Миронова Ирина

Каждому специалисту, работающему в продажах знаком термин «Холодный звонок».

Это та часть работы, которую обязательно нужно проделывать, для развития своего потенциала, расширения горизонтов, и увеличения прибыли. Почти все продажники это понимают, но по факту, приятнее осознание важности, сам процесс не становится. Отговорки, которые мы придумываем для себя: надо настроиться, сегодня понедельник, пятница, утро, вечер, они не купят и т.п.

Да именно такое отношение у нас к холодным звонкам, которые и приносят нам основную часть дохода.

Как же вывести себя из зоны комфорта? Как с удовольствием выходить на новый уровень? Просто взять трубку, и набрать новый номер, и начинать творить переговоры?

Волшебных ключей, подсказать не смогу. Представить собеседника в костюме «Карлсона» интересно.  Использовать шаблоны – велик вариант, вызвать агрессию. Заняться обзвоном справочников,  возможна потеря полезного времени.

Совет:  Перед каждым звонком, прорисовывайте картину, того чего вы хотите достичь от звонка, что именно хотите предложить клиенту, как вы это хотите представить!

Например: Вы продаете эфирное время на радио, хотите выйти с предложением на спортивный магазин.

Первое.  Просматриваем информацию о магазине:  аудитория, ценовая политика, текущая рекламная компания, акции и т.д.

Второе.  Представляем, что интересного мы сможем предложить будущим партнерам, как в идеальном варианте Вы видите рекламную компанию.

Третье.  Теперь берем трубку. Улыбаемся. Набираем номер.  И выходим на  ЛПР, используя все возможные техники.  И добиваемся встречи, переговоров.

Главное понять, суть того что вы не пятидесятый менеджер, а честный специалист своего дела. Который предлагает качественное (креативное, выгодное, новое, специальное) решение. И Вам надо сказать СПАСИБО, что Вы это делаете. Сами находите, и предлагаете.  

Старайтесь убрать из первоначального разговора, вопросы о стоимости. Сложно, но без понимания ценности вашего предложения, абсолютная любая цена – ДОРОГО!

Естественно, не раскрывайте при первом звонке, всех козырей. Киньте крючок, поймайте и ведите разговор к встрече, или более подробно выспрашивайте о потребностях клиента.

Не бойтесь нажимать на болевые точки, чуточку, что бы раззадорить, и дать человеку выговориться.

По опыту, в день нужно совершать как минимум один холодный звонок. Хотя тут исходим из продукта или услуги, которую реализуем. Так как, есть разовые продажи, долгосрочные, поэтапные, периодические и постоянные. И считаем не просто звонок –  трубка. А именно выход на ЛПР, и подготовка УТП.

Всем удачных «Холодных» звонков, превращайте их в «Теплые» и  «Горячие»!

И ждет Вас материальный успех, на поприще продаж!