Афанасьев Игорь
Сегодня я отвечу на вопросы, связанные с клиентской базой.
Очень часто в объявлениях с вакансиями встречается "требуется менеджер по продажам со своей клиентской базой" .
Все это говорит о том, что у руководителя отдела продаж очень завышенные ожидания от этой самой клиентской базы.
Что такое клиентская база?
Во-первых, это список клиентов, то есть организаций или физических лиц купивших товар или услугу.
Это самый ценный актив компании.
Это не только "пароли и явки", это во многом истории успешных переговоров, истории удачных коммерческих предложений, истории преодоления возражений. Это - истории ваших побед!
Во-вторых, это список неудач, когда в самый последний момент вы не сошлись с потенциальным клиентом в цене, сроках, а может быть - в цвете или запахе?
Это - ближайший резерв вашего развития - "такие же, но перламутровые" - вам нужно немного докрутить и "клиент - ваш".
И, наконец, список ленности ваших менеджеров - список компаний, которым ничего не надо. В него же входят компании в которые "звонили, но не дозвонились", "директор в командировке" и " у них нет денег".
И когда вы пишете в объявлении о менеджере со своей клиентской базой, вас разумеется интересует самая ценная ее часть - компании, которые что то покупали у ваших конкурентов.
Но трудно поверить, что вы существуя на рынке не первый год ничего не знаете об этих компаниях!!!
Знаете!
И они тоже есть в ваших списках.
С кем то вы работаете. И вряд ли они будут покупать у вас больше. Ну если только чуть-чуть.
С кем то вы не сошлись в условиях. И что вы думаете, что придет новый менеджер и они согласятся на ваши условия? Иди вы просто первый раз услышите про эти условия? - тогда грош цена всем вашим переговорщикам.
А до кого то вы просто не дозвонились, или чей директор был постоянно в отъезде.
Получается, что все чужие клиенты уже есть в вашей клиентской базе.
Так что же на самом деле нужно директору компании, когда он ищет менеджеров со своей клиентской базой?
Именно так - ему нужны клиенты!
А клиентская база по сути - это список фамилий и телефонов, который на 99% собран из открытых источников.
И директору больше всего хочется, чтобы вы всегда дозванивались до компаний, чьи директора не будут быть постоянно в отъездах. Ему хочется, чтобы вы умели преодолевать возражения и договариваться по условиям. И ему очень хочется, чтобы вы умели удерживать имеющихся клиентов.
И вот это все он умудрился вместить во фразу "Требуется менеджер со своей клиентской базой".
Учитесь читать между строк.
