Филатов Сергей

Добрый день, уважаемый читатель!

Наверняка у каждого или почти у каждого есть мечта о пентхаусе, новеньком баварском автомобиле, отдыхе подальше и об остальном, о чем пишут современные журналы. Хорошо это или нет - иметь мечту из глянцевого издания - рассуждать не буду, но то, что все достижимо это факт! Если после прочтения вышесказанного появились возражения - я всего лишь менеджер по продажам, мне не хватит и годовой зарплаты и т.д. - это тоже хорошо! Значит, есть понимание, что надо что-то делать.

Суть работы продажника в том, чтобы зарабатывать на продажах, не на окладной части, а на процентах от продаж. По всей логике работа продажника - это работа с неограниченным заработком. Заработать сможешь столько, сколько захочешь. Сократить свой доход можно непрофессионализмом, ленью, нечестностью к клиентам.

Главный принцип работы менеджера по продажам - это системность работы. Систему продаж можно поставить различными способами. Многие менеджеры добились больших высот, распланировав свою работу, исходя из своих личных целей и не забывая, чтобы личные цели соответствовали целям организации. Если организация реализует задачу вывести на рынок новый высокомаржинальный продукт, а сам желаешь получить солидные комиссионные, то есть смысл во главу угла поставить работу по проработке сегмента покупателей, где можно найти клиентов на этот новый продукт. Такой подход более предпочтителен, чем сосредотачиваться на не приоритетном для компании продукте, и приведет к более скорой реализации ваших личных целей. 

Ок. Допустим, мы решили, где достигнем сразу и личных целей, и целей организации, определились с полем, которое будем "пахать". Сам собой возникает главный вопрос - как это делать, чтоб с минимальными потерями времени прийти к желанному результату. Вот тут то и появится ответ про системную работу менеджера по продажам. Основана она нескольких принципах:

1) Ежедневный контакт с потенциальными контрагентами.

Ежедневный обзвон холодной базы, написание писем на имя генерального директора с просьбой о встрече для презентации продукции. Важно обрабатывать клиентов по принципу территории, сегмента (прорабатывать отдельно какой-то город, предприятия из одного сегмента). Также важно не отправлять предложение по электронной почте, а добиваться встречи для презентации продукции лично.

2) Периодический контакт с имеющимися клиентами. 

Нужно узнать, как покупает имеющийся клиент, с какой периодичностью, в каком объеме, на каких условиях оплачивает. Нужно понимать, что на имеющемся клиенте есть возможность повысить продажи (увеличить ассортимент продукции, предложить в другой цех). Немаловажно знать, ходят ли к вашим клиентам менеджеры конкурентов, были ли встречи с ними. Если встречи были, то обязательно нужно узнать для чего встречался (может, есть неудовлетворенность вашей продукцией или лично вами). Обязательно нужно выяснить и нейтрализовать неудовлетворенность. 

Исходя из этого, можно планировать свой рабочий день. Сегодня мне нужно напомнить Ивану Ивановичу, что на предстоящий тендер я готов выставить свою продукцию, уточнить у него сроки, номенклатуру и процедуру покупки. Узнать у клиента, которому сегодня была доставка, все ли в порядке, есть ли замечания к продукции или качеству обслуживания. После всех уточнений можно взяться за формирование нового списка контактов для холодных звонков и собственно приступить к обзвону. Согласовать встречи с потенциальным клиентами из списка, и встретиться по уже назначенным.

Ежедневный контакт с клиентами, систематизированность работы, планирование и на совесть выполненная работа позволит добиться как своих поставленных целей, так и целей организации.