Богданов Вячеслав

Как продавать, не обманывая покупателя?
Что делать, чтобы получать удовольствие от продаж?
Как продавать много и дорого, при этом, не «втюхивать» товар?
Как заинтересовать потенциального покупателя?
Какие главные ошибки допускают продавцы?

Ответы на эти и многие другие вопросы, из области продаж, вы найдёте в этой статье. Написанные ниже строки могут быть полезными как для тех, кто только-только решил заняться продажами, так и для продавцов высокого уровня, топ-менеджеров и руководителей. 

Общаясь с большим количеством продавцов, я отметил одну интересную закономерность. Огромное количество сотрудников отделов продаж сторонятся вопроса этики в продажах. А некоторые просто считают, что искусство продавать складывается из умения манипулировать клиентами. Однажды я даже услышал такое мнение – «Я заметила, что ко мне обращаются больше клиентов, когда я надеваю короткую юбку»; и следом вопрос:  «Могу я таким способом управлять своими продажами и клиентами?». Конечно, можете. Только это нельзя называть искусством продавца, а можно называть искусством творца и особенностью генетической линии родителей. При этом не стоит забывать, что тело имеет свойство стареть, и со временем становится менее привлекательным.

Если человек решил посвятить себя искусству продаж, тогда больше всего  стоит уделять внимания обучению навыкам продаж, которые не идут вразрез с разумностью или этикой. Именно эти навыки вам никогда не потерять, и никто не сможет их у вас забрать. Этими навыками вы сможете владеть  всегда и везде. А ещё за эти навыки вас никто не упрекнёт и не назовёт «манипулятором мнениями клиентов».

Сейчас на территории постсоветского пространства существует негативное отношение к продажам и продавцам. У этого отношения очень интересные истоки.

Во времена Советского Союза к продавцам относились как к тем людям, которые обладают товаром и которые не раздают этот товар направо и налево. Продавцы считались членами элитного общества. Знакомство с продавцом или директором магазина, было большой привилегией. С рядовыми продавцами здоровались за руку самые высокопоставленные чины. В то время существовал огромный дефицит товаров. Колбаса была роскошью. Интересные были времена - просто рай для продажников. И именно в тогда все клиенты искали связи с продавцами. В наше время – время переизбытка товаров, уже продавец ищет связи с клиентом. То есть отношение к продажам повернулось на 180 градусов.

Одно время существовал переходный период, когда отношение к продажам начало свой переворот. Те, кто жил в девяностые годы прошлого столетия, этот период не забудут никогда. Ребята в малиновых пиджаках создавали законы в лихие девяностые. Этика и разумность у этих ребят была не на самом высоком уровне. Именно эти люди в то время, формировали отношение общества к бизнесу. И именно с тех пор у людей, живущих в постсоветском пространстве, появилось мнение, что продажа является процессом «втюхивания» или «навязывания» продукта (услуги) в обмен на деньги. И теперь, когда к нам подходит продавец, мы сразу отказываем ему в общении, потому что ожидаем, что он (продавец) начнёт нам «втюхивать» свой товар. Кстати, я абсолютно уверен, что никто из нас не будет чувствовать себя комфортно, когда нам будут «навязывать» или «втюхивать» товар. Это выглядит как насилие.

Вот ониосновные истокинегативного мнения о продавцах и продажах. Что интересно, это мнение существует только на территории бывших стран, членов СССР. Во всём Мире к профессии продавец относятся так же, как к любой другой профессии.

Существует один интересный закон жизни, который можно выразить следующими словами. «Каково мнение о продажах у большинства людей, такие продажи мы и получаем. Если большинство из нас относится к продажам, как к обману покупателя продавцом, ЭТО мы и имеем».

Я поставил перед собой цель – привести в лучшее состояние культуру продаж в Молдове и с помощью этих улучшений вернуть радость и удовольствие от работы продавцам и руководителям. Будем рады всем, кто пожелает протянуть руку помощи в достижении этой высокой цели.

Вчера общался с одним знакомым продавцом и услышал от него интересную историю. Парень рассказал мне о двух предыдущих местах работы. Это совершенно разные компании. И продукты, которые они приходилось продавать этому парню, были разными. Да и методы продаж тоже были разными. Рассказ о каждом месте работы заканчивался тем, что он (парень) просто не мог продолжать находиться в тех компаниях, хотя продавал много и зарабатывал тоже неплохо. Каждый раз этот парень становился самым лучшим продавцом в компании. И вот я попробовал выяснить истоки его нежелания продолжать работать на прежних местах.

 Вот каково собственное мнение парня об этом: оказывается , продолжительный период времени он заставлял себя продавать товар сомнительного качества. И ещё он рассказал, что ему приходилось обманывать почти каждого своего покупателя, так как если бы он говорил правду, этот товар никто бы не стал покупать. И под конец каждого дня продаж он ощущал, что у него пропало желание снова идти на работу. Работа для него превратилась в каторгу, а на каторгу никто по собственной воле не ходит. И каждое утро перед выходом на работу он говорил, что именно это утро, по его мнению, должно стать последним. И вот он уходит. Почему?

Уже давно многим руководителям известен факт увольнения по собственному желанию сотрудников, которые совсем неплохо работали и неплохо зарабатывали. Главной причиной такого рода бегства являются действия или бездействия, которые идут вразрез с ранее принятыми соглашениями.

Выше я описал пример парня, который неплохо зарабатывал, продавая продукт низкого качества. И чтобы продавать, этому парню приходилось обманывать, а чтобы продавать много, приходилось обманывать многих. Так вот этот парень, будучи ещё ребёнком, от своих родителей слышал, что обманывать плохо. И что обман никогда и никого не приводит к хорошей и беззаботной жизни. Согласившись с родителями, парень принял решение, не обманывать никого в своей жизни. Теперь же, будучи взрослым, он сталкивается с «правдой жизни». И он не идёт учиться, для того, чтобы жить лучше, а пытается заработать более лёгким путём более лёгкие деньги, обманывая своих покупателей. И он эти деньги «зарабатывает». Вот только сообщил он мне, что обладая такими деньгами, большого удовлетворения он от этого не получает. Потому, что где-то внутри самого себя, он уже признался в совершении действий, которые противоположны ранее принятому им же самим решению – никого не обманывать. Вот что происходит с действиями, которые идут вразрез с разумностью и выживанием во всех областях нашей жизни.

А хотите посмотреть, что происходит с продавцом, когда он бездействует, нарушая ранее принятые соглашения?

Пример бездействия: захожу я как то в магазин, в котором продаются телефонные аппараты. В магазине два продавца-консультанта. Один из продавцов, увидев меня, сразу скрылся за монитором компьютера. Другой продавец подошёл ко мне и спросил о цели моего визита. Мы немного пообщались. Выяснив необходимую информацию, я вышел на улицу, но уходить сразу не стал. Около получаса, находясь возле магазина, я наблюдал через окно интересную картину. Парень, который меня обслуживал, всё также продолжал встречать новых и новых посетителей, а другой продавец всё также продолжал строить свои планы на вечер в социальных сетях, надёжно прячась за монитором. Обстоятельства сложились таким образом, что вскоре мне довелось лично общаться с директором этого магазина. Во время общения выяснилось, что продавец, который «прячется за монитором», всегда требует, что бы ему повысили зарплату. А когда в этом магазине вдруг возникает период низких продаж, этот же горе-продавец начинает обвинять другого продавца в том, что тот не умеет продавать. Вот вам пример бездействия.

Когда руководитель этого магазина (после моей рекомендации) попросил этих ребят, регулярно заполнять ежедневные графики продаж, причём каждого по отдельности, выяснилось следующее: тот, кто «прятался за монитором», совершал всего лишь 20% продаж, а второй продавец, активно встречавший посетителей - остальные 80%. Вот вам и реальные цифры последствий бездействия.

Я также попросил директора этого магазина вывесить графики продаж на самом видном месте (не объясняя причин). Графики этих сотрудников оказались на доске рядом. Они показывали реальное состояние дел каждого продавца, и теперь каждый из понимал, в каком состоянии его продажи. И, безусловно, каждый из них знал о своей зарплате. И теперь все, кто мог видеть эти графики, также понимали, кто в этом магазине хороший продавец, а кто хороший бездельник. Буквально через две недели горе-продавец собственноручно написал заявление об увольнении, и на его место взяли того, кто хотел продавать и продаёт.

Вот так интересно связана разумность или этика со статистиками. С помощью графиков статистик можно увидеть реальное положение дел, и тогда «тёмные делишки» начинают раскрываться. А когда неэтичные действия или бездействия общеизвестны, тогда это уже не спрячешь. Бегство - это последнее, что остаётся тем, кто до сих пор прятал от чужих глаз свои «делишки».

С удивлением хочется отметить, что иногда бывают ситуации (правда крайне нечасто), когда люди, осознав, что их бездействие вредит коллективу, меняют своё отношение к действительности. Таких людей можно и нужно уважать за их смелость в принятии такого непростого для них решения.

Статистика – это реальное состояние дел человека или группы людей за определённый промежуток времени. Это реальное состояние сравнивают с таким же состоянием, но из более раннего промежутка времени.

Для демонстрации статистик, лучше всего применять графики. Правильно пользуясь статистиками, можно выявить почти все неэтичные действия и бездействия. Уверен, что каждый руководитель и сотрудник любой компании желает знать реальное состояние своих дел, и дел других сотрудников его компании.

Совет руководителям и сотрудникам всех организаций. Пользуйтесь статистиками. Не позволяйте никому прятать свои статистики. Пусть они будут известны всем!

Автор: Вячеслав Богданов (владелец компании МАСТЕР ПРОДАЖ „Maestru în vînzări”S.R.L.

©2014 Все права защищены. Любое несанкционированное копирование запрещено. Права принадлежат S.R.L. „Maestru în vînzări” (tel.: +37379411313)