1. Холодные звонки

   Если вы всё ещё обзваниваете потенциальных клиентов и думаете, что это отличный способ привлечь новый трафик, хотим вас расстроить. В мире, где так хочется отдохнуть от назойливых звонков с неизвестных номеров и мошенников из «известных банков», продать с помощью обзвонов невероятно трудно! Да, ещё есть рынки, где это работает, но постепенно эффективность падает и падает.

   Попробуйте потратить часть времени, предназначенного для холодных звонков, на ведение блога. Если звонок по телефону — это попытка ткнуть пальцем в небо и разговор с одним человеком, то статьи в блоге — вечный контент, который видят сразу многие. Он мелькает в ленте, преобразуется, привлекает внимание даже без вашего участия. Как конвейер на заводе.

   Чем заменить

   Конечно, вам по-прежнему нужно искать потенциальных клиентов, и в этом случае тёплые звонки — ваш выход. Поштурмите с командой и придумайте убедительную причину для первого звонка. Работайте с входящими заявками, предоставьте полезную информацию потенциальным клиентам в социальных сетях, научитесь снимать возражения, прежде чем вступать в контакт.

2. Личные встречи

   В далёких 2000-х очные продажи были быстрым стартом. Вы должны были одеться формально, отправиться в офис потенциального клиента, прибыть туда пораньше, подождать на стоянке, поболтать с администратором, а затем ещё и провести «смол толк» с потенциальным клиентом, прежде чем перейти к делу.

   Простая 45-минутная встреча превращалась в трёхчасовое испытание — и всё это только для того, чтобы начать отношения и провести анализ базовых потребностей. Вы уверены, что этот метод всё ещё нужен в эпоху смартфонов?

   Чем заменить

   Личные встречи — самый неэффективный процесс, который только можно себе представить. В современном мире встречаться лицом к лицу — роскошь, а не необходимость. Онлайн-продажи более эффективны и масштабируемы.

3. Замалчивание недостатков

   В старые времена циклы продаж были куда длиннее. Все встречи проводились лично, а сам процесс был медленным и громоздким. Продавцы могли обещать всё, что угодно, чтобы подтолкнуть покупателя, — через шесть месяцев всё равно никто не помнил, почему решился на покупку. На реализацию и закрытие сделки уходило так много времени, что замалчивание деталей и недостатков продуктов было частью процесса.

   Чем заменить

   Сегодня, даже если цикл продажи — пара месяцев, вам не удастся солгать или умолчать о чём-то важном. Контакт с покупателем стал настолько регулярным и качественным, что любителям запрещённых приёмов не удастся ввести в заблуждение клиента. Только доверие подорвёте! Нет ничего лучше правдивой презентации продукта. И кстати — о ней.

4. Демонстрация продукта

   
   Раньше демонстрация продукта считалась финальным аргументом для убеждения клиента. Потенциальный покупатель практически не мог узнать о продукте самостоятельно: разве только с помощью сарафанного радио.

   Когда-то производители обновляли свои приложения, программы и технику раз в год, поэтому покупателю приходилось выбирать продукт внимательно. Вот почему презентация товара была так популярна и включала в себя немного театральности. Помните эти залы, сцену, внимательных зрителей?

   Сейчас технологии более развиты. Даже если у вашего конкурента нет каких-то функций продукта сегодня, вероятно, в течение года он их введёт. И может, даже гораздо быстрее и эффективнее, чем вы.

   Чем заменить

   Реальные отличия — это культура, ценности компании и ваша способность решать проблемы. Так что не думайте, что демонстрация продукта — это конечная станция в воронке продаж. Всё, что вы делаете до и после, имеет принципиальное значение.

5. Много говорить, мало спрашивать

   Раньше мы говорили: «Вам это нужно. Вы достойны иметь это». У наших потенциальных клиентов не было другого выбора, кроме как слушать нас, потому что мы обладали всеми знаниями о продукте и авторитетом. Теперь опасно делать предположения и задавать односложные вопросы, поскольку есть риск неправильно понять клиента и потерять доверие.

   Чем заменить

   Продажи как никогда раньше основаны на осознанности, поэтому взять на себя инициативу в переговорах просто не выйдет. Задавайте уместные вопросы, которые вытянут из клиента нужную информацию. Тщательно убедитесь, что понимаете клиента, прежде чем давать какие-либо рекомендации.

6. Выход на сделку «на грани»

   Если кажется, что сделка не состоится, если потенциальный клиент медлит, возможно, на это есть причина. Сделки, которые находятся «на грани», обычно заканчиваются покупкой, только если продавец настойчив.

   Однако чем больше у вас таких сделок «на грани», тем больший ущерб вашей репутации и отток клиентов вы можете спровоцировать. Не стремитесь к быстрой победе, которая навредит вам в долгосрочной перспективе.

   Чем заменить

   Попробуйте другую стратегию. Если потенциальный клиент продолжает игнорировать ваши встречи, не отвечает на звонки и не читает письма, возможно, пришло время быть с ним честным.

   ❌Что писали раньше: «Извините, мне снова пришлось отложить нашу встречу. Вы свободны через две недели?»

   ✅Что пишут сейчас: «Обычно, когда кто-то несколько раз откладывает встречу, это означает, что в данный момент эта встреча не приоритетна для команды. Мы предполагаем, что Вам сейчас не интересен наш продукт. Так ли это?»

   Ваш потенциальный клиент может ответить: «Ну нет, что вы! У нас выдалась очень загруженная неделя. Давайте назначим новую встречу?» Но вы также должны быть готовы встретить и ответ вроде: «Да, на самом деле мы отложили покупку на второй план и вернёмся к этой теме только в следующем году».

7. Думать, что присутствия в социальных сетях достаточно

   Просто наличие учётных записей, увы, давно не помогает. Большинство брендов используют социальные сети для повышения осведомлённости о продуктах и услугах. Если вы не зарегистрированы во ВКонтакте, то вы либо упрямы, либо просто ещё не видели статистику по продажам через соцсети.

   Чем заменить

   Социальные сети — это место, где ваши потенциальные клиенты проводят время. Потратьте час на обновление своих профилей, публикацию фотографий и выделите 30 минут в неделю на публикацию свежего контента. Да ладно, не вздыхайте, это не так уж и сложно. :)

8. Относиться к маркетологам предвзято

   
   Работа с отделом маркетинга «снизу вверх» — это что-то из 2000-х. Как руководитель, вы должны знать, что настолько хороши, насколько хорош ваш отдел маркетинга и продавцы.

   Чем заменить

   Спросите, чем вы можете помочь (время шок-контента!). Предложите им идеи, которые могут помочь в процессе продаж. Да, возможно, это будут не самые лучшие ваши мысли, но так вы дадите понять команде, что открыты и цените их непростой труд.

9. Полагаться только на маркетинг

   Сидеть за своим столом и вздыхать о том, что поток клиентов снижается из года в год, — это симптомы лени. Хорошо бы понимать, что маркетологи могут привести вам хороший трафик, но количество продаж — заслуга не их, а вашего продукта, сервиса и работы команды в целом. Так что подумайте, что вы можете улучшить, пока отдел продаж ведёт к вам новых людей.

   Чем заменить

   Прежде всего возьмите на себя личную ответственность за поток потенциальных клиентов. Позвоните своим друзьям и спросите, кто в их компании отвечает за область, связанную с вашим продуктом. Посетите городское мероприятие или конференцию и раздайте свою визитную карточку, рассказав, как вы можете помочь.

10. Найти рабочую тактику продаж и расслабиться

    Информация, которая вам нужна для достижения успеха, постоянно меняется. Вам нужно знать сам продукт, знать тактики продаж и знать портрет целевой аудитории, чтобы чего-то добиться. Читайте блоги или посещайте отраслевые мероприятия, чтобы узнавать о тенденциях маркетинга.

    Чем заменить

    Учитесь! Пробуйте курсы, читайте книги, общайтесь с коллегами — это развивает ваш ум и воображение.

11. Всегда выбирать работу

    
    Устали от рабочей рутины? Как и большинство из нас. Работать по 14 часов в день семь дней в неделю нецелесообразно — и это просто нездоровые отношения. Важно иметь упорство и трудолюбие, но не менее важно сохранять баланс и заботиться о себе.

    Чем заменить

    Высыпайтесь, придерживайтесь сбалансированного питания, занимайтесь спортом и окружайте себя хорошими людьми. Если вы поддерживаете своё здоровье, вы будете счастливее — и в конечном итоге будете работать лучше.

12. Посещать торговые выставки

    Ходить на торговые выставки, устанавливать стенды, придумывать перформансы, чтобы привлечь людей к этому стенду? Машина времени в 2003 год запущена! Многим это не приносит достаточно качественных заявок, а затраты неоправданно высоки.

    Чем заменить

    Инвестируйте своё время и деньги в более современные способы продвижения, такие как платная реклама, еженедельные рассылки или умная CRM-система.

13. Продавать товары каждому встречному

    Может, это и не такая старая тактика, но она уже порядком надоела. Тот факт, что у вас есть знакомые в соцсетях, которые вступили в вашу группу или подписались на блог, вообще не означает, что это подходящие потенциальные клиенты.

    Чем заменить

    Вместо этого мониторьте сообщества конкурентов, воспользуйтесь парсерами для поиска новой аудитории. Комментируйте и делитесь статьями, которые публикуют ваши потенциальные клиенты. И переходите к продукту только после того, как установили крепкую связь. Например, если потенциальному клиенту нравится статья, которой вы поделились в группе, не отправляйте ему сразу же сообщение с предложением купить продукт.

    Вместо этого ответьте на комментарий, поблагодарите за прочтение вашей статьи. Возможно, это не самый быстрый способ продвижения, но он гораздо успешнее, чем презентация продукта до того, как другая сторона будет готова.

14. Вести клиентов по одной и той же воронке

    Если вы ожидаете, что каждый человек будет реагировать одинаково на все ваши скрипты, то вы застряли в 2005-м году. У вас могут быть потенциальные клиенты, готовые купить продукт в середине вашего разговора, и те, кому нужно поговорить с вашим инженером, своим юристом и пятью руководителями, прежде чем согласиться на покупку.

    Чем заменить

    Будьте гибкими в своём подходе к каждому клиенту, постарайтесь набраться терпения и эмпатии — это чувствуется на интуитивном уровне и хорошо располагает к себе.

15. Доставать потенциального клиента звонками и спамом

    
    Если вы звоните человеку по три раза в день и отправляете по два письма, вы слишком настойчивы. Да даже если вы делаете только половину этого, всё равно чересчур. Не думайте, что ваши потенциальные клиенты рассматривают ваш неутомимый «дух» как нечто, достойное восхищения, или как признак самоотверженности и упорного труда. Те три письма, которые вы отправили на выходных, выдают отчаяние и неорганизованность.

    Чем заменить

    Поиск правильного ритма касаний — важная часть маркетинговой стратегии. Вот что рекомендует эксперт по продажам Джефф Хоффман:

    День 0: первая точка контакта.
    День 14: вторая точка контакта.
    День 21: третья.
    День 25: четвёртая.
    День 27: пятая.
    День 28: шестая.
    День 29 (утром): седьмая.
    День 29 (после обеда): восьмая.

Тактика продаж

Итак, мы поговорили о том, чего делать нельзя. Давайте рассмотрим тактику, которую можно использовать вместо устаревших приёмов.

1. Продавайте удалённо.
2. Не скрывайте детали.
3. Не придавайте слишком большого значения демонстрации товара.
4. Задавайте правильные вопросы.
5. Избегайте слишком резких движений.
6. Будьте активны в социальных сетях.
7. Взаимодействуйте с отделом продаж.
8. Но не полагайтесь на маркетинг для генерации всех заявок.
9. Учитесь.
10. Берегите себя.
11. Откажитесь от выставок.
12. Будьте гибкими.
13. Найдите «правильную» частоту звонков.