Феоктистов Денис
Так вот. Представьте себе отдел продаж состоящий из 50 менеджеров. Все с опытом и со своей историей. И есть РОП. Он всех собрал, все вроде бы наладил ,отдел работает ,но кое как. Ну и любой предприниматель понимает, что надо менять руководителя, рыба то с головы гниет.
Уволили старого, наняли нового.
Так вот представьте, что вы приняты на работу в такой отдел. Вы входите в помещение, вас представляют отделу. Вы познакомились и надо что то сказать...
И что вы скажете?
отступление
У нас сеть офисов и в каждом свой руководитель отдела продаж.
и когда открывается новый офис то либо поиск со стороны либо кого то из выдающихся манагеров обучают и ставят на должность.
но тут был случай на миллион. нам дали задание найти и обучить специфике нашей работы, скажем так заточить его под нашу деятельность. деятельность банальна- привлечение инвесторов к брокеру. но вся суть в том как мы это делаем. а делаем мы это без рекламы и сегментированой базы физ лиц. все в курсе что это незаконно -обрабатывать данные физиков.
и понеслась.
самое частое что мы слышали от РОПов это "чтобы больше продавать надо больше: звонить, продавать, работать, думать, тренировать"
пурга пургой.
ну и как это происходило.
одним из условий прохождения собеседования был "микротреннинг" для менеджеров в моем офисе.
надо было видеть лица соискателей на должность когда они выходили и начинали пытаться говорить...
это как в фильме когда тебе стыдно за актера.
чтоб вы поняли,мой средний менеджер владеет следующим:
СПИН
НЛП(основы основ , по форматам Юнга и Эриксона, и клинической психиатрии)
проводят предварительный психоанализ клиентов( относят к определенной категории метапрограмм)
ну и естественно банальщина про обработку всех возможных возражений которые мы встречали, мы их записывали одно время и всем отделом прорабатывали возможные контраргументы или обработку через соглашение.
.........................................................
так вот
выходят люди рассказывать моим сотрудникам что-то... и несут такую чушь, это было шоком
я не думал что на руководящую должность может прийти так много и*иотов...
из 40 человек только 3-5 заговорили про возражения, CRM, отчетность, и какие то методики продаж...
ну и мы пришли к выводу что нужно просто брать самого не глупого и легко обучаемого и просто напросто передававать опыт.
и началось
Девушка ЮЛЯ 2* лет. опыт в продажа есть и даже руководила маленькой группой,но продажи контактные а у нас телефон и только.
рассказали все про брокера, биржу,активы на ней. это было трудно- человек не заточен под цифры абсолютно, но про продажи знал больше всех остальных.
потом пошло самое веселое,надо было втиснуть в ее маленькую голову информацию,которую я укладывал в свою на протяжении нескольких лет. сказать что под вечер она зависала ничего не сказать.
но в итоге все вышло, на пальцах ,примерах, попытках
рассказал показал психоанализ, НЛП
рассказал как применять,пробовали звонить и пытаться сделать выводы.
и вы конечно простите,но очень приятнно знать что синтезированная методика для продаж такого рода работает , и когда сам попытался вместе с ней и увидел то как она мыслит об этом и делает умозаключения, понял главное: Где и как я допустил ошибки и что надо поменять!!!!!
с юлей все отлично она работает и все получается, и учит манагеров неплохо.
но самое главное все тренерам и всем РОПам. перед тем как вы будете давать кому-то материал. сядьте с менеджером и сами все опробуйте по технике. и смотрите как человек с незамыленным взглядом все это сделает. только тогда!
всем спасибо за прочтение данного материала. надеюсь история будет полезной хоть кому то!))) удачного дня и продаж!
Сохранены авторская орфография и пунктуация (ред.)
| Поделиться: |
|
Вроде все понял, но зачем это написано, не понял =))) Единственное, могу резюмировать, что вы гений блин. ЗА один день вложить НЛП и тд, в голову бедной Юли, в чем я собственно сомневаюсь. Всю статью можно было описать в паре тезисов и если вы столько же воды влили в ее голову, это п..... Это наверно чтоб голова качалась по всем законам НЛП
да нет не вложил. теорию вложить можно,там что прочитал и все. а вот практика это жесть) просто теория пережеванная и переведенная на наш обыкновенный язык и дана ей. ее лицо надо было видеть. да и без терминов это выглядит как шарлатанство)
Как всегда - умно, прикольно... Красава Илья!!!)))
С Уважением, Алексей.
в чем смысл данной статьи ? Кроме восхваления себя и багажа своих знаний, а так же критики Ваших соискателей ? Просто обычно из статей мы черпаем что-то новое, а тут как Вы сказали "пурга,пургой" .
Поток сознания...
всмысле?
Да в общем-то в прямом. Ну как, слова красивые, термины (не)вкусные, а смысла нет. Что сказать хотел непонятно. Также непонятно почемы вот такие клевые и красивые, великие манагеры с воооот ТАААКИМ базисом, нуждаются в начпроде, которого НАДО ОБУЧАТЬ?! И при этом непонятно, что она знает, но подходит. Может я чего не понял? Расскажи подробнее. Вообще всю историю. Мне правда интересно. Если не особо сложно.
но самое главное все тренерам и всем РОПам. перед тем как вы будете давать кому-то материал. сядьте с менеджером и сами все опробуйте по технике. и смотрите как человек с незамыленным взглядом все это сделает. только тогда!
вот в чем смысл писанины...
история проста, у нас продукт на приходящего клиента. мы привлекаем инвесторов к брокеру. а рекламу нам не дают,вернее бюджет на нее. и естественно при этом условии манагеры должны знать крайне много и уметь держать клиента за яйки.
происходит как.
колл центр обзванивает абсолютно мертвую базу. просто номера и фио. кого маломальски заинтересовало обрадуют презентацией и вносят их в псевдо CRM. ее тоже зажидили.
после менеджеры с этой программы берут людей на обзвон, отсеивают шлак, а золотишко оставляют и прорабатывают.
при условии экономической безграмотности и нашего продукта ( торговля активами на бирже) крайне трудно продавать.
естественно для РОПа знание просто техник продаж мало, эта бедненькая Юля пытается проводить психоанализ с помощью котоорого хоть как то дифференцирует народ. говорит кипит голова.
самое важное что хотел сказать что только проработав весь процесс продаж от 1 звонка до подписания вместе с новым РОПом сам понял чего и где не хватало и на "КОСЯКИ" мне как раз указала эта юля. которая сама не в зуб ногой , просто ей показалось что что-то не так, я обратил внимание и исправил.
вот
Респектую, Акулы!!! Рвёте очередной пафос! Зачёт! Я то ж, нехрена не понял. Щас, опять будут предъявлять, за совместную, тролинг, акцию
!!! Но может какие либо объяснения последуют!!! Про чё суть то, как работать с персоналом? Мне одно понравилось, что написано на одном дыхание! Можно сказать, мысль пролетела, как молния, смазанная жиром, по лесу!!!
сергей...суть в процессе и в том что возможно из любой глины что то слепить
Процесс, процесс, процесс!!! Главное не победа, главное участие - процесс!!! А вот насчёт глины, я реально не согласен!!! Есть жаростойкая, а есть просто г...но!!! Лепить, только руки марать. Хотя, нет! Пробовать надо с каждым!
ну мозги в которые можно вгрузить инфу видно сразу))) а тупые прям светятся)
А, ты стопудняк, менеджеров, в Чернобыле набираешь! Вот они у тебя и светятся!
Ну, типа - того! Денёк прикольный, прихожу домой, завожу комп, а тут "тарификаторы" менеджеры светятся! Не, ну может от счастья! А у тебя как компания называется - STALKER зов Припяти?
пустоши fallout)))
она РОП наверное такая :))
Приятно впихивать знания в девушек, у них свои особенности в руководстве , если она заводит людей на работу, то я думаю больше ничего не надо, ведь главное это результат !!!
а статья интересная живая ...
слушайте, вы там перед уралом все что ли гении? ))) простите за сарказм, но вот когда прочитал
СПИН
НЛП(основы основ , по форматам Юнга и Эриксона, и клинической психиатрии)
проводят предварительный психоанализ клиентов( относят к определенной категории метапрограмм)
то мне стало просто жутко стыдно за себя. Может ли автор рассказать каким образом вы обучаете сотрдуников НЛП и прочим П... ?
А вообще помоему, по крайней мере по вашему комментарию, сложилось впечатление о крайне низкоэффективной работе фирмы, ну или вам пока везет...
КПД и прааывда маленький, если бы была реклама то работать было бы проще...а так они просто в небо стреляют и все.
по поводу нлп. там просто, делают раппорт, и после начинают напоминать о воспоминаних которые могут вызвать ассоциативные воспоминания и повлиять на настроение. для этого нужно маломальски знать клиента и его биографию.
"после начинают напоминать о воспоминаниях которые могут вызвать ассоциативные воспоминания и повлиять на настроение"
Вот про это можно поподробней,сам НЛП-практик очень интересно было бы увидеть примерный диалог.
там все просто.
когда общаетесь с клиентом на отстраненные темы, можете для себя в голове делать пометки, по поводу что и с каким настроением он вспоминает. далее при общение можно вскользь упоминать похожие ситуации которые в аналогии проходят с его воспоминаниями, и асоциации не заставят себя ждать, как и отклик.
все это чисто физиологическое, меняется гормональный фон( серотонин и тд) , это отклик от гипофиза и мозолистого тела, и как следствие настроение. тут примером может быть рассказ клиента о неудачной поездке на курорт по горячей путевке(не хватало денег на достойное предложение) в итоге все на прекосяк и с женой поругался и вообще не добро. а вы предлогаете ему заняться инвестициями( брокер, бизнес и тд) когда клиент начинает давать заднюю илисомневаться, то вскользь напоминая про галимы отпуск, он будет огорчаться, а вокруг ситуация с отказом от продукта( итог : отказ-негатив, согласие- прибыль и возможности)
вот и все. аналогий много.
нлп это не игра интонациями или согипноз, это игра на воображении и образах в голове, а все пикаперы, нлп практики которые говорят что определенной фразой можно челоека в курочку превратить- шарлатаны.
так что вот
Респект! Денис, добрый день!!! Я после прочтения твоих комментариев, начинаю сомневаться в своей адекватности
"все это чисто физиологическое, меняется гормональный фон( серотонин и тд) , это отклик от гипофиза и мозолистого тела, и как следствие настроение. " Прикидываю картину, вечер, пора домой, заходишь в ОП, а там массовая гибель менеджеров, повешались Серьёзный у тебя подход!
СПИН
НЛП(основы основ , по форматам Юнга и Эриксона, и клинической психиатрии)
ППЦ, как у меня самооценка падает от таких слов... это только средний менеджер таким владеет, а чем же высший манагер владеет, телекинезом, путешествиями во времени? Нужно к вам на обучение заехать, если на НЛПи один день уходит, то высшую программу надеюсь за недельку освоить!!!
А насчет впихивания в Юлю улыбнуло! А почему бы не взять на работу РОПа 3*-4* лет, с хорошим опытом, который сам будет смотреть можно ли что-нибудь впихнуть вам в голову?
самое частое что мы слышали от РОПов это "чтобы больше продавать надо больше: звонить, продавать, работать, думать, тренировать"
пурга пургой.
Мой мир после этого рухнул... я занимаюсь пургой 5 лет, оказывается есть хитрый способ ничего этого не делать, так может быть откроете секрет?
поповоду РОПА 3*4 лет. у нас ограничение по зп для руководителей менеджеров. у них оклад маленький но процент с отдела. а опытные не встают за такую зп. а то что знают манагеры,просто необходимость при условиях того как построен процесс продажи.
ну раз для вас это крайне специфично и довольно непостижимо( прочитать пару книг, проанализировать и применять к практике) то следует задуматься о возможном количестве перевариваемой информации в определенный отрезок времени.
Респект! "Мир рухнул" Зачёт!!! Всем удачного дня!!!
Для меня технологии НЛПи и психиатрию нужно изучать годами и практиковать, а за один день , прочитав "пару книжек" это как раз и есть пурга, запудривание мозгов. Хотя под вашу "банальную" деятельность, может это и подходит. На форекс чтоли людей затягиваете?
ну в принципе реакция ожидаема. елс изучать глубоко с понимаеим процессов то да нужно много времени, а есл ииспользовать скелет и индикаторы в поведении клиента то много времени не надо. а так шутите сколько влезет) у нас из 60 клиентов прогорело 4 и те торговали сами))) а те с кем работают трейдеры хорошо зарабатывают. так что всем кого петросян покусал, добрый день)
Странная статья! Вы придете менеджером в любую неизвестную для вас сферу бизнеса и там будете вырабатывать методики продаж. Нормальные РОПы всегда говорят о базовых техниках и только разобравшись в специфике продукта, сможет адаптировать техники под данный бизнес. Я, кстати, ставила отдел продаж с нуля для услуг Форекса в мае 2014. До сих пор работают и даже в филиале сами внедрили. Условия генерального - привлечение инвесторских денег от 30 000 долларов. Никаких экзерсисов, типа НЛП и прочих сложностей не надо, чтобы новички вникли в суть и без рекламы заработали. Кстати, в основе - простейшие базовые приемы продаж. Могу дать консультацию)))
Не очень правильно гордиться менеджерами "со своими историями". Это значит лишь одно - бизнес завязан на личном творчестве менеджеров и никто не может рассказать, какая модель используется и почему. Сколько таких ОП у нас. Но это хорошо, я зарабатываю на этом деньги!)))))
Респект! Сам, сейчас, пытаюсь создать ОП! Замес сложный и усложнять его разными замутами с НЛП, думаю не тема. Без условно начинать надо с базовых основ. Соглашусь с Lucky Lady 101% Всем удачного дня!
Смотря что продавать и кому, если форекс или сетевуху или прочий хлам (пылесосы, фильтры и т.д.), то без НаЛиПалова не обойтись))) Тут без замут сложно. Народ сейчас прошаренный и без денег...
Респект! При таких подходах, есть вероятность появления в ОП - инопланетян!
