В последние десятилетия нашу страну заполонили новые американские и европейские методики. Сфера продаж не стала исключением и сейчас, обращаясь в любую компанию, специализирующуюся на обучении продавцов, вам предложат массу тренингов основанных на западных методиках и позволяющую увеличить эффективность продаж в несколько раз.

Одним из новых веяний является и техника агрессивных продаж, которая также пришла к нам с запада и активно внедряется различными компаниями с 90х годов.

  Данная технология применяется торговыми агентами, предлагающими свой товар прохожим и сотрудникам предприятий. Вспомните, как десять лет назад, практически на каждой улице можно было встретить парня (или девушку), которые непременно поприветствуют Вас словами: «Добрый день, я являюсь представителем канадской компании…» и попробуют  продать вам несколько вещей по пятикратно завышенной цене. Такой подход к продажам вызывал множество негатива у прохожих и тем не менее, давал весьма высокие результаты. В основу данной техники была заложена методика агрессивных продаж.

 настоящее время, я не вижу смысла останавливаться на том, как продавать свой товар прохожим и предлагаю разобрать технику агрессивных продаж в исходящем телемаркетинге.

Сейчас поиск клиентов по телефону, достаточно популярный способ реализации товара. Но как и любая технология привлечения клиентов он имеет массу недостатков и преимуществ. Чтобы не повторяться более подробную информацию о телефонных продажах  вы найдете тут.

Итак, двигаемся далее. Менеджера посадили на исходящие звонки, дали ему необходимую информацию и наработанные скрипты, а результат остается достаточно низким. Что же делать тогда? Многие работодатели отчаиваются в этом вопросе и либо закрывают направление, либо мирятся с ситуацией, ведь не зря есть выражение: «холодные звонки» и тогда направление телемаркетинга становится аморфной и хаотичной структурой, которая едва ли может похвастаться рентабельностью, а успехи у них становятся не закономерностью, а случайностью.

На помощь в подобных ситуациях приходит технология агрессивных продаж A.I.D.A или как ее еще называют техника аида. Применяется она в основном для продажи товаров и услуг физическим лицам, применять ее с клиентами b2b (юридических лиц, корпоративных клиентов) не рекомендуется, хотя всегда есть место для экспериментов. Но не будем забегать вперед, давайте рассмотрим как это работает и помня о пожеланиях читателей, я приведу в конце статьи наглядный пример применения данной технологии.

Как вы уже догадались, A.I.D.A Являет собой аббревиатуру четырех американских слов, в которых заключается основные этапы агрессивных продаж:

Технология агрессивных продаж A.I.D.A

Attention (внимание)

В классической продаже, мы называем это установлением контакта, в агрессивных продажах – этот этап называется: «привлечение внимания» и работает он по другому принципу. Связано это с тем, что многие люди, которым мы звоним, заняты текущими делами и не желают общаться с продавцами по телефону по нескольким причинам:

1. Их отвлекают от текущих дел
2. Они не доверяют человеку, которого в первый раз слышат по телефону
3. На подсознательном уровне они воспринимают вас как персону, которая сейчас будет просить их расстаться с честно заработанными деньгами.

Учитывая все вышеперечисленное, мы понимаем, что успешных шансов применить классическую схему продаж по телефону успешно, у нас вряд ли получится. Поэтому, нам необходимо с первых слов привлечь внимание покупателя, чтобы он нас выслушал, а не положил трубку. Сделать это не так сложно, как кажется на первый взгляд, необходимо просто задавать простые вопросы на которые 90% адекватных людей ответят «да».  Чтобы облегчить задачу, приведем вам пример самых распространенных вопросов:

— Скажите, интересует ли Вас возможность дополнительного дохода или стабильного заработка?

— Хотели бы вы экономить средства на коммунальных услугах (услугах телефонной связи, интернет, обслуживание автомобиля и т.д.)
— Интересуют ли вас развитие профессиональных навыков (приобретение новых необходимых навыков) без дополнительных затрат.

Как вы заметили, мало людей ответят «нет» на подобные вопросы. Возможно, кто-то из читателей сам захотел услышать ответ на эти вопросы. Вот и отлично, когда мы услышали ответ: «Да, хочу» или «Да интересует», мы получили сигнал к тому, что человек нас как минимум готов выслушать, а как максимум готов стать нашим клиентом, дальше все зависит от нашего желания, умения и мастерства.

Interes (Интерес)

После того как, мы привлекли внимание клиента и он согласился нас выслушать, необходимо заинтересовать клиента нашим предложением и вызвать у него интерес к нашим товарам и услугам, а заодно и представить компанию. Делается это следующим образом:

1. Уточняем слышал ли клиент а нашей компании и если нет, в двух словах рассказываем кто мы, чем занимается и т.д. На все про все у нас должно уйти не более 20 секунд.
2. Далее предлагаем клиенту то, что хотели не забывая употреблять такие приемы, как: акция, скидка, лучшая предложение на рынке и т.д.
3. Параллельно с пунктом «2», выявляем шкалу ценностей клиента и опираясь на нее, продолжаем презентовать наш продукт, плавно переходя на этап желание.

Desire (Желание)

Как я уже писал, на базе шкалы ценностей нам необходимо вызвать у клиента желание обладать нашим товаром. Не забываем также о том, что люди покупают не товар, а возможность. Мы продаем, не мобильный телефон, а возможность всегда быть на связи с деловыми партнерами и близкими людьми, мы продаем не косметику, а возможность выглядеть привлекательнее, мы продаем не тренинг (обучающий курс), а возможность овладения навыками, которые в дальнейшем помогут клиенту зарабатывать больше, экономить средства или время и т.д. Чтобы подогреть желание, попробуйте вместе с клиентом смоделировать вместе с клиентом ситуации, когда ваш продукт сможет сильно упростить задачу. Другими словами, постарайтесь обрисовать ситуацию так, чтобы ваш продукт стал не просто нужным, а необходимым.

Action (Действие)

Когда интерес у клиента вызван и желание приобрести товар сформировано необходимо подтолкнуть клиента к завершению сделки. Очень важный момент к которому необходимо стремиться заключается в том, что переходя к этапу «действие» нужно поставить ситуацию так, чтобы уже не Вы хотели продать продукт, а клиент хотел его приобрести. В таком случае можете считать что все предыдущие этапы вы отработали правильно, а на последнем этапе осталось только подтолкнуть клиента к завершению сделки и оговорить условия и детали продажи.

Пример применения техники  A.I.D.A

Как показывает практика, менеджерам тяжелее дается продажа услуг, чем товаров. Поэтому представим, что мы являемся менеджером (М) по продажам услуг изучения английского языка. Звоним клиенту из предоставленной нам базы телефонных номеров.

М: — Добрый день, Наталия, меня зовут Алексей, хотел бы поинтересоваться: Интересует ли Вас возможность изучения английского языка без дополнительных затрат? (Предполагаем, что база для звонков, сформирована правильно)

Н: — Да, возможно

(Как видите, внимание мы уже привлекли)

М: — Знаете ли вы, что в наше время, сотрудник знающий иностранный язык, зарабатывает 1,5-2,5 выше, чем его коллеги, без знания языка?

Н: — Да, когда-то об этом читала, а вы собственно кто?

М: — Извините забыл представится: Меня зовут Алексей, я сотрудник компании «Английский – это просто», мы предлагаем нашим клиентам различные методики по быстрому и эффективному изучению английского языка.

Н: — Во-первых: Кто вам сказал, что мне нужны эти курсы, а во-вторых, откуда вы взяли мой номер телефона???!!!

М: — Мы и не предлагаем Вам курсы, мы предлагаем Вам изучения языка для открытия новых перспектив в карьере и даже повседневной жизни. А телефон Ваш нам дала ваша подруга Светлана (Наталья, Мария – называем любое распространенное имя, наверняка в ее окружение есть кто-либо с таким именем), которая уже полгода пользуется нашими услугами и говорила о том, что вы также хотели бы пользоваться всеми преимуществами от знания иностранного языка.

Н: — Допустим, но у меня нет ни денег ни времени на это.

М: — Наталия, наша компания ориентирована на нужды клиентов. У нашей компании оптимальное соотношение цена/качество плюс есть возможность обучения в кредит, вы сначала учитесь, а потом оплачиваете. Подумайте, за сколько времени вы окупите затраты со знанием языка? А по поводу времени, вы самостоятельно можете формировать график обучения.

Н: — Стоп, вы сказали, что платить сразу не надо?

(Вот и интерес вызван, клиент хоть и общается неохотно, но и не кладет трубку, а это уже хороший знак, отвечаем на вопрос и формируем желание)

М: -Оплата возможно по частям, а возможно кредитование. У нас договор с банком он оплачивает ваше обучение, а вы потом отдаете  сумму равными частями сроком до трех лет под минимальный процент (процент там как и везде, но клиент об этом еще не знает) без ущерба для семейного бюджета.

Н:-Это все хорошо, но я по натуре не карьерист и сомневаюсь в необходимости знаний языка.

М:- Скажите, а чем вы увлекаетесь в свободное от работы время?

Н:-Люблю читать книги по психологии и смотреть фильмы.

М: — Я так понимаю, вы работаете психологом?

Н:-Да и учусь в аспирантуре.

М:-А хотели бы вы читать книги в оригинале плюс новинки еще до того, как они будут представлены в нашей стране

Н:-Хотелось бы, но есть прекрасные русские переводы.

М:- Согласен, но как вы знаете, все мировые книжные новинки появляются в нашей стране в лучшем случае на 2-3 недели позже, чем за рубежом. И в то, время как ваши коллеги будут только приобретать данную литературу, вы уже успеете ознакомиться с ней в англо-язычных вариантах, которые тут же появляются в интернете. Плюс пообщаться с авторами книг напрямую.

Н:- Блин, это ж можно будет общаться и с заграничными коллегами.

М:- Совершенно верно, тем более , что в США психология поставлена на более высокий уровень и соответственно материалов на эту тему в американской практике намного больше.

Н: — Я как-то и не подумала. Ладно, я посоветуюсь с мужем и вас наберу. А кстати, что вы говорили о том, что изучить можно без дополнительных затрат?

(Этап желания почти пройден, провоцируем действие)

М:- Все просто, вы приводите к нам человека, желающего изучить язык и получаете скидку в 10% на обучение. Плюс все методические материалы, видеокурсы и т.д. входят в стоимость обучения. А пока вы с мужем будете принимать решение, я б хотел уточнить: на какое время вас лучше записать для бесплатного первого урока?

Н:- Подождите, я сказала, что подумаю.

М:-Все правильно, чтобы принять решение, необходимо удостовериться в качестве услуг. Для этого я предлагаю Вам посетить первый урок абсолютно бесплатно в удобное для вас время. Это и вас ни к чему не обязывает, плюс если вы запишетесь сегодня, вы получите 5% скидку на обучение в независимости от того, будете ли вы продолжать у нас обучение.

Н:- Хорошо, что мне нужно?

М: -Укажите время, ФИО и контактный номер телефона. Кстати, т.к. урок будет бесплатный, приходите с мужем, мы подберем ему подходящую программу, а вам будет скидка в 10% как я и обещал.

Н: -Мужу это не интересно, а можно прийти с соседкой?

М: — Конечно, можете приходить со всеми кто желает убедиться в преимуществах нашей методике и узнать какие перспективы открывает перед нами знание языка.

Н: — Спасибо, записывайте данные и можете набрать меня через 10 мин. Я уточню данные у Наташи – это моя соседка.

М: — Спасибо рад был знакомству, ждем вас по адресу…… Спасибо за выбор компании.

Где применима техника агрессивных продаж (АИДА)

Рассмотрев детально технику агрессивных продаж, обратите внимание на то, что A.I.D.A применима далеко не для всех продуктов. Например, при продаже машин или квартир, клиент не примет мгновенного решения и давление на него не принесет нужного результата. Связано это с тем, что подобные группы товаров требуют значительных вложений даже для обеспеченных людей, поэтому клиенты могут принимать решение о покупке недвижимости или автомобиля от недели до нескольких месяцев, а агрессивные продажи нацелены на мгновенное принятие решения. Поэтому для продажи недвижимости лучше подойдет технология СПИН-продаж. Зато для таких целей, как продажа скидочных купонов, MLM-бизнес, продажа стройматериалов, обучающих курсов, банковских услуг, книжной продукции, абонементов в спортзалы или салоны красоты, услуг страхования и т.д., одной из лучших и эффективных технологий, является техника АИДА.

Что лучше техника активных продаж или агрессивные продажи?

Этот вопрос часто задают все новички. Однозначного ответа на него еще никто не нашел, т.к. если бы была универсальная технология продаж, все остальные методики ушли бы в истории. Также уточню тот факт, что агрессивные продажи, являются одной из техник активных продаж. Основное отличие техники A.I.D.A от всех остальных техник является то, что данная технология мало ориентирована на клиента. Здесь нет понятия работы с возражениями, к которому мы так привыкли в классической продаже. Все возражения клиента, мы отрабатываем частично, большую часть возражений мы пропускаем мимо ушей, используя такую уловку, как создание условий и ситуации, когда наш товар просто необходим. Также в агрессивных продажах, пренебрегается понятие воронки вопросов, известное нам по технологии СПИН. Большую часть времени говорим мы, а не клиент. Вопросы задаются здесь только для того, чтобы погрузить клиента в смоделированные нами условия.

В принципе, на этом можно закончить рассмотрение техники агрессивных продаж, напоследок хочу напомнить, что АИДА можно применять не только в телемарктинге,  а и при личной встречи с клиентом. Кому данные техники не подходят, рекомендую к прочтению статью об активных продажах.