Бобцова Мария

Интересно, что в настоящий момент обучение, тренинги и семинары стали особенно актуальны, но российские фирмы пока с неохотой вкладывают деньги в обучение персонала. Допустим, в компании проведен тренинг по продажам - кто-то научился лучше, кто-то хуже, кроме того, приходят новички – для каждого нового сотрудника устраивать новый тренинг довольно сложно. В данной статье мы рассмотрим как же качественно обучить новых сотрудников и улучшить навыки уже работающих. Что же делать в подобной ситуации?

Естественно, примененная на практике технология дает большее понимание о том, как и что надо говорить, чем теоретические наставления, поэтому, имея возможность записывать абсолютно все телефонные переговоры  менеджеров, можно создать целую аудиобиблиотеку, которая будет содержать большой архив телефонных переговоров.

Что же может дать аудиобиблиотека? Во-первых, можно создать архив эталонных разговоров, лучших примеров, на чем следует учиться, и чему подражать. Во-вторых, - создать библиотеку типичных ошибок, неверных сценариев и шагов в построении телефонной продажи.

При этом, новый сотрудник всегда должен иметь доступ к этой библиотеке, почему? Например, новичок пришел в компанию, ему необходимо воспринимать массу вводной информации, с которой он должен ознакомиться. Приведенные примеры в теории не могут дать полную информацию как делать свою работу правильно и эффективно, как достичь результата. Именно для этого и нужна аудиобиблиотека, ведь, когда слушаешь разговор опытного менеджера с клиентом, ты перенимаешь опыт, опыт сотрудника, который разбирается в технологии продаж и в продукте, который, в свою очередь, сам того не зная, показывает тебе как должен строиться оптимальный телефонный разговор и идеальная продажа. Новые сотрудники, слушая, как применить изученную теорию на практике, получают, по сути, полноценный тренинг по продажам.

Еще одним важным плюсом аудиобиблиотеки можно отметить то, что информация, содержащаяся в ней, хранится очень долго, и является пополняемой.

Рассмотрим пример реализации подобной схемы. Допустим, во время проведения аттестации можно вывести определенные критерии к беседе и подаче материала, эталонные разговоры и самые типовые ошибки и в дальнейшем очень удобно и эффективно можно работать с новым сотрудником во время обучения. На собственном опыте, например, российская организация «Агат РТ» при помощи системы записи «Спрут» проверила, как с помощью библиотеки эталонов и ошибок сотрудник стал лучшим продавцом отдела продаж. По дороге на работу он каждый день слушал записи эталонных разговоров и вникал в то, как использовать опыт коллег на практике.

Также, следует отметить, что обучения новичков с помощью аудиобиблиотеки не требует от  руководителя больших временных затрат.

Таким образом, периодически пополняя  библиотеку новыми материалами, выдающимися продажами и «провалами» - в итоге можно получить прекрасный архив, готовый инструмент для обучения новых сотрудников и повышения квалификации имеющегося персонала.