запланированы/не запланированы)
6. Факторы выбора товара в одной группе (бренд/производитель)
7. Оценка результативности источников о товаре

Особенности продажи товаров FMCG

Особенность продаж в данной категории состоит в том, чтобы заставить потребителя из сотни аналогичных товаров на полке взять продукт именно вашей торговой марки. Например, вспомните свой поход в супермаркет, вы покупаете продукты, берете все необходимое и тут вспоминаете, что вам необходимо купить салфетки. Зачастую, покупатель подходит к витрине салфеток, по цене они практически не отличаются и делает свой выбор среди десятка производителей. Задача производителя сделать так, чтобы именно его продукция попала в руки к покупателю, для этого используются следующие инструменты:

Инструменты FMCG продаж:

Реклама. Производители стараются сделать свою торговую марку узнаваемой. Идеальный вариант – это когда покупатель только подумал приобрести товар, а у него в мыслях уже всплыло название бренда. Хотите пример? Очень просто какие бренды детских подгузников вы знаете? – Могу поспорить, что первое что вы назвали – это памперсы. Другими словами, идя в магазин первый раз за детскими подгузниками, вы первым делом будете искать памперсы, а только потом рассматривать остальные бренды.

Представление продукта. Вы должны стремиться, чтобы ваш продукт был максимально доступен и присутствовал во всех торговых точках начиная от сетей супермаркетов и заканчивая маленьким киоском на остановке.

Мерчендайзинг. Местоположение товара играет очень большую роль. Большая часть покупателей берут товар который первым попался под руку. В супермаркетах об этом знают и выставляют приоритетный товар на уровне глаз, не приоритетные продукты находятся как правило внизу. Очень часто при запуске новой продукции поставщики договариваются с розничными сетями о брендирование полок с продукцией.

Упаковка. Над упаковкой товара и надписями на ней работает не один десяток маркетологов. Задача упаковки привлечь внимание клиента и вызвать у него желание приобрести товар именно этой марки. Яркий пример молокопродукты. Ответьте какое молоко вы покупаете ребенку и почему? Многие ответят потому что оно предназначено для детей, ведь на упаковке написано детское или потому что оно производится в экологически чистом районе. И неважно, что все молоко льется из одной бочки и изготавливается на одних и тех же заводах, главное, как преподнесли это маркетологи.

Промо акции. Чтобы поднять популярность товара, поставщики прибегают к различным промо акциям. Например, предлагают дегустацию продукта, а пока вы его пробуете вам перечисляют все его волшебные свойства. Другой вариант акций – это участие в розыгрыше ценных призов или предложение приобрести товар со скидкой.

Как видите на рынке FCMG задача менеджера по продажам лишь договориться с торговыми сетями о поставке товара, а вся остальная работа ложится на плечи маркетологов.