Богданов Вячеслав
Очень часто продавцы сталкиваются с возражением «дорого», которое сбивает их с ног. Могу сказать точно, что такое часто случается с теми продавцами, которые во первых, согласны с этим возражением и во вторых, не обучены тому как справляться с этим.
Согласие продавца с этим возражением имеет очень интересные корни. Продавец соглашается верить в то, что продукт или услуга, которую он продаёт, дороги только по одной основной причине. Она настолько банальна, что иногда в неё не хочется верить. Происходит это так: продавец, общаясь с клиентами, часто слышит фразы, в которых содержится возражение типа «дорого», «слишком высокая цена», . Когда это возражение слышишь один раз, мы в него пытаемся не верить, но уже немного становимся следствием этой идеи. Когда с этим возражением сталкиваемся несколько раз, тогда продавец, начинает проверять, правда ли это, сравнивая свои цены с конкурентами. Ну а когда это возражение слышишь сотню другую раз, тогда эта идея, становится собственностью продавца и он в неё верит, несмотря на то, что другие продавцы продают этот продукт по этой цене и в очень большом количестве. В этом случае продавец становится следствием чужой идеи, тем самым его уверенность в себе и продукте, настолько падает, что даже те покупатели, которые раньше покупали у него по существующей цене, теперь тоже требуют скидок и говорят, что этот продукт дорог. Это то, что происходит с продавцом.
Происхождение этого возражения у покупателя, очень интересно. У каждого человека есть шаблон цены на разные продукты и услуги. Если человек уже видел, где-либо цену на этот продукт, а ваше цена не сопоставима с тем шаблоном цены, который сформировался у клиента, тогда у клиента появляется несогласие с этой ценой, и он говорит вам: - «Дорого». Вспомните, что вы почувствовали, когда приходили в магазин и вам говорили, что хлеб, который вы вчера покупали по 1 доллару, сегодня стоит 1,1 доллара.
Справиться с этим возражением можно следующим образом. Для начала проясните для себя это возражение. Потом, переведите внимание покупателя на тот шаблон цены, с которым он уже согласился. После этого просто используйте тот запас ИСКРЕННИХ преимуществ, качеств и свойств вашего продукта, компании или вас самих, как продавца. Задайте вопрос на, на который вам всегда ответят согласием и в конце дайте команду купить.
Например:
Клиент: - Эти джинсы слишком дорогие.
Продавец: - Я вас правильно понял, вы сказали, что эти джинсы слишком дорогие?
Клиент: - Да, вы правильно поняли.
Продавец: - Прекрасно. Я вам больше скажу, что есть джинсы, которые стоят ещё дороже. Сколько вы считаете должны стоить такие джинсы?
Клиент: - Я бы купил джинсы не дороже 50 долларов.
Продавец: - Вы знаете, у нас есть джинсы, которые стоят 50 долларов. Хочу только вам заметить, что те джинсы, которые вы уже одели, прекрасно сели на вашу фигуру и вы стали ещё привлекательней в них выглядеть. Кстати, вы будете платить наличными или кредитной карточкой?
Клиент: - Карточкой
Продавец: - Отлично! Берите!
Примечание: Ни в коем случае не спрашивайте, о том какая цена для клиента является низкой или дешёвой, так как тут вы услышите не шаблон цены клиента, а цену ниже шаблона.
Будьте причиной в любой ситуации и выходите из неё всегда победителем. Победителями являются обученные продавцы.
