Левитас Александр

Среди ошибок предпринимателей, тормозящих рост бизнеса и убивающих продажи, есть одна особенная.

Вроде бы Вы и продавцов толковых набрали, и технологии продаж их обучили, и экзамены у них приняли, и какое-то количество их разговоров с клиентами отслушали, чтобы убедиться, что человек всё правильно делает (Вы же это всё сделали, верно?) — но если Вы допустили эту ошибку, продажи всё равно будут буксовать, как «Запорожец» на льду.

Например, один из моих клиентов, владелец школы иностранных языков, обнаружил, что хотя сайт приносит много заявок, они почти не конвертируются в продажи. Потому что менеджеры обрабатывают эти заявки, когда им удобно. Например, в начале рабочего дня. Или, наоборот, в конце. Или когда свободная минутка выдастся.

В результате с момента подачи заявки до ответа менеджера может пройти и 8 часов, и 16 часов, и сутки. Во многих случаях клиент успевает за это время запросить информацию у десятка других школ, получить предложения от двух-трёх из них, и в одну из них записаться. О чём и сообщает менеджеру, соблаговолившему позвонить назавтра.

У другого клиента, оптового продавца товаров для салонов красоты, менеджер грамотно обзванивает клиентов... и успевает провести аж 30 телефонных переговоров в неделю. То есть, 6 звонков за восьмичасовой рабочий день. Удивительно ли, что продажи идут ни шатко, ни валко?

Вы уже поняли, в чём ошибка? Нельзя, категорически нельзя позволять менеджерам по продажам работать «в своём темпе». Вы как руководитель должны задавать им темп.

Вы должны установить стандарты на скорость ответа на письмо или на запрос с сайта. Установить нормативы по количеству звонков в час, день и неделю. Убедиться, что продавцы считают эти нормативы реалистичными. И проверять, что все эти стандарты соблюдаются.

Иной раз уже этого оказывается достаточно, чтобы удвоить продажи.

А у Вас есть планы и стандарты для продавцов? Не план продаж в рублях или в штуках, а план количества звонков и встреч, стандарт на количество звонков в час, на время ответа на обращение клиента и т.п.? А если нет — не пора ли их ввести?