Давайте разберемся, как обычно создаются скрипты продаж?
В своей практике я обычно сталкиваюсь с 3 способами написания и оформления скриптов продаж. Давайте по порядку рассмотрим эти способы. Напишите в комментариях, используете ли Вы скрипты продаж и, если ДА, то каким именно способом Вы это делаете.
Первый способ. Скрипт "от руки".
Вы можете написать скрипт продаж (или хотя бы примерный сценарий общения с клиентом) на листочке, положить перед собой и использовать его как шпаргалку во время разговора с клиентом. Это может выглядеть так:
Никаких затрат с Вашей стороны. Но и эффективность таких скриптов оставляет желать лучшего:
-
здесь не предусмотрены различные сценарии разговора и не прописана отработка возражений (а если прописать, это займет много места и затруднит использование скрипта);
-
пользоваться таким скриптом может, пожалуй, только тот, кто его написал. Его сложно тиражировать на новых сотрудников;
-
нет системного подхода к телефонным продажам, о котором я рассказываю на онлайн-тренинге 10 звонков - 10 продаж.
Этот способ может быть уместен, когда Вы делаете разовые звонки каким-то клиентам и, чтобы ничего не упустить, тезисно выписываете содержание разговора. К сожалению, такой способ часто используется во многих компаниях малого и среднего бизнеса. Обычно это бывает, когда система телефонных продаж не настроена и менеджеры делают звонки как умеют и используют те инструменты, которые знают :-).
Второй способ. Скрипт продаж в офисных программах (Excel, Word и тд)
Более продвинутый и системный подход к внедрению скриптов продаж - это составление и использование скриптов в офисных программах, таких как Excel или Word (или аналогичных). Вы можете прописать все возможные варианты возражений и отговорок клиентов, свою аргументацию и способы мотивации клиента принимать решение "здесь и сейчас" в одном файле, а потом с помощью создания гиперссылок автоматизировать скрипт.
В этом случае менеджеру будет удобно им пользоваться: услышал возражение - нажал на ссылку в скрипте - на экране появился ответ на это возражение. Именно такой принцип создания скриптов я использовал в курсе Конструктор скриптов продаж. Я разобрал не только фразы и речевые обороты, которые повышают конверсию звонков, но и показал, как автоматизировать скрипт в обычном экселе. Плюсы этого подхода в том, что Вам не нужно платить ежемесячную абонентскую плату за пользование сервисами. Скорее всего, у Вас и так есть Excel или Word - а это значит, что Вы можете один раз составить скрипт и начать использовать его всем отделом продаж. Минусы - нет интеграции с CRM системами и телефонией.
Третий способ. Специальные сервисы "Конструкторы скриптов продаж"
В последнее время популярность набирают специальные сервисы, которые позволяют конструировать скрипты продаж. Обычно это происходит через веб-интерфейс. Вы заходите на сайт сервиса - регистрируетесь - начинаете рисовать свой скрипт продаж. Это может выглядеть вот так:
Возможно, картинка выглядит сложно, но на самом деле процесс создания скриптов продаж достаточно комфортен и позволяет даже новичку легко сориентироваться. При использовании скрипта экран выглядит гораздо проще: есть фраза менеджера, есть варианты ответов клиентов. Менеджер слушает и нажимает на нужную кнопку.
Я протестировал некоторые сервисы конструкторы скриптов продаж и сделал для себя определенные выводы.
В следующей статье я поделюсь с Вами и сделаю обзор некоторых сервисов по созданию скриптов, которые мне больше понравились. Преимуществами таких сервисов, на мой взгляд, являются
-
удобство создания скриптов (все наглядно, скрипт в буквальном смысле можно рисовать);
-
удобство использования скриптов сотрудниками (даже новичок может легко сориентироваться);
-
продвинутая аналитика работы со скриптом (Вы сможете отслеживать, на каком этапе чаще всего заканчивается разговор с клиентом, какие возражения вызывают затруднения, какая конверсия звонков у каждого сотрудника);
-
интеграция с CRM системами и телефонией (многие конструкторы скриптов это поддерживают).
Как Вы понимаете, за такие удобства нужно платить. Обычно взимается ежемесячная абонентская плата за каждого менеджера, который пользуется системой. В следующих статьях поподробнее расскажу о конструкторах скриптов продаж.
Напишите в комментариях, какими способами пользуетесь Вы в своей работе.
С уважением, Олег (дружить в ВК)
Полезные ссылки:
Источник публикации:
Оригинал статьи и другие полезные материалы Вы найдете на сайте ПораРасти.РФ.
кто какой школой владеет, кто как продаёт и выстраивает нужные камуникейшен с клиентом. А вот СПИН, на мой скромный взгляд - техника не самая хорошая, как и вообще, в принципе, продажа по скрипту в целом. Может в скрипте и ничего плохого, но и явно ничего хорошего. скрипт, это маргарин - ни вреда, не пользы. У меня всё рабочее место обклеено нужными мне фразами. Дежурными фразами, так сказать, но к технологии скрипт (да ещё и + СПИН) это вообще не имеет ничего общего. 
