Воронка вопросов

Опубликовано MyBookSales сб, 15/11/2014 - 03:00.

Воронка вопросовСергеев Егор

Хороший вопрос - как сделать так, чтобы клиент не думал о том, чтобы сбежать от вас как от огня. А наоборот, сделать так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и доверял вам.
Люди не любят продавцов, они их боятся. Ведь торгаш всегда старается что-то втюхать, думая о своем кармане.

Воронка вопросов позволяет не только выявить потребности потенциального клиента, но и позволяет стать приятным собеседником. Суть метода проста и основывается на главном составляющем продаж - на вопросах задаваемым клиентам.


Открытые вопросы

Открытые вопросы позволяют клиенту самому рассказать о том, что ему нужно. Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ: "Какие функции вам важны?".

На этом этапе вы получаете широкий массив информации, опираясь на который можно планировать дальнейшую работу с клиентом.


Альтернативные вопросы

На этом этапе информацию необходимо уточнить. Альтернативный вопрос предполагает заготовленный ответ, позволяя клиенту отвечать "или" "или": "Большой или маленький формат".


Закрытые вопросы

Конечный этап воронки вопросов. Закрытый вопрос предполагает односложный ответ "да" или "нет": "Нравится? Берете?".

 

Итог

Пропуская поток информации от клиента через воронку вопросов, вы отсеиваете все лишнее. Задавая вопросы вы демонстрируете  внимание именно к клиенту. Выявляя потребности также получаете возможность составить предложение, которое действительно "зацепит" клиента.
 

Источник публикации: 

http://mybooksales.ru/voronka-voprosov/

Похожие материалы:

Поделиться:
вт, 18/11/2014 - 07:40
#2
Irina Dem
Аватар пользователя Irina Dem
Не в сети

Егор, дайте примеров!

Вверху
вт, 18/11/2014 - 17:46
(Ответ на #2) #3
MyBookSales
Не в сети

Ок. Примеры

Открытые вопросы

Какие функции для вас наиболее важны?

Как планируете пользоваться?

Так же хорошо спросить об опыте использования подобного товара или услуги. Если клиент не пользовался подобным, то опыт использования друзей, родных, знакомых.

Основной смысл вопрос должен быть таким, чтобы клиент рассказывал, рассказывал, рассказывал.

 

Альтернативные вопросы

Формат большой или маленький?

Цвет черный или белый? А может быть разноцветный?

Количество одно или две?

 

Закрытые вопросы

Нравится?

Берете?

Удобно?

 

Источник

http://mybooksales.ru/voronka-voprosov-2/

Вверху
вт, 18/11/2014 - 11:37
#4
Александр Элснер
Не в сети

Для кого этот пост вообще? Даже для начинающего он бесполезен без примеров.

 

И да, неправильно ещё раскрыли понятие "альтернативного" вопроса. Не клиент отвечает "или", а Вы уже в вопросе предлагаете варианты ответа:"Александр, какие носки Вам больше нравятся: белые или черные?"

Вверху
вт, 18/11/2014 - 17:47
(Ответ на #3) #5
MyBookSales
Не в сети

Вы совершенно правы

Вверху
пт, 21/11/2014 - 15:00
#6
Павел Володин
Не в сети

Коллеги!

А что продаем? Какой продукт?

Если сырки-творожки, то еще куда ни шло модель. Если промышленное оборудование, то модель в помойку даже с примерами.

Вверху
сб, 22/11/2014 - 05:08
(Ответ на #6) #7
MyBookSales
Не в сети

Как сказать. Основа любой продажи будь то воронка вопросов или СПИН продажи или что то другое это вопросы. А сама воронка вопросов это лишь вариант последовательности вопросов.

Вверху
сб, 22/11/2014 - 08:36
#8
Павел Володин
Не в сети

Ну я бы сказал так. Основа любой продажи - это:

1. анализ бизнеса клиента, решаемых клиентом задач и проблем, возникающих у клиента при решении задач

2. анализ предлагаемого продукта, сопоставление его с продуктом конкурентов и определение конкурентных преимуществ

3. подготовка вопросов

Если на примере... Вы пришли, скажем, в Ростикс. Там продавец - человек, вопящий "Свободная касса" и задающий вопрос "Картошку будете?" Для него пункты 1-3 не нужны вообще!!! Почему? 1-й не нужен потому что ваша потребность очевидна. Встав в очередь на кассу вы ее обозначили. 2-й не нужен потому что вы уже сделали выбор в конкурентной среде. 3-й есть в кастрированном варианте в виде вопроса, который я написал и который сделан в виде скрипта, вбитого в голову продавца.

А теперь представим иную ситуацию - продажи трансформаторных подстанций в проекты типа строительство торгово-развлекательного центра. Там вариант "Свободная касса!" не прокатит. Там без глубокого предварительного анализа и подготовки вопросов не только в формулировке, но даже в продумывании того, в какой интонации их задать - это все пункты. Именно поэтому компании, работающие в проектных продажах сложной техники так страдают от нехватки квалифицированных продавцов.

Вверху
вт, 25/11/2014 - 08:05
(Ответ на #8) #9
MyBookSales
Не в сети

Техники в продажах это хорошо, это правильно. Но вот чего не стоит делать, так это забивать себе мозг. По сути продажа это форма диалога с клиентом. Не нужно уметь читать мысли и владеть гипнозом. Нужно клиента только спросить, что тебе нужно. А техники нужны для того, чтобы сделать это не так прямолинейно.

Если опыта достаточно, то и техники продаж можно применять и более высокого уровня. Но в большинстве своем усложнять себе жизнь излишне.

В общем нужно быть проще.

-----------------------------------------------

Источник

http://mybooksales.ru/uspeshnyiy-prodavets/

Вверху
вт, 25/11/2014 - 11:34
#10
АнастасияВладимировна (не проверено)

Все правы по-своему. Если говорить о продаж b2b, то данная воронка не подойдет, здесь нужен и СПИН, и подготовка хорошая. Если говорить, например, о продаже места в газете, стоимостью 1-2 тыс.руб., то вполне можно использовать на начальном этапе, как базу, а дальше расти и развиваться. К самой воронке, я бы добавила уточняющие и закрепляющие вопросы: я правильно понял, что вы хотите..../ мы с вами остановились на ....(товар, услуга)

 

Вверху
вт, 25/11/2014 - 19:57
(Ответ на #10) #11
MyBookSales
Не в сети

Статья Воронка вопросов именно про воронку вопросов, прежде всего в системе не b2b, а именно b2c. Уточнение про уточняющие и закрепляющие вопросы кстати вполне уместно.

А про СПИН и подготовку это отдельная тема.

Вверху
вт, 25/11/2014 - 12:20
#12
Павел Володин
Не в сети

Анастасия, именно так! 

Снова зрите в корень! ;-)

Вверху
сб, 29/11/2014 - 11:37
#13
Антон Берсерк
Не в сети

Попробуйте отфарматировать статью. А то пахнет банальным скриншотом из книги очередного зарубежного светила.

Добавьте примеров из своей практики... Добавьте эмоций. Сухо очень.

Обсуждать даже нечего. Новичкам таким материалом только голову портить. Пожалейте их.

Если вы профи.... Так напишите от себя, от души. Без этого официоза.

Не важно что вы продаете. B2b, b2с. Чтобы клиент не сбежал.... Нужно не вопросы задавать, а со своим лицом работать, со своим внешним видом работать, со своими привычками и своим голосом работать.

Подарки, лесть, уважение, самоуважение, рекламные материалы, глубина знаний по продукту, улыбка, опрятность, стерильность, последовательность, артистизм, отзеркаливание - это заставляет клиента стоять и слушать.

Вопросы должны быть на втором плане. Главная задача - войти в контакт с клиентом.

Другой вопрос... Как начать разговор с клиентом?

Это тренировки. Перебор различных стратегий. Проба, анализ, креатив.

У вас должен быть тренер и наставник, который будет отслеживать ваш прогресс. Который будет со стороны давать оценку.

-------------------

Вверху
сб, 29/11/2014 - 16:57
(Ответ на #13) #14
MyBookSales
Не в сети

Спасибо за внимание к моей работе и конструктивную критику. я полностью согласен с тем, что вы говорите и все же суть не в этом. Цель статьи не описать все моменты прямых продаж, не затронуть все методы, алгоритмы, фишки, мульки и прочее, прочее, прочее. Цель статьи было описать один из важных инструментов - инструмент воронки вопросов.

Уже после работы лицом и внешним видом, после установления контакта и аналитического креатива. Вопросы это важнейший инструмент во всех видах продаж - от самых небольших, где нибудь в табачном ларьке, заканчивая в продажах на миллионы долларов. Холодные звонки, СПИН продажи, метод СТРОНГ или просто вопросы сами по себе.

Воронка вопросов это лишь один из многих методов прямых продаж.

Ну а по поводу примеров... хорошая идея, будет время выложу более объемную статью на эту тему, раз она так вызывает интерес.

Вверху