Симанков Евгений

В последнее время все больше общаюсь с владельцами именно малого бизнеса. Натолкнулся на следующую характерную особенность – мало кто говорит, что дела идут хорошо. Чаще слышу, что клиентов мало, что аренда дорогая, что затраты большие, а доходы маленькие. В принципе, все верно.

Но! Когда начинаешь расспрашивать более подробно, выясняется, что и аренда не очень дорогая, да и затраты, в принципе не такие уж и большие. При нормальном потоке клиентов. А все жалобы от того, что этих самых клиентов как раз и недостаточно.

Следующий мой вопрос – как привлекаете клиентов?

В ответ – несколько вполне вменяемых способов. Объявления в газете, рекламные листовки, вывеска, интернет. В общем, джентельменский набор для пассивных продаж. На вопрос о регулярности каких-то действий по поиску клиентов – молчание. Потом оказывается, что реклама в газету в последний раз давалась несколько месяцев назад. Что с интернетом та же ситуация. Что листовки разнесли один раз. Что вывеску только повесили. И т.д.

То есть, что получается. Владельцы жалуются на отсутствие потока новых клиентов. А сами не делают практически ничего для того, чтобы этот поток появился.

С владельцем одного из таких небольших бизнесов проделали следующие 5 шагов (на все ушло часа 2, не больше):

• Записали цели владельца по обороту на ближайшие несколько месяцев
• Переложили это на количество новых привлекаемых клиентов
• Сгенерировали несколько способов привлечения клиентов, при чем не только пассивных, но и активных
• Сделали еженедельный план действий по привлечению новых клиентов
• Договорились каждую неделю встречаться, обсуждать выполнение плана и вносить коррективы на следующую неделю.

Цели ставили на полтора месяца. Честно скажу, цели были, скажем так, амбициозные. За полтора месяца владелец хотел увеличить количество клиентов вдвое. Это при том, что существующая база формировалась в течение двух лет. Еще раз – за полтора месяца привлечь столько же клиентов, сколько за предыдущие два года. При этом – не имея опыта и навыков в области привлечения клиентов. При этом – за последние 6 месяцев не было ни одного нового клиента. Каждый клиент на счету.

Результат. Цель достигнута на 50%. То есть, за полтора месяца появилось столько новых клиентов, сколько ранее привлекалось за год. Заодно отказались от одного клиента – он занимал 40% времени владельца (и почему тогда удивляться, что бизнес не развивался?). Набрали пул потенциальных клиентов. Нашли инструмент, который гарантировано и регулярно позволяет привлекать новых клиентов. Пассивные продажи отошли на задний план.

Появились амбициозные цели по деньгам на конец года. И теперь в исполнение этих целей я верю. По следующим причинам:

• Есть источник потенциальных клиентов
• Владелец почувствовал эффект и верит в инструмент по привлечению клиентов
• Работа по привлечению новых клиентов ведется РЕГУЛЯРНО и СИСТЕМАТИЧЕСКИ
• Совместно с владельцем мы планируем понемногу уменьшать его роль в оперативной деятельности и заниматься РАЗВИТИЕМ бизнеса

Итак, в чем моя основная мысль. Малому бизнесу не хватает системного подхода и взгляда со стороны. Не хватает банальных и иногда глупых вопросов наблюдателя. Если вы владелец малого/среднего предприятия и вам кажется, что мало клиентов – пройдите тот путь, который здесь описан. Задайте себе те вопросы, которые я задавал в начале статьи. Поставьте цели, выработайте план и действуйте. Систематически, независимо от результатов в каждый конкретный день. Периодически обсуждайте ваши результаты с кем-то, у кого незамыленный взгляд на ваш бизнес.

И, самое главное, не откладывайте это на потом. Начните прямо сейчас.