А что предлагаете делать, коллега?

Согласен с автором. В классическом варианте (а у нас в России - классический американский вариант) тема жива только в отдельных нишах. Ее пытаются втюхать сейчас разные недоконсультанты через какие-то колл-центы и пр., но это смешно. Реальная конверсия в покупку в 1% в лучшем случае - это смешно. Если конверсия выше 1% - это уже не холодный обзвон, а работа с подготовленной базой - и цена этой работы ЗНАЧИТЕЛЬНО выше использования альтернативных каналов поиска клиентов. 

Собственный опыт и опыт коллег (промоборудование, конструкционные материалы, металл): обзвон работает только на качественной базе (гарантированно потребляют подобный продукт/услугу) при наличии реального конкурентного предложения и, что немаловажно, ИЗВЕСТНОСТИ продавца. Иначе у клиента стойкое ощущение втюхивания. Просто вешают трубку.

Конкуретное предложение - это где-то 20-25% ниже рынка за первоклассную вещь. Если у вас такого предложения нет - продавайте по-другому.

Интересно читать некоторые комментарии "бывалых" товарищей : все покупается/продается, надо уметь продавать. Коллеги, если все так классно работает в "холодную" - поделитесь статистикой : тематика (отрасль), сколько звонков в неделю (месяц), конверсия в покупку (интересует же только это), затраты на звонарей и менеджеров, прибыль в % за вычетом расходов на обзвон ?

Всем добрый день! Главному редактору – плюс пять очков Силы и плюс два очка Выносливости. За то, что провоцирует нас на спор, ну и на релевантность-волатильность форума там. КрасавчеГ!

Теперь по делу. Я почему так объемно и болезненно реагирую?? Потому что подавляющее большинство «пионэров» воспринимает такие газетные вырезки за чистую монету. А мне жаль и их, и страну. О России думаю, понимаете... А отдохнуть бы надо..

ПЕРВОЕ. Автор смешала все-все-все холодные звонки «до кучи». От «ДжойказИно», до «Купите платиновый телефонный номер за пол-охулиарда». И для целевой аудитории, и все остальные. В т.ч., сюда свалены и действительно неумелые.

ВТОРОЕ. Если Вам звонят из банка и надоедают кредитами или открытием новых счетов (карт), это не значит, что холодные звонки умерли. Если банк пользуется своим «call-center», значит это экономически целесообразно. Или прямо приносит прибыль, или косвенно. Накиньте еще, что в доброй половине случаев, холодный звонок дает информацию. Еще он дает «касание».

ТРЕТЬЕ. Автор – по ходу сама из поколения «миллениумов».

Господа, согласитесь, ох****льный спектакль?! Короче, опровергните или согласитесь. «Миллениумы». Это – молодежь. Работать не хотят и не умеют. Амбиций до*уя, а толку – ни*уя. Детей еще пока у них немного. Вместо живого общения, Матрица заточила их под смартфон. И вот тут автор налетает на подводную часть айсберга. Со времен Морзе, до айфона-айпада-айХристопада, в самоёй сути не изменилось ничего. Телеграф для передачи информации. А еще более глубокая часть айсберга, уважаемый автор, это то, что в Гугле (и даже на офсайтах) Вы не найдете той информации, которую сможете понять по живому голосу. Даже «Дитынах!» от товароведа говорит о том, что это его лично утомили, а не столько о том, что наш товар не нужен в сети или его невозможно поставить на полку. Ну и, автор-«миллениум», Нью-Йорк – это не Москва, а Москва – это же не Россия еще. «Миллениумы» дальше областного города не существуют, и дела решают, когда пьют свой смузи к кафешке, уткнувшись в телефон. А остальной народ бизнес-работяг, совершает звонков (в т.ч. половину из них – холодных) в день столько, сколько Вы касаний пальцем экрана не делаете.  

ЧЕТВЕРТОЕ. Автор говорит: «по некоторым исследованиям». Мы люди военные, и точность – наша вежливость. Не говорите мне, что я – дуб. Продажники, в частности и коммерсанты, вообще – всегда на войне. Что значит по «некоторым исследованиям»? Если через Гугл найти сайт Росстата, то что увидит 40летний продажник, с 20 летним опытом? Начинавший с кассы. А что увидит 20летний «миллениум»?  А еще!!! «Миллениумы» уже доросли до должностей закупщиков. Они лучше погуглят, чем будут слушать кого-то». А продажники по этой логике что делать будут? Ну, те что из «линолеумов» выросли?

ПЯТОЕ. «Холодные звонки умерли, факт». Факт, милый автор, самая упрямая на свете вещь. Прикиньте, сколько колл-центров существует. Какого-то черта они существуют-же! «Существенный недостаток холодных звонков, который впрочем, всегда был с ними – полное отсутствие знание о собеседнике». Это у Вас, там, на Луне, холодные звонки совершаются в открытый космос, в надежде услышать глас вопиющего в пустыне. А здесь, ближе к народу, мы холодные звонки совершаем целевой аудитории. А вообще-то, прежде чем звонить, собираем информацию о персонаже. По этому же своему сценарию вы и здесь попали НЕ в целевую аудиторию. Мы пользуемся ХЗ. Так что не удивляйтесь, что основная масса комментаторов шлет Вас на... На Луну! Обратно, в общем.

«Люди более заинтересованы приобретать у менеджеров по продажам, с которыми они хотя бы в минимальной степени знакомы». Как Вы знакомиться-то собираетесь, поколение «линолеумов», если чуть-что, сразу в Гугл? Смартфон – точно не про личные отношения. А вот звонок, уже более человечнее. И что, сейчас закупщики все в корефанах с продажниками?

Ладно, спецы понимают, что эра холодных звонков только началась. Только говорить надо о целевой аудитории.

Итак, коллеги! Продолжаем ох.....ый спектакль! Форум, он для того и форум, что можно на нем говорить «дурак – сам дурак». Но я каг бэ против этого. Правильнее выложить реальный кейс. Автор??!!! Что предлагаете взамен ХЗ? Только не надо громко петь военных песен про заказ смузи по интернету. Россосисия очень велика. Не то чтобы, 3G, там бывает такое, что ни интернета, ни связи устойчивой. Да, Потребитель меняется. Очень сильно. Но холодные звонки для ЦА мы совершаем не Потребителю, а, как правило – товароведу. Мне Ваших материй не понять. Объясните, как без телефона, и без звонка завязать разговор-встречу с товароведом торговой сети? WhatsApp? Я не в смысле, канала связи, а в смысле: «ЧтоЙопть???» Можете или нет? Тогда я Вам расскажу реальный пример. Звоните некоему товароведу. Представляетесь ПОКУПАТЕЛЕМ. Покупателем того, чем сами НЕ торгуете. «Хочу заказать у Вас партию носков». Начинаете выяснять их цены, объемы, сроки, и т.п. Нравитесь им. А потом плавно (тут уж личное обаяние, а не смартфон Ваш долбаный) переводите что-то вроде: «А мы вообще-то сами ремнями женскими торгуем. Кстати, может обсудим это и в Вашу сеть?» Согласен, спектакль переходит в область грубого сравнения, но посыл, думаю, ясен.

Тут коллега один правильно заметил, мол, а где Ваши кейсы, бывалые продажники?

Я за правду: во-первых, автор главного пОста, покрывая плесенью телефон, должен был бы указать и свой кейс; во-вторых, среди комментаторов есть бывалые, так что не надо бы Вам их в кавычки брать; в третьих, Игорь (мое почтение Вам!), у Вас противоречие: с автором согласен, а сам Вы рассказываете, что холодные звонки РАБОТАЮТ (да, согласен, для очень-очень ЦА; дак а для чего они??). Ладно, простите, что правды Вам наговорил, теперь к кейсу.

Я тут потихоньку горжусь своими рассказами о «Построении отдела продаж ЖБИ» в двух частях. Выложены на этом ресурсе. Ну так вот. Создав и немного обучив отдел, мы приступили к холодным звонкам. Если бы «мои девочки» прочитали статью автора ДО ТОГО КАК, пришлось бы их уволить, ибо не взялись бы они за ХЗ. Но было все не так. На Яндекс.Картах мы обвели район работы – 130 км. Ввели в поиске что-то типа «Строительные компании (фирмы)», «Строительные базы (магазины)», и т.п. Составили «Длинные списки». Я ставил задачу – минимум 100 контактов каждой. А их – две. Ясно, что из пальца высасывать пришлось объем номеров. Какая тут конверсия, если номера окажутся ЗАВЕДОМО нецелевыми? Но! Во-первых, столько ЦА реально не будет тут. Во-вторых, учтите, что сюда не входили, тех кого надо было просто «оживить». Из того богатства, что досталось нам от опыта прошлых лет организации.

Звонили втроем (я тоже, пример же, че) неделю. Короче, общий список был в 65 контактов. 37 отвалились как нецелевые. 17 – оказались тоже теми, кого надо было «оживить», хоть на одну покупку за лето; «мы Вас знаем, перезвоним, когда надо».  Из оставшихся 11 шесть сказали, мол, высылайте КП. Я хоть и учил девочек назначать встречу, но всех же не переубедишь. Пять согласились на встречу. ДВОЕ начали полноценную (машинами) работу. А через три недели выстрелил еще один из тех, кто просто получил КП. Причем объемом заказа – как двухнедельная производительность цеха этого товара! Такая вот конверсия. Девочки эти стоили порядка (чисто ФЗП) 10 т.р. каждая на тот момент. И первой же отгрузкой они себя окупили. Договорю. После обзвона и пристегивания новых, они перековались уже в отдел поддержки и совместили всю Базу в единую. До следующего сезона.  

Так что Холодные Звонки не умерли и не умрут еще лет 100.

Вижу знамение и прорицаю. Когда у всех людей будут микрочипы в полужопиях, они будут через них искать свою ЦА (суть продажа-то останется все-таки). По холодной *опе или горячей. Это тот же Морзе, тот же телефон, только трансформировавшийся.

С уважением ко всем прочитавшим, Волосян!       

А я еще хотел добавить коллеге (Игорю).... Да, мы со своим железобетоном звонили Целевой Аудитории. Я считаю, что это и были ХЗ. Я считаю, что ХЗ, это когда ни ты не знаешь, кто на "том конце", ни тебя не знают. Всего лишь НЕ ЗНАЮТ. И все. Но "ниточка" есть - это товар или хотя бы группа товаров. Или услуг там. Или нет???

Мне видится, что звонок "кому попало вообще", и "первый звонок ЦА" - это звонки одинаковой холодности. И первым звонить не то, чтобы "в современном мире необходимость отпадает" (посыл автора статьи), а ее и не было никогда, такой необходимости-то...  

Разве правильно противопоставлять эти понятия? Имею ввиду "кому попало" и "ЦА".... Ну, ладно, Игорь, это мы между собой решим, что есть "ХЗ", а что есть "ХЗ для ЦА". А автор-то статьи что имеет ввиду???

Что вообще ХЗ, по мнению автора?? Звонки непонятно кому (не ЦА), непонятно от кого (кто я и моя фирма для случайного лица?), ни о чем (что случайному лицу мой товар или услуга?)? Да, это будет предельно ХОЛОДНЫЙ звонок... И это бесячее утверждение про "миллениалов", дескать они лучше погуглят, чем поверят кому-то на проводе. Ну?! А Гуглу они "поверят на слово"??? Отзывам?? Или официальным сайтам?? В том числе той же конторы, из которой им позвонили... МиллениАНАЛЫ, бл... 

Дак тогда уж надо определение "Холодного звонка" выложить на обсуждение. Судя по всему, "Обзвоном целевой аудитории" занимаемся все мы: и соратники, и оппоненты по этой статье.

А вот что такое ХЗ, так никто и не понял. Естественно, никто не понял также, почему же их эра закончилась?

Игорь? Раз Вы задали встречный ветер, будьте добры, проясните, что такое "Холодный звонок". По-Вашему....  

Как мне кажется, ХЗ - это обзвон любой аудитории с предложением продукта или услуги, не имеющей серьезных реальных конкурентных преимуществ. 

Как мне кажется, ХЗ - это начальный звонок в компанию, где вас никто не знает...

Есть две разновидности - это дятел технологии продаж, где надо выйти на ЛПР и убедить его в чем то + заинтересовать. 

Другая, где  ХЗ - это начальная или отравная точка будущей цепочки контактов внутри клиентов. 

Как следствие  ХЗ может формально решать абсолютно разные задачи. Для коротких и длинных продаж - я полагаю, что это очевидно. 

Конкуретное предложение - это где-то 20-25% ниже рынка за первоклассную вещь. Если у вас такого предложения нет - продавайте по-другому.

голубая мечта для любого производителя, любопытно, примеры можете привести на каком нибудь рынке

Тоже статья по этой теме, не на правах рекламы, я не очень с ней согласен, но сам подход довольно системный. 

У меня несколько другой подход, но вот "наивный вопрос" что такое ХЗ действительно на уровне терминологии ... гласария, говорит о том, что каждый может придерживаться довольно разных точек зрения 

Забавное ИМХО у автора. Однако больше напоминает страдальческий выкидыш. Мол, работала, знаю - не работает тема. Или же автор попросту не углублялся в специфику, приемы и маркетинг прямых продаж.

И правы коллеги, которые говорят, что cold calls работают для ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ. Судя по всему, автор занимал нишу, в которой звонилки не эффективны. Ну, например, воздушные шарики. Я же, как современный управленец в бизнесе, понимаю, что быть закрытым для предложений сегодня - совершенно не выгодно. Даже если я оброс "жирком". Более того - особенно не выгодно отказываться от рассмотрения предложений, если оброс жирком! Ведь современный мир - как стремительный космический корабль, наращивающий скорость для перелета в другую галактику. Куча всего нового появляется. Как и новых приемов в том или иной сфере работы.

В общем, статья (а точнее - заметка) вышла достаточно однобокой. Претензия на анализ без критики альтернативных решений. Но от себя скажу "спасибо", ибо меня эта статья вдохновила ровно на обратный конструктивизм. А именно - преимущество холодных продаж над остальными инструментами. 

Всем успеха!

Холодный звонок должен выглядеть правильно! 

Нельзя 5 этапов пропускать:

Приветствие

Выявление потребности

Работа с возражением

Презентация

Закрытие сделки

Вот только от презентации до закрытия сделки время много уходит и звонков но уже теплых.

У кого нибудь купили сразу после презентации? Я таких продажников не знаю.

Большинство клиентов любят в спокойной обстановке обдумать, прикинуть и загуглить...

Самое главное всеми путями постараться сократить время на принятие решение.

Я обычно после отсылки КП даю 3 дня. 

И потом с 10 напоминаний при звонке кто я и зачем позвонил..

Реально не понят, так как информации тонна в голове.

А как маркетолог может по телефону купить?

Или как отдел продаж может что то купить?

Нет полномочий ведь..

Так что холодным звонкам быть!