Ланц Дмитрий

Когда вы звоните клиенту, то вам нужно быть уверенным в том, что ему интересно и полезно общение с вами! Почему? Все просто: если у вас не будет точек соприкосновения с клиентом, то никакого диалога не получится, либо вы ничего ему не продадите.

Существует несколько типов клиентов, однако, основные категории – теплые и холодные. И для каждой из этих групп существуют свои способы использования техники «зацеп». В чем состоит данная техника? В том, что вы узнаете у клиента то, что ему интересно, с помощью вопросов, а потом цепляете его по одному из ответов.

Итак, допустим, вы занимаетесь тренерской деятельности в области развития личности. Ваши менеджеры начинают искать холодную базу и прозванивать. С потенциальным клиентом этого типа можно говорить следующим образом:

«Здравствуйте, Сергей! Вы оставили комментарий на блоге X, это значит, что тема личностного роста вам в принципе интересна, правда?». Если это так, и вы все сказали грамотно, то клиент с вами согласиться. Это и будет применение техники зацеп. После этого вы спокойно может рассказывать про свои ближайшие тренинги/курсы/семинары и т.д.

Здесь очень важно помнить одну деталь. Вы говорите утверждения, а не отрицания! Это очень важно! Например, как в примере выше: «тема личностного роста вам в принципе интересна», и только потом задаете уточняющий вопрос. Ни в коем случае не спрашиваете напрямую у клиента – интересна ли ему тема или нет. Если он скажет «нет», то диалог будет продолжать бессмысленно.

Если вы или ваши менеджеры прозванивают теплую базу клиентов, то в этом случае применить технику зацеп будет намного проще. Допустим, ваш клиент покупал уже книгу по теме личностного роста, и вы хотите предложить ему пройти индивидуальный коучинг по тайм-менеджементу.

Вы звоните ему и говорите следующее: «Сергей, добрый день! Поскольку вы покупали у нас на сайте книгу по постановке целей, то тема личностного роста вам в принципе интересна. Я прав?». Скорее всего вы получите положительный ответ. Тогда вы уже может поговорить и про свой коучинг.