Анализируй продажи: 7 вопросов, которые стоит задать (и не побояться на них ответить)

Опубликовано Главный редактор пт, 23/03/2018 - 03:00.

Анализируй продажи: 7 вопросов, которые стоит задать (и не побояться на них ответить)

Если вы разработали маркетинговую стратегию, можете себя поздравить. Вы один из немногих, кому удаётся получать прибыль, работая по стандартным схемам. Поздравили? Теперь давайте серьёзно подумаем. Насколько хорошо этот процесс работает в действительности? Не на бумаге, а в жизни. Установить регламент и никогда его не проверять – это как купить машину и не менять в ней масло. Какое-то время она поездит, но в конце концов сломается, оставив вас беспомощным на обочине. Если вы действительно хотите понять, насколько эффективен ваш механизм продаж, задайте себе следующие 7 вопросов и честно на них ответьте.

1. Следуют ли подчинённые инструкциям?

 
Есть теория, а есть практика. Если вашему плану не следуют, то затраты на его разработку были напрасны. Чаще всего такое происходит в быстро растущих компаниях и компаниях с большим товарооборотом. У каждого свой стиль работы, и это хорошо. Но если новых работников не научить следовать правилам, они будут их игнорировать и работать по-своему.
 
2. Когда вы последний раз вносили коррективы?
 
Регламент определяет процесс всей вашей работы. Но не стоит ему поклоняться, как чему-то вечному. Он должен развиваться. Если вы давно ничего не меняли, задайтесь вопросом, почему. Может потому, что никто не выполняет требований, и вы считаете, что нет смысла менять то, чем никто всё равно не пользуется? Или потому, что никто не предложил альтернативу? Может, сотрудники боятся вносить предложения?
 
Если вам нужны свежие идеи, просто обратитесь к своей команде. Они видят систему изнутри, поэтому смогут дать самые дельные советы. Если рабочий процесс держится целиком на вас, это может показаться трудным. Но для лучшего понимания собственного бизнеса стоит им управлять и самому.
 
 
3. Нет ли чего-нибудь лишнего?
 
Очень важно максимально сократить торговый цикл без вреда для роста в долгосрочной перспективе. Ненужные пункты в процессе продаж – как лишние детали в двигателе. Они только всё усложняют и тратят ценные ресурсы. Если какие-то моменты можно убрать без негативных последствий – смело избавляйтесь от них.
 
4. Может чего-то не хватает?
 
Но в то же время, меньше – не всегда лучше. Лучше – когда качественнее. Вы ведь не хотите потерять продажи, отказавшись от чего-то важного? Возьмём простой пример: как часто выбранная стратегия не приносила результата с первого раза?
 
Анализируй продажи: 7 вопросов, которые стоит задать (и не побояться на них ответить)
 
Вопрос не из лёгких. Но если отдачи от неё никакой, то не стоит тратить на неё драгоценное время. Но и спешить отказываться тоже не стоит, возможно, если приложить больше усилий, выбранный план сработает. Иногда дополнительное нововведение стоит того, чтобы удлинить торговый цикл. Но вы никогда не узнаете, как оно будет работать, пока не испытаете на практике.
 
5. Ссылаются ли менеджеры на ваши инструкции во время тренингов?
 
Все работники принимают указания от своего начальства. Если менеджеры уважают рабочий процесс, на тренингах они будут подчёркивать необходимость чёткого следования правилам. Но если сочтут что-то лишним, то проигнорируют это.
 
Если возникает проблема с внедрением какого-то процесса, то она может исходить от руководства. Если руководители не разделяют ваших взглядов, то не надейтесь, что их разделят остальные. Если вы хотите, чтобы процесс работал, то каждый работник должен понимать, что и зачем он делает, и в первую очередь это касается менеджеров.
 
6. Связан ли процесс с системой управления информацией о клиентах (УИК)?
 
Ваш коллектив, УИК, и процесс продаж должны работать как единое целое. Но программное обеспечение время от времени подводит.
 

Если с помощью УИК трудно следить за процессом продаж, люди просто не захотят работать с этой программной. Вы говорите своим людям выполнять какую-то работу, а потом даёте им неудобный инструмент. Обратитесь к поставщикам программного обеспечения, чтобы они помогли настроить его для простой и удобной работы.

 
 
7. Что думает коллектив по поводу выбранной стратегии?
 
Не забывайте о человеческом факторе. Ваши работники – это те, кому предстоит воплощать ваши планы в жизнь. И чем больше они поддерживают вашу идею, тем лучше они будут её внедрять. А если их что-то не устраивает, то и роста никакого быть не может.
 
Как лучше всего узнать, что они думают? Спросить. Опасаетесь нечестных ответов? Устройте анонимный опрос, и люди будут говорить более откровенно.
 
Как сказал Майк Тайсон: «Каждый думает, что у него есть план, пока не получит в зубы». Так каждый думает, что у него есть продуманная стратегия, пока не начнёт продавать. Выяснить, совпадёт ли теория с практикой, можно лишь одним способом – задавая себе правильные вопросы и давая на них честные и не всегда удобные ответы.
Перевод: Антон Храмченков
Автор: Логан Стрэйн
Источник: www.the-future-of-commerce.com
Источник публикации: 

https://new-retail.ru/marketing/analiziruy_prodazhi_7_voprosov_kotorye_stoit_zadat_i_ne_poboyatsya_na_nikh_otvetit8231/

Похожие материалы:

Поделиться:
вт, 27/03/2018 - 12:32
#2
DmitriyLaukhin
Не в сети

УИК? Серьезно? You've made my day)

Вверху