Что нужно знать о маркетинге руководителю и собственнику

Опубликовано Елена Цуркина чт, 14/05/2015 - 03:00.

Можно обманывать часть народа все время, и весь народ некоторое время, но нельзя обманывать весь народ все время.

Авраам Линкольн

 

В этой статье мы рассмотрим точки касания маркетинга и бизнеса, но, в первую очередь, зададимся вопросом: Зачем руководителю вникать в вопросы маркетинга?

Причина №1. Маркетинг – одна из основных статей затрат. Грамотный маркетинг – залог успеха продаж и прибыльности. Главная цель руководителя – максимизировать прибыль собственника, при этом максимизация прибыли – это не только увеличение дохода, но и оптимизация затрат.

Причина №2. Маркетинг – то, как видит продукт потребитель, с чем ассоциирует, какие эмоции испытывает. Кстати, те же эмоции у потребителя транслируются и на основателя компании, например, те, кто без ума от Iphone, очень благодарны за него Стиву Джобсу.

Что нужно понимать в маркетинге и в каких разделах маркетинга руководителю важно разбираться?

Брендинг. В этом разделе нужно участвовать не только ген директору, но и даже собственнику. Вы придумали продукт, идею, бизнес и, уверена, хотите знать, как этот продукт, идея, бизнес будут преподнесены потребителю – собственно, тем, ради кого вы все это делали.

Стратегия маркетинга и бюджетирование. Руководитель – один из немногих в компании людей, который видит полную картину мира, куда стремится компания и где она сейчас, что делает для достижения целей каждый отдел, а кто выбивается из общей концепции. Именно у руководителя лучше всех получается координировать действия всех отделов и подразделений и сводить их в движение к одной общей цели.

Аналитика. Несомненно, маркетолог анализирует тысячу показателей каждый день – трафик, конверсия, лиды, эффективность каналов и т.п. Но это работа маркетолога, руководителю же из этого нужно совсем немного — глобальные показатели для оценки соответствия движения маркетинга движении компании в целом и конечно оценки самого отдела маркетинга.

Подробнее по каждому пункту разберем в следующих выпусках. 

Продуктивной вам недели и отличных результатов!

Источник публикации: 

http://marketing-and-business.ru/chto-nujno-znat-o-marketinge-rukovoditelyu/

Похожие материалы:

Поделиться:
чт, 14/05/2015 - 10:16
#2
Илья Неволин
Не в сети

Тут прямо куча серийных маньяков писателей нарисовалась. Тренд или что? По теме - пока статья ни о чем, посмотрим, что по пунктам.

Вверху
чт, 14/05/2015 - 11:27
#3
Ирина Троянова
Аватар пользователя ТИС
Не в сети

Хорошо, когда руководителя заботят вопросы маркетинга, есть цель у отделов и компании в целом. Обычно сводится к "надо больше продавать", без конкретики и плана каких-то действий.
Спасибо за статью, буду ждать Ваши дальнейшие публикации по теме

Вверху
чт, 14/05/2015 - 17:38
#4
Семён
Не в сети

Главная цель руководителя – максимизировать прибыль собственника, при этом максимизация прибыли – это не только увеличение дохода, но и оптимизация затрат.

Это отличная цель, если ваш бизнес финансовая пирамида, если же нет - она ведет в никуда. Максимизация прибыли означает, что вам плевать на клиентов - основная задача получить деньги. Ни о каких долговременных партнерских отношениях, создании сильного бренда, лояльности клиентов речи не идет. Вы просто рубите бабки и режете расходы. Собственник, который ставит своим маркетологам такую задачу - сам себе яму роет. 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
пн, 08/06/2015 - 13:54
(Ответ на #4) #5
Елена Цуркина
Не в сети

Почему вы думаете, что при цели максимизировать прибыль становится плевать на клиентов? На мой взгляд, отношение к вам клиентов - одна из задач для достижения цели максимизации прибыли. И давайте уже быть честны: никто не работает ради того, чтобы сделать клиентов счастливее. Это всего лишь стратегия взаимодействия с клиентами.

Вверху
пн, 08/06/2015 - 15:30
(Ответ на #5) #6
Семён
Не в сети

Елена, попробуем подойти к вопросу с точки зрения математики:

Допустим у нас есть товар, который стоит 100 рублей.

Наша цель - максимизация прибыли.

То есть, мы повышаем стоимость и сокращаем расходы, соответственно вкладываем ТОЛЬКО в продажников и только в сокращение издержек. В идеале, стоимость товара для вас должна стремиться к 0, а для ваших покупателей стремиться к бесконечности. 

Вы не занимаетесь исследованиями рынка и не вкладываете в бренд - это увеличивает себестоимость, вы не заморачиваетесь на клиентоориентированности - это тоже стоит вложений. Вы не привлекаете в ОП профи - они стоят дорого, вы просто сажаете студентов на скрипты. При этом вы делаете акции для покупателей, что то типа: 5000 2500 и они ведутся, потому что не знают, что этот товар и так стоил 2500. 

Короче, стратегия компании определяет ее развитие, посмотрите на каждую вторую строительную фирму (по крайней мере у нас в регионе так) - неважно где и на каких условиях купить - главное дешевле. Кидают субчиков на раз-два. Втуливают покупателям квартиры с ужасной отделкой (можно пальцем в стене дырку расковырять). Кидают дольщиков. 

Зато генералов личные водители возят на бентли. На лицо стратегия "максимизация прибыли".

Как то так

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 09/06/2015 - 11:09
(Ответ на #6) #7
Елена Цуркина
Не в сети

Я не сталкивалась со строительным рынок и, видимо, к счастью) Надеюсь, что таких ситуаций на рынках будет становиться все меньше и максимизировать прибыль увеличением стоимости и сокращением всех расходов уйдет в небытие.

У меня перед глазами совсем другие примеры, например ИТ-продукт с той же стратегией максимизации прибыли, но для нас максимизация прибыли - это вовсе не повышение стоимости и снижение затрат, а поиск путей, которые влияют на максимизацию прибыли как в краткосрочном периоде, так и в долгосрочной перспективе. И в нашем понимании - это:

  • тех поддержка и ее качество, в связи с чем мы сможем не раздавать ее бесплатно, а продавать по годовой подписке
  • увеличение бюджета на лидогенерацию и очень тщательный мониторинг конверсии, соответственно, оптимизация всех посадочных и т.п.
  • еще более тщательный мониторинг общения продавцов с клиентами и поиск узких мест

Да, мы решили отказаться на время от брендинга и от дорогих ивентов, ивенты вообще перенесли в онлайн, сократив расходы, но клиентам от этого не хуже.

Вот вам и правильная стратегия максимизация прибыли. 

Вверху
вт, 09/06/2015 - 11:45
(Ответ на #7) #8
Семён
Не в сети

тех поддержка и ее качество, в связи с чем мы сможем не раздавать ее бесплатно, а продавать по годовой подписке

этот пункт уже говорит о том, что ваша стратегия направлена на улучшение продукта, а не на максимизацию прибыли.

величение бюджета на лидогенерацию и очень тщательный мониторинг конверсии, соответственно, оптимизация всех посадочных и т.п.

еще более тщательный мониторинг общения продавцов с клиентами и поиск узких мест

Вы путаете понятия - ваша стратегия - улучшение качества продукта/услуги. Когда начнете правильно называть стратегии и цели, тогда придет понимание куда и как дальше двигаться.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 09/06/2015 - 16:29
(Ответ на #9) #9
Елена Цуркина
Не в сети

Почему вы думаете, что стратегия максимизации прибыли - это обязательно увеличение стоимости и сокращение расходов?

В нашем случае стратегия максимизации прибыли включает пункт "сделать тех поддержку платной", соответственно, ее нужно привести к тому, чтобы за нее были готовы платить, при этом к улучшению продукта это никак не относится. И делаем мы это для того, чтобы больше заработать, а не сделать продукт лучше и не принести клиентам счастья :)

Вверху
вт, 09/06/2015 - 16:44
(Ответ на #10) #10
Лом
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Елена, если следовать вашей логике, то все стратегии бывают 2-х видов - стратегия максимилизации прибыли, которая включает в себя абсолютно всё хорошее и обратная стратегия - гробить всё что можно от души)

  Рассуждаете правильно, но в терминах небольшая путаница.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Вверху
вт, 09/06/2015 - 17:20
(Ответ на #10) #11
Семён
Не в сети

Елена, я не думаю, я уверен. 

Лом уже Вам ответил за меня =)

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 09/06/2015 - 17:41
(Ответ на #10) #12
Dwarf (не проверено)

Елена, я Вам помогу) 

Страте́гия (др.-греч. στρατηγία — «искусство полководца») — наука о войне, в частности наука полководца, общий, недетализированный план военной деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, позднее вообще какой-либо деятельности человека.

То что Вы называете стратегией, является целью. 

 

 

Вверху
вт, 09/06/2015 - 11:09
(Ответ на #6) #13
Елена Цуркина
Не в сети

Я не сталкивалась со строительным рынок и, видимо, к счастью) Надеюсь, что таких ситуаций на рынках будет становиться все меньше и максимизировать прибыль увеличением стоимости и сокращением всех расходов уйдет в небытие.

У меня перед глазами совсем другие примеры, например ИТ-продукт с той же стратегией максимизации прибыли, но для нас максимизация прибыли - это вовсе не повышение стоимости и снижение затрат, а поиск путей, которые влияют на максимизацию прибыли как в краткосрочном периоде, так и в долгосрочной перспективе. И в нашем понимании - это:

  • тех поддержка и ее качество, в связи с чем мы сможем не раздавать ее бесплатно, а продавать по годовой подписке
  • увеличение бюджета на лидогенерацию и очень тщательный мониторинг конверсии, соответственно, оптимизация всех посадочных и т.п.
  • еще более тщательный мониторинг общения продавцов с клиентами и поиск узких мест

Да, мы решили отказаться на время от брендинга и от дорогих ивентов, ивенты вообще перенесли в онлайн, сократив расходы, но клиентам от этого не хуже.

Вот вам и правильная стратегия максимизация прибыли. 

Вверху
вт, 09/06/2015 - 16:33
(Ответ на #6) #14
Dwarf (не проверено)

У бизнеса всегда цель -прибыль и ее стабильный рост. А то что ты перечисляешь это способы для ее роста и развития. Стратегия всегда пляшет от цифр, а не от слов: "клиентоориентированность", "уникальный продукт" и т.д. 

Вверху
вт, 09/06/2015 - 17:19
(Ответ на #11) #15
Семён
Не в сети

Виталий, приветствую!

Ты ведь наверняка знаешь, что такое миссия компании?

В свою очередь миссия, если она есть, определяет стратегию развития. А миссия либо есть осмысленная, записанная и доведенная до сотрудников, либо она в голове у собственника - со всеми вытекающими.

У одной компании (французской вроде, не помню название) в миссии написано что то вроде этого: "Мы делаем так, чтобы с нами всегда было легко общаться"

Это определяет их стратегию развития: у них нет мини атс, нет секретаря и т.д. У них один номер, потому что в компании принято, что тот, кто поднимает трубку - на время разговора имеет все возможные права (то есть имеет право говорить от имени генерального и принимать решения за него). Соответственно - не каждому сотруднику можно снимать трубку, а те, кому позволено - являются суперпрофи, которые знают все о работе каждого отдела и могут решить любой вопрос на месте.

Отсюда вам и методы отбора и обучения персонала, и мотивация сотрудников, и варианты развития сотрудников по горизонтали и вертикали, и особенности делопроизводства, и особенности закупок и сбыта, и многое многое другое... Это и называется стратегией не так ли?

А если у собственника миссия в голове - вытащить побольше бабла в офшоры, то и стратегия другая - и распределение средств идет совсем иначе, и бухгалтерия ведется с заточкой на вывод средств. Особенности закупок и сбыта я думаю очевидны, как и стратегия развития сотрудников и проч. Самое интересное, что у такого собственника и подчиненные заточены на максимизацию прибыли, только своей =) 

Так что не нужно путать понятий.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 09/06/2015 - 17:37
(Ответ на #13) #16
Dwarf (не проверено)

Семен, миссия - это красивая иллюзия для управления, читай манипуляции, сознанием сотрудников и создания определенного "климата" в организации, а конечная цель - это деньги. Миссия всегда служит конкретной цели, а не витает сама по себе в воздухе. И не надо путать понятия, миссия и цель))) Если миссия есть, а денег нет, то и бизнеса не будет. И та корпоративная политика, которая была тобой описана, тоже перестанет существовать)))

 

Вверху
ср, 10/06/2015 - 08:55
(Ответ на #15) #17
Семён
Не в сети

миссия - это красивая иллюзия для управления, читай манипуляции, сознанием сотрудников и создания определенного "климата" в организации, а конечная цель - это деньги

то ли мне на секунду показалось, то ли в последнее время ты слишком часто говоришь слово иллюзия или что то подобное. Достиг дзена? =)

Тут недавно слышал теорию, что с математической точки зрения нас не существует... Походу это что то из той же оперы.

Если так рассуждать, то становится непонятно - а что тогда НЕ манипуляции? Если я с помощью миссии направлю всех сотрудников и отделы в одном направлении, это манипуляция? Хотя наверное это тоже так можно назвать.

Если миссия есть, а денег нет, то и бизнеса не будет.

Спасибо, Кэп =)

Теперь поясню, хотя возможно это не сразу очевидно, но деньги самой организации не нужны. Они нужны для выплаты з/п, дивидендов собственникам и прочие нужды. И вот именно то, как компания заработанные деньги ТРАТИТ и определяет ее стратегию (а лучше, когда стратегия определяет расходы компании). 

Если деньги в основном идут на выплату собственникам - стратегия максимизации прибыли. В соответствии с ней и возникают свои особенности в кадровой политике, бухгалтерии и т.п.

Если на увеличение производственных мощностей - то стратегия увеличения выпуска продукции. Тут свои особенности.

То, что все начинается с денег - это и ежу ясно, а вот куда эти деньги расходуются - это уже стратегия. А осмысление всего этого и общее принятие - миссия.

П.С. чуть не забыл - деньги тоже иллюзия =)

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вс, 21/02/2016 - 12:01
(Ответ на #17) #18
Dwarf (не проверено)

То что ты описываешь "Если деньги в основном идут на выплату собственникам - стратегия максимизации прибыли"  - это не о стратегии, а о назначении бизнеса, и в данном случае его назначение "побольше и побыстрее нахапать в карман". 

Что касаемо стратегии компании. Во-первых, стратегия всегда имеет четкую цель, к примеру: "Лидерство на рынке наполнителей для кошачьих туалетов". Как понять что мы лидеры? Ага, берем весь рынок в рублях, допустим он составляет 1.000.000.000 рублей. Наши объемы составляют 250.000.0000 р., и мы на втором месте, а у лидера 300.000.000 руб., то есть будем ориентироваться на показатель в 320.000.000 руб. Во-вторых, наша стратегия поведения на рынке: у кого будет отжимать долю? у лидера рынка или более мелки конкурентов? Отсюда же пляшет региональная политика, где долю нарастить, где долю удержать. В-третьих, необходимые изменения внутри компании. И т.д. и т.п. 

Теперь поясню, хотя возможно это не сразу очевидно, но деньги самой организации не нужны. Они нужны для выплаты з/п, дивидендов собственникам и прочие нужды. И вот именно то, как компания заработанные деньги ТРАТИТ и определяет ее стратегию (а лучше, когда стратегия определяет расходы компании). 

Не понял к чему это ты. Мы же давно определились, что организация это куча бумажек по своей сути, но без денег не будет осуществляться деятельность организации для которой деньги необходимы. 

 

Вверху
вс, 21/02/2016 - 14:13
(Ответ на #20) #19
Антон Берсерк
Не в сети

И чего тебя понесло в эту степь? Старая тема кольнула?

-------------------

Вверху
вс, 21/02/2016 - 17:28
(Ответ на #21) #20
Dwarf (не проверено)

У меня комментарий Семена отсветился, как новый, даже на дату не посмотрел, а сразу ответил:) 

Вверху
вс, 21/02/2016 - 02:41
(Ответ на #13) #21
Алексей Петров
Не в сети

Семен день добрый!

"А если у собственника миссия в голове - вытащить побольше бабла в офшоры, то и стратегия другая - и распределение средств идет совсем иначе, и бухгалтерия ведется с заточкой на вывод средств. Особенности закупок и сбыта я думаю очевидны, как и стратегия развития сотрудников и проч. Самое интересное, что у такого собственника и подчиненные заточены на максимизацию прибыли, только своей =) 

Подпишусь под каждым словом,

Вверху
вс, 21/02/2016 - 02:38
(Ответ на #6) #22
Алексей Петров
Не в сети

Особенно улыбнул последний вывод  - стратегия "максимизации прибыли" . Отлично !!!

Это не только в строительстве, это везде 

Вверху