Шнай­дер Але­к­сандр

Александр Шнайдер (www.alexschneider.ru), генеральный директор ООО «Типография "Арес"».

На вес золота

Опубликовано barman вс, 07/06/2009 - 23:02.

Распределение клиентов среди менеджеров – обсуждаем различные схемы организации отдела продаж
Александр ШНАЙДЕР, генеральный директор «Типографии Арес», www.alexschneider.ru
В классическом фильме «Glengarry Glen Ross» (1) герой Алека Болдуина, консультант, приглашенный руководством компании для того чтобы повысить отдачу от работы отдела продаж, говорит малоэффективным менеджерам: «Вот это – новые контакты. Для вас они на вес золота. Но вы их не получите. Они лишь для тех, кто закрывает сделки». Несколько позже один из этих менеджеров-неудачников (в блистательном исполнении Эда Харриса) говорит другому, имея в виду единственного успешного сотрудника отдела: «Зачем ему дают лучшие контакты? Они ему не нужны, у него и так все хорошо».
Тема абсолютной ценности хорошего контакта красной нитью проходит через весь фильм. Контакт – это единственная важная вещь в работе менеджера. По-настоящему качественные контакты стоят больших денег, а некоторые даже готовы ради них пойти на преступление.

Менеджеры по продажам и все остальные.

Опубликовано barman сб, 09/05/2009 - 01:14.

Об авторе: Александр Шнайдер (www.alexschneider.ru), генеральный директор ООО «Типография "Арес"».

По роду основной деятельности мне часто приходится беседовать с кандидатами на должность менеджера по продажам. Даже очень часто. Недавно подсчитал: за последние годы, в среднем, не менее трёх раз в неделю.

Почему так много? Да ведь настоящих менеджеров (или хотя бы людей, имеющих потенциал ими стать) крайне мало. Настолько, что, встречаясь с дюжиной соискателей в месяц, радуюсь, если нахожу хотя бы одного такого, настоящего.

Всех претендующих на должность менеджера по продажам можно разделить на три категории.

Никто

Увы, наиболее распространённый тип (почти каждый второй).

Почему хороших менеджеров мало, и так ли это на самом деле?

Опубликовано barman сб, 09/05/2009 - 01:09.

Основная проблема, с которой сталкиваются сегодня типографии в процессе комплектации отделов продаж – это кадровый вопрос.

Выясняется, что большинство из тех, кто ранее в той или иной степени сталкивался с продажами, больше этим заниматься не хочет. Ну просто наотрез. «Продажи» у нас пренебрежительно зовутся «поиском» («а-а-а, так вам на поиск люди нужны…») и считаются уделом тех, «кто ничего другого не умеет». Немногие же, кто вроде бы и декларирует готовность продажами заниматься, в реальности этого не делают: сидят в ожидании входящего клиента.

Почему это так?

Ну, прежде всего, продажи – действительно непростая и нелёгкая работа, и не каждому она подходит. Бывает, что человек не создан для активной деятельности – ему бы сидеть в офисе и выполнять конкретные и понятные действия. Ну куда такому в менеджеры по продажам?