Вам никогда не приходила в голову шальная мысль отдать продажи на аутсорсинг? А что? На первый взгляд, эта идея кажется очень перспективной: не нужно мучительно искать новых людей, тратить огромный ФОТ, мотивировать и контролировать. Когда учитываешь только эти аргументы, еще греет душу мечта «сесть, смотреть в 1С и видеть желаемое увеличение объемов продаж». Дескать, профессионалы же занимаются продажами, а не всякие бездари. Но, как всегда в любом начинании, здесь есть большое количество подводных камней.

Аутсорсинг продаж – это передача коммерческих функций менеджеров или отдела продаж другой компании, специализирующейся на работе в данной области.

Всегда ли одинаковый?

Рынок компаний, которые начали предоставлять услуги call-центров, появился в России около 10 лет назад. Многие компании и предприятия были готовы воспользоваться предлагаемым телемаркетингом. Колл-центр помогал снять с менеджеров по продажам рутину, отнимающую драгоценное время, позволяя им больше общаться с готовыми к покупке клиентами. Постепенно опыт, профессионализм и возможности таких аутсорсинговых компаний росли. Развиваясь, они понимали, что могут заниматься не только «тупым» телемаркетингом, обзванивая базы по простым скриптам, но и взять на аутсорсинг весь цикл продаж.

Стоимость аутсорсинга отдела продаж сегодня варьируется от 25 до 120 тысяч рублей в месяц. 

Сегодня выделяют три основных вида аутсорсинга продаж. В том или ином виде их предлагают все компании, оказывающие эти услуги.

Сторонняя компания забирает у вас рутину: обзвон холодной клиентской базы и поиск новых клиентов, то есть начальный этап переговоров с клиентом, который можно совершить по телефону.

Как пишет на одном из бизнес-форумов Новосибирска создатель колл-центра Никита Дудник, при таком варианте аутсорсинга продаж очень важна правильная постановка задачи: «Признаюсь честно, я - руководитель и создатель одного call-центра. Мы уже провели множество проектов по телемаркетингу и накопили собственный опыт... Могу сказать что да, данная услуга имеет большой успех и отдачу! Но опять же как и любая услуга она не «выстреливает» в 100% случаях. Сейчас я понимаю что услуги call-центра, можно сравнить в чём-то со СПАМ рассылкой. По опыту могу сказать что больший эффект будет, когда операторам call-центра дают простые задачи: «проинформировать», «установить первый контакт» или «получить личные данные ответственного лица», т.е. фундаментальную информацию, с которой уже будет дальше работать менеджер из компании-заказчика. Тогда можно увидеть наибольшую отдачу от этой работы, и начать пожинать плоды». (Здесь и далее в цитировании орфография и пунктуация авторов сохранена).

На аутсорсинг можно перевести и продажи в какой-то специфической сфере. К примеру, если вы раньше занимались продажами только в Сибири, выход на российский рынок может быть долгим и очень затратным. Чтобы хоть как-то ускорить этот процесс, часть продаж по определенным регионам отдается на аутсорсинг компании, которая в курсе региональной ситуации и в состоянии заниматься вашим продуктом или услугой. Чаще всего в таком случае на аутсорсинг вам придется передать продажи целиком – от этапа поиска клиентов до отгрузок.

Если компания производит и продает достаточно широкую линейку продуктов, то есть смысл передать продажи части ассортимента на стороннюю компанию. В этом случае на аутсорсинг отдается продажа тех продуктов, которые не имеют специфических характеристик и при этом востребованы постоянно. Таким образом можно избавить штатный отдел продаж от «мелких» заказов, не боясь потерять клиентов, заинтересованных в более дорогой и специфической продукции.

И вот что по этому поводу на одном из бизнес-форумов пишет предприниматель: Представляю как я сдаю на "аутсорсинг продаж" оптовую продажу семян, удобрений и прочих садовых товаров. Отдаю непонятному менеджеру, девочке, которая читает текст потенциальному покупателю по бумажке, вообще ничего не понимая в товаре. Проще сразу закрыться. Если честно, я бы call-центрам доверил только продажу какого-нибудь СПАМа. Ибо любой вопрос клиента по товару введёт аутсорсера в ступор.

Каковы условия?

Обычно при заключении договора аутсорсинговый отдел продаж берет на себя обязанности по обеспечению лидов. Оплата в таком случае производится только за обозначенное целевое действие – продажу, регистрацию или заявку, т.е. за результат.
 

Комментарий представительницы одной из компаний-аутсорсеров на этот счет как нельзя лучше отражает необходимость обсуждения вариантов и условий перевода отдела продаж на аутсорсинг: «Отдать все продажи и ЗАБЫТЬ о них? Вы правда готовы к такому? Зачем отдавать кому-то полный контроль над вашей организацией (ведь продажи – самый важный процесс)? Отдать продажи насовсем можно только руководителю отдела продаж СВОЕЙ фирмы, пусть у него голова болит. Но ведь можно и поговорить об аутсорсинге процесса поиска НОВЫХ клиентов. Т.е. аутсорсер ищет вам клиента, доводит "до кондиции", получает согласие на приобретение продукции/услуги, а затем передает его ВАМ. В данном случае сохраняется и некая часть коммерческой тайны компании, и в то же время, идет приток новых клиентов».

Конечно, подробности обговариваются дополнительно и индивидуально, но есть определенные факты, о которых необходимо помнить каждому, кто решил перевести продажи на аутсорсинг.

Плюсы аутсорсинга продаж

• 1. Не нужно содержать раздутый штат телемаркетологов. Соответственно, сокращаются расходы на аренду офиса, Интернет, телефон и т.д.
• 2. При выходе на новый рынок вы избавляете свой отдел маркетинга/менеджеров по продажам от лишней нагрузки и экономите на их обучении.
• 3. С опытной компанией-аутсорсером можно посоветоваться по поводу предложений тех или иных товаров или услуг. Если у них есть опыт работы на вашем рынке, то они могут порекомендовать что-то для быстрого старта.

Минусы аутсорсинга продаж

• 1. Ваш продукт продают неизвестные вам люди. Если у вас сложный продукт, то это может на корню убить любое начинание совместно с аутсорсинговой компанией. Представьте, если вы не можете добиться качественных знаний у своих менеджеров по продажам, то как вы это сделаете у персонала другой компании?
• 2. Если вы продаете специфический продукт, вопросы потенциальных покупателей могут остаться без ответа. Конечно, даже в подробно прописанном скрипте разговора иногда бывает невозможно указать все характеристики продукта и расписать все ответы на предположительные вопросы потенциальных покупателей.
• 3. Вы можете потерять контроль над продажами, если отдаете на аутсорсинг весь цикл продаж и вряд ли сможете контролировать, какой образ компании складывается у ваших потенциальных клиентов.
• 4. Утечка конфиденциальности. Чем меньше людей знают ваши коммерческие тайны, тем лучше. Но если вы передаете продажи на аутсорсинг, часть секретов придется раскрыть.
•  

Тема аутсорсинга продаж широко обсуждается уже не первый год. Причем все участники дискуссии делятся на три лагеря: представители компаний, предлагающих аутсорсинг продаж, компании, довольные их услугами, и те, кто остался недоволен. При этом мы можем дать только один совет: попробуйте и посмотрите, что будет, но начните с чего-то малого, так как нет смысла рассчитывать, что кто-то придет и увеличит ваши продажи.