Стремитесь к рациональному обсуждению

Бывает и так, что ваш собеседник вроде не настроен агрессивно, но явно не хочет идти на уступки. Например, клиент требует скидки. Тут нужно понимать, что в этот момент включается спортивный азарт, эндорфины. Можно попробовать вернуть человека в зону рационального обсуждения, спросить, какую цель он преследует: прогнуть вас — или договориться о сотрудничестве? Это хороший прием, который помогает отрезвить оппонента. Но в чем-то нужно пойти на уступки, чтобы и у него осталось чувство удовлетворенности.

Если становится понятно, что вас хотят прожать, нужно мягко обозначить свои позиции: вот ваши условия, вот мои, подумайте до завтра. Пауза тоже может неплохо отрезвить. Когда мы говорим с такими людьми, лучше дать им возможность победить — но взять что-то взамен.

Помните о своих целях

Часто проблема в переговорах в том, что люди забывают об истинной цели и пытаются доказать свою правоту, отстоять статус. Особенно это справедливо для ситуаций, когда общение идет не на равных. Например, менеджер заходит в кабинет руководителя, чтобы получить прибавку к зарплате. Он может быть тысячу раз прав, но окажется уволен, если начнет что-то доказывать.

Тот, кто начинает доказывать, проигрывает сразу.

Переговоры — это не борьба, а достижение своих интересов. Нужно понимать: ты идешь, чтобы получить прибавку, а не доказать, что тебе мало платят. Это разные вещи.

Освойте искусство дедлайна

Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи вовремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.

Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.

Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.

Избегайте типичных ошибок

Эту часть мы взяли из тренинга Игоря Рызова. Итак, в переговорах существует пять ошибок, которые могут дорого вам обойтись.

1. Думать, что логика важнее эмоций

Принято считать, что в деловых переговорах решения принимают исходя из логики, а эмоции остаются для бытового общения. Но это не так. В свое время Андрей Андреевич Громыко доказал, что даже дипломатам не чужды эмоции. Поэтому надо приводить доводы и на этом уровне — в любых переговорах.

2. Придавать большое значение встречам

Нет, они безусловно важны. Но не думайте, что если вас пригласили на встречу, то с вами хотят о чем-то договориться. Совсем не факт, что вам что-то предложат. Цели могут быть самыми разными: просто пообщаться (такое пристрелочное знакомство) или узнать ваше предложение, чтобы сравнить с конкурентами.

Если идете на встречу и не понимаете, для чего вас пригласили, не пытайтесь ни о чем договариваться, пока не поймете.

3. Двигать собеседника выгодой

Есть два вида мотивации: медалька спереди и овчарка сзади. Первый — это когда вы говорите себе, что если будете бегать, то похудеете и поправите здоровье. И он не очень хорошо работает. Второй — когда вы не ищите выгоду, а спрашиваете себя, что будет плохого, если не побежите. 70% решений в переговорах основаны на страхе потери. Покажите человеку не только что он получит вкусного и хорошего, но и что не получит.

4. Искать компромисс математическим путем

Компромисс — это не математическое решение, а эмоциональное. Он связан с выделением гормонов, как в спорте. Представьте, что вы идете на встречу с поставщиком и хотите попросить скидку 5%, а он сам ее предлагает. Вы недовольны, и виноват в этом дофамин, гормон охотника.

Наша задача — вырабатывать эндорфины. Мы больше ценим то, что достается с трудом. Значит, надо сделать так, чтобы человеку не было просто. В идеале он получит меньше, но уйдет довольным.

5. Уступать, чтобы достичь win-win

Некоторые люди трактуют великолепную концепцию «выиграл-выиграл» так: ты должен уступить, чтобы мы оба выиграли. Но это ошибка. В переговорах есть несколько концепций.

1. Win-lose — отнять у других, прибавить себе. То есть вы выигрываете за счет проигрыша другой стороны. Это опасно, потому что люди запомнят и будут мстить.
2. Win — все мне, победа любой ценой.
3. Lose-win — я уступаю во имя сохранения отношений. Чаще всего вы теряете и выгоду, и отношения.

Что такое win-win? Лучшая концепция, когда вы заходите в переговорный процесс и получаете, что хотите, не ущемляя другую сторону.