Андрей Якимович

Только что прочитал статью одного молодого российского бизнес тренера, и не могу не высказаться. В статье в очередной раз мусолилась идея о том, что поскольку 20% клиентов дают 80% прибыли, то и нет смысла возиться с остальными 80% клиентами, которые приносят всего 20% прибыли. Как все просто! Получается можно работать не 8 часов в день, а всего 1,5 часа, и потерять каких то -20% прибыли. Почти целый день можно отдать любимым делам: книги, хобби или развитию бизнеса! Красота! 

Когда я читаю такие опусы, приходит понимание, что тот, кто это пишет, никогда в жизни не работал в реальных продажах. Как говориться, что умеет, тот делает, кто не умеет, тот учит, но сегодня не об этом. 

Почему же нельзя плюнуть на 80% клиентов, дающих вам 20% продаж? Да потому, что постоянное движение клиентов - это основа продаж. Как бы вы ни ласкали ваши 20% VIP клиентов, часть из них уйдет от вас, часть останется с вами, но объемы закупок будут ничтожными. Это естественный процесс. А значит количество VIP клиентов будет уменьшаться, а с ними и ваши доходы. Откуда брать новых VIP клиентов вместо ушедших? 

Очень редко, когда новый клиент сразу совершает крупную покупку с хорошей маржой. А это значит, то 80% клиентов, дающих 20% прибыли - это неотъемлемая часть вашей клиентской базы и вашего бизнеса. Ваш резерв. Ваш огород, на котором растут и созревают ваши будущие VIP клиенты. Рассмотрим подробнее, кто там живет. 

• Ваши бывшие VIP клиенты, у которых упали объемы закупок в настоящее время, но кто знает, что будет дальше? В любой момент росчерком пера могут пойти деньги на модернизацию отрасли, и бюджет будет наливаться, как мыльный пузырь. 
• Мелкие клиенты, которые никогда не смогут вырасти до VIP.
  Но! Не будем забывать, что вы работаете с людьми, а не с бизнесами. Человек может перейти на повышение в другую компанию, совсем с другими бюджетами, и к кому он придет эти бюджеты тратить, зависит от того, как вы к нему относитесь сейчас. Я могу вам привести из моей практики сотни реальных примеров чудесных превращений золушек в принцесс и гадких утят в лебедей. 
• Мелкие, но перспективные клиенты. Помогайте им расти, и они вас не забудут. 
• Крупные клиенты, у которых вы сейчас в запасных поставщиках или на тест драйве. Плюнув на них, вы никогда не станете первым поставщиком. 

Что же получается? А получается, что для того, чтобы компенсировать естественный отток из ваших 20% VIP клиентов, вам надо 80% своего времени тратить на постоянную работу с 80% клиентами сейчас дающими вам всего 20% прибыли. Надо растить их! Надо к каждому из них относится, как к вашему клиенту №1.  И обязательно кто-то из них в следующем году станет вашим VIP клиентом. Кто именно? Этого никто не знает. В этом и есть интрига правила Парето. Всем известно, что 20% усилий дадут 80% результата, но никто не знает какие именно 20%. Знал бы прикуп - жил бы в Сочи :)

В идеале, конечно надо уделять достаточно времени всем клиентам. Поэтому есть смысл иметь отдельных менеджеров, работающих с ключевыми клиентами. Из практики, на таком менеджере должно быть не больше 4-5 активных клиентов. Если больше, то менеджеры начинают косячить. 

И надо иметь клиентский отдел, работающий с 80% клиентами, дающими вам 20% прибыли. В такой отдел лучше набирать мамочек, у которых есть дети. Больничные, отпрашивания, гибкий график - это конечно минус для бизнеса. Но они лучшие в терпеливой, монотонной работе, особенно со взвинченными клиентами.  

Вот и все, о чем хотел написать. 
Любите ваших клиентов. Это ценно!
Удачи в продажах! 

P.S. Кстати, книга Тимоти Феррис "Как работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе "от звонка до звонка", жить где угодно и богатеть" - тоже из разряда "Хочешь убить свой бизнес - спроси меня как" :)