Омельяненко Жанна

Закрытие продажи — это критически важный этап. От него зависит, окупятся ли все ваши ранее приложенные усилия. Если вы испытываете тревогу по поводу закрытия продажи, вы не одиноки. С другой стороны, именно ощущение риска делает продажи таким захватывающим занятием и заставляет продавцов постоянно стремиться к большему.

От профессионалов в области продаж всегда ожидали очень высокой эффективности, поэтому на протяжении многих лет они разрабатывали специальные техники для закрытия сделки. Сегодня мы расскажем о семи таких техниках и объясним, почему они работают.

1. «Сейчас или никогда»

Техника «Сейчас или никогда» относится к группе традиционных приемов. Такие техники обычно предполагают использование психологических трюков, которые дают потенциальному покупателю толчок к совершению покупки.

При использовании техники «Сейчас или никогда» продавец делает предложение, которое дает покупателю особое преимущество и подталкивает его к немедленному закрытию сделки. Вот несколько примеров фраз, которые могут использоваться в данной ситуации:

• — «Остался всего один экземпляр по такой цене».
• — «Покупателям, которые совершают покупку сегодня, мы даем скидку 20%».
• — «Если вы купите посудомоечную машину сейчас, то получите бесплатную установку в подарок».

Данная техника работает, поскольку она создает ощущение срочности и помогает преодолеть инерцию, когда потенциальный клиент хочет сделать покупку, но по какой-то причине медлит. Конечно же, вы всегда должны указать цену, прежде чем предлагать скидку или другие преимущества.

2. «Резюме»

Техника «Резюме» также относится к числу традиционных. При ее использовании продавец перечисляет товары, которые собирается продать, подчеркивая их ценность и преимущества, чтобы закрыть сделку.

Выглядит это примерно так: «Итак, мы имеем стиральную машину с асинхронным двигателем, десятилетнюю комплексную гарантию, а также бесплатные услуги по доставке и установке. На какое время вам будет удобно оформить доставку?»

Резюмируя ранее оговоренные пункты и собирая их в один внушительный набор, вы помогаете потенциальному клиенту визуализировать результат, который он получит в результате этой сделки.

3. «Острый угол»

Еще одна традиционная техника, которая используется, когда потенциальный клиент просит снизить цену или предоставить дополнительные товары, поскольку занимает более выигрышную позицию. Если у вас есть разрешение руководителя на подобные уступки, используйте технику «Острый угол», чтобы удивить покупателя и закрыть продажу.

Когда клиент спросит: «Вы можете предоставить мне несколько дополнительных часов обучения по сниженной цене?», — ответьте: «Конечно. Но если я сделаю это для вас, вы подпишете контракт сегодня?» Вероятно, клиент не ожидает подобного ответа: потому что, во-первых, вы удовлетворяете его просьбу, а во-вторых — предлагаете оформить сделку сегодня.

Если три вышеперечисленные схемы кажутся вам старомодными и «типично продажными», обратите внимание на более современные подходы. Современные техники подразумевают, что идея о закрытии сделки пронизывает все этапы переговоров, а не только заключительный этап покупки. Продавцы должны стремиться выявить потребности покупателя и доходчиво объяснить ему, как конкретный продукт или услуга смогут их удовлетворить.

4. «Прощупывающие вопросы»

Чтобы выявить и удовлетворить потребности потенциального клиента, важно задавать «прощупывающие» вопросы. Успешные продавцы концентрируются на закрытии сделки с самого начала общения с потенциальным покупателем. С помощью серии вопросов они пробуждают в человеке желание купить товар или услугу и устраняют возражения, препятствующие покупке.

Возможно даже закрывать продажу в форме вопроса, который позволяет отработать ключевые возражения и в то же время заинтересовать клиента. Например, можно задать следующий вопрос: «Как вы считаете, мое предложение решает вашу проблему?»

Этот вопрос помогает выяснить, готов ли клиент сделать покупку, и в то же время оставляет возможность для продолжения активных продаж. Если покупатель говорит «нет», это все еще только его мнение, а не истина в последней инстанции. В таком случае вы можете продолжать рассказывать о преимуществах своего продукта. Если покупатель говорит «да», можно закрывать сделку.

5. «Гипотетическое закрытие»

Эта техника базируется на силе позитивного мышления. Если вы с самого первого отправленного письма верите, что закроете сделку, это окажет большое влияние на весь процесс продажи.

Важно внимательно наблюдать за интересом потенциального клиента, его вовлеченностью и возражениями. После телефонного разговора или личной встречи задайте вопрос, например такой: «Эта презентация соответствует вашим ожиданиям?» Если вы только что передали клиенту новую информацию о своих продуктах или услугах, спросите: «Это будет полезно для вашей компании?», или «Это удовлетворяет определенную потребность?», или «Это решает конкретную проблему?».

Если вы будете внимательно слушать своего клиента и рассчитывать на позитивный исход с самого начала, вы обретете особую силу в процессе переговоров.

6. «Лишение»

Если у вас есть дети, то наверняка вы замечали закономерность: как только вы у ребенка забираете игрушку, так он сразу хочет ее с удвоенной силой. Используйте аналогичную психологическую технику со своими потенциальными клиентами.

Если клиента отпугивает цена, уберите какую-то часть продукта или услуги и предложите ему сделать покупку со скидкой. Скорее всего, покупатель начнет думать о той части продукта, которой его лишили, и она станет привлекательнее, чем сниженная цена.

7. «Мягкое закрытие»

Техника «Мягкое закрытие» предлагает показать потенциальным клиентам преимущества ваших продуктов, а затем задать ненавязчивый вопрос: готовы ли они узнать больше?

Например, вопрос может быть таким: «Если я скажу, что можно сократить расходы на содержание оборудования на 25% и повысить его производительность на 15%, вы бы хотели узнать об этом больше?»

Сильная сторона этой техники в том, что вы четко описываете преимущества, не выставляя каких-то внезапных требований.

Если вышеприведенный пример кажется вам слишком прямолинейным, вы можете задать тот же самый вопрос другим образом: «Если я скажу, что можно сократить расходы на содержание оборудования на 25% и повысить его производительность на 15%, это согласуется с целями вашей компании?»

Такая формулировка не накладывает на клиента никаких обязательств, но при этом вы получаете возможность узнать больше о потребностях его бизнеса.