Арунас Евгения

….скажете Вы. И вот почему - Вы уже несколько раз пытались таким способом привлечь клиента и каждый раз “сливали” бюджет. Так?

Именно потому, что многие отказалась от этого метода маркетинга, я решила его протестировать. Но , перед тем как разослать письма составила “план захвата клиента с помощью писем”.

И вот что получилось...

1) Чтобы добиться успеха, совсем необязательно заваливать письмами все почтовые ящики города, достаточно составить список из сотни-другой самых желанных клиентов, и уже по ним вести “прицельный огонь”.   

Именно клиентам Вашей мечты необходимо методично и целенаправленно отправлять письмо за письмом.

2) Заметьте, что нужна именно целая серия писем, ведь одно вряд ли способно принести желаемый результат.

3) Не стоит забывать о совмещении рассылки с телефонными обзвонами. Не лишним будет дозвониться до всей сотни заветных клиентов непосредственно перед рассылкой – хотя бы для того, чтобы быть уверенными, что тот самый нужный человек действительно является сотрудником компании.

4) Обычно полученные письма подвергаются сортировке “оставить/выбросить”, поэтому в случае, если на Вашем конверте будет красоваться фирменный логотип или же Ваш рекламный слоган -  велика вероятность, что его выбросят, даже не распечатав.

Ведь Вы сами зачастую поступаете аналогичным образом. Поэтому подходите к оформлению письма тщательно: наклеивайте марку вручную, указывайте имя конкретного лица от руки, выбирайте конверты без логотипов. Такие письма будут выгодно отличаться от обычных рекламных рассылок.
 

5) Практически безотказно сработает письмо с выпуклым содержимым – ведь человеку, получившему такое письмо, наверняка станет интересно, что же находится в конверте.
 

6) А когда он его вскроет, то обнаружит Ваше обращение, которое может быть примерно такого содержания: "Думаю, Вы немного удивлены, с какой целью я вложил сюда данный предмет ?  По нескольким немаловажным причинам. И причина №1 – чтобы Вы вскрыли этот самый конверт! И мне это удалось, как видите. Причина №2…"
 

7) Но это еще не все. Мало добиться того, чтобы клиент вскрыл письмо, необходимо, чтобы он также оценил Ваше предложение. Для этого, составляйте письма по следующей схеме:

• Заголовок
• Изложение актуальной для читающего проблемы
• Возможные последствия в случае нерешения проблемы
• Оптимальные решения данной проблемы
• Презентация Вашего продукта/услуги (с фото)
• Пояснение, почему именно Вас нужно выбрать для решения проблемы
• Благодарные отзывы от Ваших клиентов
• Пояснение и обоснование стоимости
• Побуждение будущего клиента к действиям – описание бонусов при немедленном обращении, крайние сроки

8) Кроме того, излагайте от первого лица, старайтесь писать не слишком длинными фразами, абзацами; употребляйте разговорный язык.

По-скольку я не писатель художественных книг и занимательных статей, а скорее практик, перед тем, как выдать эту информацию Вам, я её оттестировала.

Сделала более 10 кейсов и убедилась, что информация работает.

Вот один из кейсов (самый простой на мой взгляд, без особого креатива, но с привлекательным результатом):

Бизнес, в котором реализована данная стратегия -  компания, которая занимается продажей товаров для  офисов.
 

Что сделали:
 

1 шаг. Выбор клиента.

Как я уже писала, тут важно не слать всем подряд, а выбрать тех, кто либо нам наиболее интересен, либо велика вероятность, что о нас помнят и к нам лояльны.

Решили, что работать будем со “спящими” клиентами и с теми, кто выписывал счет и  по каким-либо причинам не оплатил его.

Поэтому, среди клиентов компании выбрали тех, кто уже более двух-трех месяцев не делал заказ, либо делали, но не оплатили.

Было выбрано 126 компаний.
 

2 шаг. Определение специального предложения и Написание текста письма .

Основной оффер (спец. предложение) - каждая пятая пачка бумаги в подарок. Достаточно прост и эффективен. Почему?

Во-первых - бумага - самый ходовой товар в офисе и на него ориентируются при закупке, во-вторый - какая “Марья Ивановна” не мечтает прихватить пачку бумаги домой для сына-школьника:)

Письмо сейчас переписывать не буду, скажу только, что оно было составлено по всем законам жанра: с цепляющим заголовком, ограничением по сроку действия данного предложения и пр. (см. п. 7)
 

Шаг 3. Обратите внимание.

Для того чтобы потенциальные покупатели обратили внимание предложение положили в папку-уголок “необычной наружности”, с ненавязчивым, но прикольным оформлением и дополнили ручкой-брелком для объемности конверта.

Так же, в конверт вкладывали маленькую открытку с душевным обращением к лицу принимающему решение о закупке и просьбой обратной связи.

Результат:

Затраты компании на рекламную акцию - 160 $.

Отправили предложение - 126  компаниям

Окликнулось - 37 компаний

Сделали заказ 27 компаний, на общую сумму 4021$.
 

Учитывая то, что в данном бизнесе сотрудничество обычно долгосрочное и постоянное - результат становится еще привлекательнее.

В данной компании мы тестировали (и продолжаем это делать) ещё 5 вариантов на разные целевые группы (новые клиенты, текущие, уснувшие, потенциальные, “обиженые”), с абсолютно разными, непохожими на описанное выше,  сообщениями, результ, конечно, разнился, но неизменно приводил к новым продажам и клиентам.

Мораль сей басни - все средства работают, если к ним прикладывать не только руки, но еще и мозги!
 

P.S.  Данный “мертвый” инструмент работает практически во всех сферах бизнеса, его просто нужно немного адаптировать.