Завершался долгий трудовой день. Он дался с трудом. Нужно было много ходить, проверяя качество клиентского сервиса в магазинах. Надо сказать, что контроль работы сотрудников, это функция тайного покупателя и руководителей отделов продаж, а не тренера. Но боевая задача поставлена и ее нужно выполнять. И я, пускай с трудом, но достойно с ней справился.
Только мне было тяжело не столько физически. Я сам когда-то целыми днями, неделями и месяцами работал на ногах. И сейчас случаются продолжительные командировки, когда нужно на своих двоих посещать множество магазинов с полевым обучением. Главный удар был моральным.
Как я уже сказал, весь день я умело притворялся покупателем: ходил по магазинам, консультировался по поводу покупки цифровой техники и покупал то, что понравилось. Продавцы обслуживали меня кто как умеет. Но почти никто не продавал мне дополнительные услуги. И это при том, что по ним есть планы на каждый магазин и руководство держит результаты продаж по ним в фокусе. Мне просто запаковывали смартфон, планшет или ноутбук и отправляли с ним на кассу.
Лучшее предложение дня звучало, как "вам смартфон настроить или вы сами сможете?" Странный вопрос. Ведь любой человек может настроить купленный смартфон самостоятельно. Вопрос заключается только в том, сколько времени, а может быть и нервов он на это потратит. Задача продавца как раз и состоит в том чтобы донести до покупателя мысль, что лучше заплатить за это деньги профессионалу и наслаждаться покупкой.
День подходил к концу и я задумался, как же магазины делают по продаже услуг тот результат, который имеют? А не используют ли они для этого читы? Я решил проверить и следующую покупку совершил в кредит. К сожалению, моя догадка подтвердилась.
Мне понравилась одна из моделей смартфонов. Я поинтересовался, можно ли купить ее в рассрочку. На что получил замечательный ответ, что могу, но только при условии приобретения какой либо услуги или дополнительной гарантии. Я начал было возражать, что мне нужен только смартфон. В ответ продавец не стал объяснять мне выгоды услуг, а сказал, что это акция такая и без услуг можно купить только в обычный кредит. Я начал закипать и потребовал показать мне, где написаны эти условия "акции", на что продавец вежливо и спокойно развел руками. Как вы уже, наверно, догадываетесь, покупка не состоялась.
Для меня, как для тренера, весь день бы проверкой моих нервов на прочность. Больно видеть, как люди, которых ты обучал, не делают элементарных вещей. Но читерская продажа услуг через рассрочку стала для меня настоящим фаталити из Mortal Kombat. Зачем вообще кого-то учить, если можно продавать таким способом?!
А с какими читами сталкивались вы?
Как думаете, почему продавцы, вместо того, чтобы продавать, читерят и разными обманными способами впаривают свои товары и услуги?
И самое главное, надо ли с этим что-то делать и что?
Обязательно оставляйте свои комментарии, если вам интересна эта тема. Тогда я со своей стороны обещаю продолжение статьи, в котором поделюсь своими мыслями на причины читерства в продажах и что с этим делать. А пока дополнительно можете прочесть
мою книгу по продажам, если еще не сделала этого. Заранее спасибо.
