Ланц Дмитрий

Данный текст является транскрибацией разговора Дмитрия Ланц - эксперта в области продаж и Юрия Кравец - эксперта по подбору и управлению персоналом.

- Здравствуйте друзья, с вами на связи Дмитрий Ланц. Сегодня я хочу познакомить вас со своим очень хорошим знакомым. Юрий Кравец – бизнесмен и эксперт по подбору персонала и его управлению, то есть как правильно  вести себя со своими подчиненными и как заставить их работать лучше и приносить вам больше денег.

Самое классное, что мне нравится - это  то, о чем Юрий говорит, это его восьмилетний опыт, который он получил, работая в крупной нефтяной компании, а не информация их книг и пройденных тренингов.

Юрий, здравствуй, рад тебя видеть.

- Привет, Дима, тоже рад тебя видеть.

- У меня есть несколько вопросов именно по твоей теме, по мотивации персонала и в частности менеджеров по продаже.

- Слушаю тебя.

- Первый вопрос : как ты считаешь,  какая мотивация работает лучше именно с менеджерами по продаже : материальная или не материальная?

- На самом деле ответ здесь простой и он универсален для любых должностей не только в нашей стране, а даже во всем мире. Существует такое расхожее мнение, особенно у нас в стране и ты его наверняка часто слышал, что зарплата мотивирует человека только первые два месяца. Этот момент изучали психологи и они выяснили, что существует  такое понятие как мотивационная гигиена. Звучит не очень понятно, но я объясню.

Деньги мотивируют только первое время и здесь фактор психологии следующий : пока у человека зарплата очень низкая, либо не справедливая, то человека ничто, кроме денег, мотивировать не будет. Как только зарплата становится достаточной, либо средней по отрасли, она сразу же перестает быть мотивирующим фактором. Можно провести параллель с комнатной температурой. Вот, например, заходишь в комнату. Если там очень холодно, то тебя ничто не будет касаться, ничего не будет волновать в этой комнате кроме температуры. Главная мысль будет о том, как согреться. Как только температура станет комфортной, ты перестаешь ее замечать и замечаешь, что стулья не очень чистые, что пыль на полу и на столах, что не хватает книжек на полках и так далее. То есть начинаешь замечать другие факторы. Вот абсолютно то же самое в теории мотивации людей. Как только ты сделаешь зарплату не обязательно высокой, но на достаточной уровне, сразу же это перестает быть главным мотивирующим фактором и нужно уделять внимание таким вещам, как не материальная мотивация. И это абсолютно работает.

- То есть здесь в принципе стоит совмещать, да?

- Да,  безусловно. Есть такое понимание… Деньги, они важны, но самая главная ошибка многих людей заключается в том, что они стремятся делать зарплату больше, чем у конкурентов. Это не работает.

Существует пять требований к зарплате любого сотрудника, в том числе менеджера по продаже.

Требования следующие :

1.     Зарплата должна быть разумной. Это значит, что если по отрасли в среднем платят 20 000 , то платить человеку 5 000 явно не стоит – это будет главным демотивирующим фактором.

2.     Зарплата должна  быть справедливой. Особенно это касается менеджеров по продажам. То есть менеджер по продажам должен получать свой процент, как результат эффективности своих сделок.

3.     Зарплата должна быть постоянной, то есть регулярной.

4.     Она должна быть прогрессивной, то есть она постепенно должна расти хотя бы немножко.

5.     Она должна быть легальной. Особенно в России, как когда-то в 90х было принято зарплату выдавать в конвертах – это не очень ценится людьми.

Вот, если эти пять требований к зарплате удовлетворены, а я подчеркиваю, что зарплата не должна быть самая высокая, то все – с зарплатой можно уже дальше не работать. Дальше нужно переходить на средства не финансовой мотивации. Именно при этих условиях они становятся даже более мотивирующими, чем деньги.