Валяев Стас

Каждый продажник должен определить для себя философию продаж. Что подразумевается под философией продаж? Это то, из чего вытекает стратегия продаж. Есть разные стратегии: агрессивные, консультативные и т.д. Но лучше быть для клиента некоторым экспертом. Продавец, который стал для клиента экспертом, то такой продавец автоматически завоевывает его лояльность.

Как только завоевывается лояльность клиента, то открываются его двери. И уже не так важно, будут ли у продавца цены больше или меньше, какое наполнение товарной корзины и т.д. Если завоевана лояльность клиента, то он будет рекомендовать продавца каким-то другим знакомым, что бы они тоже покупали именно у этого продавца, расширяя границу его взаимодействия. Т.е. лояльность – ключевое слово здесь.

Следующим этапом после философии продаж идет установка контакта с клиентом. Проход привратника проще всего делать по рекомендации. Ссылаясь на конкретного человека в нутрии компании клиента, продавец уже воспринимается как не чужой. Вот Иван Петрович из такого-то отдела, с ним общались – все продавец уже воспринимается не чужим. Задача выйти на ЛПРа, а далее уже дело техники. На этом этапе хорошо помогают скрипты. Цель – это быть приглашенным на встречу для разговора. Чем больше есть информации о клиенте, тем сильней этот этап сжимается. Важен процесс подготовки и сбора всей имеющейся в интернете информации о клиенте, что бы исключить момент вероятности впаривания, но именно обработки имеющееся информации по телефону. Что продается, используется? Есть соответствующие аргументы, чтобы заинтересовать клиента и запланировать встречу.

Этап встречи с ЛПРом. Первое это невербальное впечатление. Первые тридцать секунд влияют на все дальнейшие отношения. Как продавец вошел, как расположился, какие вещи говорит в начале и как вовремя делает паузы. Как он выглядит, как смотрит, как уверенно говорит и т.д. Второе это вербальное начало. Какой-то отвлеченный разговор (погода, политика и т.п.) чтобы снять напряжение. Третье – обеспечение позитивного настроя. Проявление энтузиазма. Продавец должен быть предельно согласован и конгруэнтен. Четвертое – предварительное предложение (озвучивание цели встречи). Важный пункт – это наблюдение клиента (его вербальные и не вербальные проявления). Какую роль собирается исполнять клиент, и соответственно под нее подстраивается продавец. Пятое это генерация вопросов. Все общение с покупателем – это технология задавания вопросов. Весь диалог сводится к выявлению потребности. На этом этапе важна ориентация на клиента продавцом, как исследователем мотивов и проблем клиента.

Следующий этап – предложение. Позиционирование компании продавца. Его умение убеждать и оказывать влияние. И умение презентовать. Ораторские способности не помешают, так же как и 5С Содержание, Структура, Стиль, Сопровождение и Сложности в презентации.

Этап отработки возражений. То как продавец обрабатывает возражения. Как видит ложное ли возражение или истинное. Продавец должен чувствовать клиента. Его мысли. Нужна максимальная подстройка. Иногда нужно брать паузу и отходить в сторону говоря, что мы вернемся к этому вопросу, если есть объективные причины, когда клиент не готов к предложению.

Потом торги. Как продавец торгуется, когда клиент вытягивает из него цену? Заметим, что разговор о цене приходится практически на последний этап цикла продаж. Хорошим инструментом продавца будет гибкая система скидок.

И завершение: пройти все этапы коротко. Подвести итоги. Указать основные моменты и цену. Психологически подвести клиента к принятию окончательного решения.

Отдельным этапом ведется работа с дебиторкой. Контроль продавцом выполнения договорных обязательств клиента. Это целая эпопея, с множеством своих этапов, которые начинаются еще с подписания договора.

Также важно поддержание отношений с клиентом. Дружеские прозвоны. Поздравления. Напоминания о себе с целью новых заказов. Особенно в крупные компании, в которых кухня кипит ой как сильно.

Цикл замыкается на философии продажи. С каждым новым витком цикл улучшатся и оттачивается. Почему цикл? Да потому что все течет и меняется! И каждый раз нужно проходить этап, за этапом оставляя благоприятное впечатление, признаваясь, что продаем вовсе не товары, а позитивные ожидания от будущего…