Андриенко Владимир

Структура отдела продаж зависит от самого процесса и организации продаж. Определитесь с функциями – узнаете, что и как там должно работать. Самый простой и эффективный способ распределить-определить функции – это узнать зону ответственности. Зона ответственности, как следует из названия, - это та степень занятости того или иного человека. Например, не есть хорошо, если менеджер по продажам занимается логистикой. Также неправильно, если секретарь будет заносить в базу клиентов (это работа менеджера).

Менеджеры делятся на хантеров и фармеров. Хантеры – это те, которые привлекают клиентов в компанию. Фармеры же поддерживают их.

Компании также бывают двух типов. Первый: те, в которых нет раздела на продажи и обслуживание. То есть, если вы привели нового клиента в компанию, вы должны его и обслуживать самостоятельно. Второй тип: компания с разделением на привлечение и поддержку. Тут человек, который занимается привлечением, делает первую или несколько первых продаж клиенту, а дальше отдаёт клиента и занимается  тем, что ищет новых. На начальном этапе стоит выбрать, по какой из моделей вы будете работать.

Какие факторы влияют на разделение отдела?

·         Количество потенциальных клиентов

·         Жизненный цикл менеджера по продажам

·         Средний цикл сделки

Нужен ли вам бэк-фис?

Если вы наймёте двух высококлассных менеджеров по продажам, то это поможет вам сэкономить и деньги и время. Но для классных менеджеров по продажам бумажная волокита – это смерть, поэтому один менеджер тратит на неё больше времени, чем человек, специально обученный этому. Если менеджеры тратят много времени на подготовку документации и им приходится сдавать множество отчётов – пора задуматься о возможном найме такого сотрудника.

Разделение отдела продаж на группы

Самый верный принцип разделение отдела продаж компании – это принцип деления клиентов\продуктов\услуг компании. Если у каждой группы есть своя специфика, то просто готовьте отдельный алгоритм по каждой группе. Эти алгоритмы сравниваются, анализируются и разделение идёт по наиболее различным алгоритмам работы.

Тяжёлая артиллерия

Менеджер учится прямо в процессе работы. Если в отделе продаж немного менеджеров, тогда наставником выступает коммерческий директор или начальник отдела продаж. Если же отдел большой, то используйте лидеров отделов. Возможно, они не слишком хороши, но их уровня хватает для примера рядовым менеджерам. Если в вашем отделе нет лидера, то воспользуйтесь услугами тренера.

Запомните несколько золотых правил:

1.      Лучший менеджер по продажам – не всегда лучший руководитель.

2.      Каждый руководитель должен продавать.

3.      Разграничение зон продаж между менеджерами должно быть чётким и понятным.

4.      Вся отчётность отдела по продажам должна быть автоматической в CRM системе.

5.      Новая должность должна быть прибыльной. Если прибыли она не приносит – убирайте её и нанимайте новых менеджеров по продажам.