Зборовская Мария

«Партизанский маркетинг» (guerrilla marketing) — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. ист. Википедия

Сегодня  «традиционная» реклама становится «пассивной» - эффективность стремительно падает, но при этом ее стоимость  увеличивается. Покупатель не реагирует на баннеры в городе или рекламу в газете – его привлечь  можно только креативным мышлением и знанием психологии человека.

В период появления «партизанского маркетинга», его считали способом раскрутки малого и среднего бизнеса,  но сегодня  его используют все компании, в том числе и  Applе, Microsoft, Harley-Davidson, Mersedes, Сбербанк, ВТБ и тд.

Для малого бизнеса – это основной вид маркетинга, так как нет больших средств на продвижение компании.  Средний бизнес может совмещать (подкрепить) традиционные методы работы по продвижению с партизанскими. Крупный бизнес, использует креативный подход в маркетинге, чтобы привлечь новый для себя тип клиентов, которые не реагировали на их маркетинг.

Основная идея такого «партизанского» маркетинга – точно вовремя и адресно за небольшие деньги обратиться к потенциальным клиентам, заинтересовать и «побудить» их сделать покупку. Часто при традиционном маркетинге бывает сложно оценить эффективность мероприятия, здесь же стремятся измерять эффективность каждой креативной идеи, и поэтому предпочтение отдаётся тем способам рекламы, для которых можно подсчитать отдачу. Например, продавцы спрашивают «Откуда Вы узнали о акции» и тд).

Методы «Партизанского» маркетинга

1)      Партнерство с конкурентами и со смежными компаниями, работающими с той же целевой аудиторией, но продающими другие продукты

Вместо того, чтобы тратить силы и деньги на борьбу с конкурентами, можно наладить с ними взаимовыгодное партнёрство. Если Ваш конкурент- лидер рынка и работает только с крупными сделками, он может адресовать на Вас мелкие сделки  (на которое он не хочет распыляться), а Вы же в свою очередь пересылаете на него сделки, которые Вам «не под силу».

Сегодня очень распространена модель сотрудничества со смежными бизнесами. Составьте портрет своих клиентов, получите о них больше информации– где они едят, где покупают одежду, как проводят досуг, какое у них образовании, стиль жизни. Эта информация Вам потребуется для точного определения компаний партеров.

Яркий пример – Бонусы «СПАСИБО» от Сбербанка, которые клиент накапливает при безналичном расчете и затем ими могут расплачиваться за покупки в магазинах.

Книжный магазин захотел получить преимущество перед конкурентами с помощью доставки книг покупателю на дом, но с экономической точки зрения это оказалось невыгодным.  После чего, книжный магазин придумал выход – они наладили сотрудничество с расположенной рядом пиццерией. Когда курьер, отправляется в нужный район, он берёт с собой так же и посылку от книжного магазина.

Кухонная фирма «Мария» договорилась с застройщиком жилых домов- во всех новостройках на каждом этаже была реклама- «Всем новоселам данного дома скидка на кухни 15%».

Фирма, проводящая тренинги по тайм-менеджменту, заключила альянс с пиццерией. Если пицца заказывалась в офисы позднее семи вечера, вместе с ней приходила листовка: вместо того чтобы работать допоздна, пройдите наш курс тайм-менеджмента и научитесь управлять своим временем. Точное попадание в целевую аудиторию, а расходы на рекламу низкие.

2)  Удовлетворение «тщеславия» клиентов

Можно продемонстрировать клиенту достигнутый им прогресс, развитие.

Например, работники банков, финансовые консультанты аналитики в своей работе с клиентами используют анализ, графики, презентации финансового роста самого клиента.

Парикмахеры фотографируют клиента в момент его обращения в парикмахерскую, а  затем фотографируют его после стрижки, укладки, чтобы клиент смог оценить всю красоту преображения.

3) Искусственное стимулирование спроса, комплексная покупка

Партизанский маркетинг стремится максимизировать прибыль с клиента, стараясь сделать так, чтобы каждый покупатель увеличил среднюю стоимость в чеке покупкой дополнительного товара или сервисной услуги.

Работники пиццерии  при приеме заказа добавляли фразу: Какой соус Вам подать- сырный или томатный? Или официанты в ресторане после подачи горячего спрашивали: Какой десерт Вам подать?

Можно выставлять на передний план магазина самые дорогие товары, а затем размещать дешевый товар.

На шампуне написано: чтобы промыть голову, мойте ее на два раза. А если хотите шелковистые волосы, необходимо приобрести из этой же серии кондиционер и бальзам для волос.

Дезодорант Ахе позиционируется как «дезодорант для всего тела». Это приводит к увеличению расхода дезодоранта и соответственно к росту потребления товара в год.

Владелец зоомагазина пригласил учеников окрестных школ на экскурсию по его магазину в рамках урока природоведения. В конце экскурсии каждый из детей получил подарок - живую золотую рыбку в полиэтиленовом пакете с водой и брошюру с информацией о том, как за этой рыбкой ухаживать. В результате родители многих из этих детей вынуждены были купить для рыбки аквариум, аэратор, водоросли, специальный корм и другие товары, совокупная стоимость которых в сотни раз превышала стоимость самой рыбки.

4) Мелкие Сувениры с Вашим логотипом. Полезные подарки

Превратите в рекламоносители все, что передаете и посылаете клиенту – пакеты, упаковку товара, мелкие сувениры за счет фирмы. Человек любит подарки. Клиент будет рад этому маленькому сюрпризу с символикой фирмы. Бесплатные сувениры должны содержать логотип, адрес и название Вашей компании, а также должны быть полезными в быту и принадлежать к тем предметам, которыми люди пользуются ежедневно- зонты, визитки, ключницы, кошелек, винный набор, блокноты, календарь, калькулятор, зеркало, цветок в горшке с логотипом и тд.

Можно подарить клиенту недорогой сотовый телефон с тарифом, по которому он всегда Вам может звонить бесплатно.

Хороший подарок- подписка на бизнес литературу клиенту, либо сертификат на мастер-классы по массажу, обучению IT-продукту и тд.

5) Сарафанное радио – клиент сам Вас прорекламирует знакомым

Сделай те так, чтобы Ваши клиенты сами «взахлеб» рассказывали о Вас своим знакомым, тем самым рекламируя Ваш товар.

Кондитерская в торговом центре выставила на прилавок образцы своего товара, и каждый прохожий мог бесплатно попробовать угощение. В итоге многие клиенты торгового центра попробовали угощение и взяли своим родным сладость, упакованную в фирменный пакет компании. В итоге все посетители центра узнали о кондитерской,  попробовав товар, рассказали о нем своим знакомым и совершили повторную покупку.

Ауди посылают своим клиентам сладкие презенты в виде тортов с символикой ауди и указанием имени покупателя и марки автомобиля, многие девушки стали  «хвастаться» своей  новой дорогой машиной в соцсетях, выкладывая  изображение машины и торта.

Владелец популярной в США сети ресторанов тратил очень мало денег на маркетинг, но клиентов не было. Затем каждый раз, открывая новый ресторан, он устраивал в нем большой прием, на который приглашал всех парикмахеров города. Они вкусно ели, веселились за счет хозяина и в прекрасном настроении выходили на следующий день на работу, и в течение нескольких недель посетители парикмахерских слышали рассказы о замечательном ресторане, где можно хорошо провести вечер.

6) Эпатаж

Проведении эпатажной  акции, о которой все СМИ сами захотят говорить.

Пицерия в Екатеринбурге называлась «Пицца2Пицца», звучит это как пиццатупицца. Об этом многие писали в форумах и на молодежных порталах.

 «Евросеть» в 2002 г. компания проводила акцию, в рамках которой любой желающий мог получить мобильный телефон, если придет в один из салонов сети и разденется догола.

Производитель стекол для автомобилей подшутил над автовладельцами, расклеив на их авто наклейки, имитирующие разбитое стекло с указанием контактов своей компании.

7) Использование подставных покупателей

Использование актеров, знакомых, сотрудников в качестве «счастливых» покупателей товара, создание ажиотажа вокруг Вашего магазина, товара. Если народ есть в магазине- значит там продают что-то хорошее, нужное.

У компании был конкурент, имевший точно такую же товар. Была профильная выставка и нужно было придумать способ, чтобы все потенциальные клиенты пришли именно к заказчику, а не к конкуренту. Во время выставки по ней ходили актеры в дорогих костюмах, изображали иностранцев, которые отбились от группы. Они показывали посетителям буклет выставки и на ломаном русском спрашивали, как пройти к стенду заказчика.

Промоутеры иногда «случайно» встречают своих «друзей» и громко обсуждают «покупку товара», чтобы создать спрос среди остальных покупателей.  

8) Антиреклама – это тоже реклама

Главное, чтобы Ваш компания, продукт был «на устах», чтобы о нем говорили – увеличение узнаваемости бренда. В 60-е годы прошлого века в Англии открывался новый эротический журнал и отправил издатель пилотный номер священникам и парламентариям от консервативной партии, которые рассказывали о этой наглой выходке прихожанам и знакомым.

9) Использование подручных средств окружающей среды в качестве рекламоносителя

Например, табличка на дороге с указанием  на рядом стоящую мойку и кафе. Реклама на балконах домов, деревьях, лавках в парках и центральных улицах, рисование на асфальте краской.

Компания, которая занимается обработкой деревьев в парке и вдоль главных улиц города подстригла кроны и побелила стволы  деревьев, а затем к ним прибила табличку  со своими контактами.

Использование автомобилей в качестве передвижной нестандартной рекламы – размещение логотипа компании с контактными данными.

10) Интернет-игры, привлекающие потенциальных клиентов с участием Вашей компании или Вашего продукта

11) Создание Интриги – работа с любопытством людей

В Екатеринбурге «Оками центр» строил новый дилерский центр и за полгода до открытия цента в начале улицы разместил большой баннер- на черном фоне сначала было написано         «Скоро открытие». Люди заинтересовались, что же скоро у них около дома откроется. Затем они добавили на баннер логотип фирмы,  люди узнали, что у открывается «Оками» центр.

12) Креативная упаковка

Для продвижения нового завтрака McMuffin ресторан McDonald’s на улице Queen Street в Окленде использовал свое агентство DDB. Основная идея – донести главную особенность этого нового меню: его большой размер.  Жителям Окленда удалось обнаружить сам ресторан поблизости с огромными сумками, с простой надписью: «Новый большой завтрак McMuffin уже подается в ресторане».

13) СКРАЙБИНГ- рисованный видеоролик

Скрайбинг- рисованный видеоролик, графическая презентация, рассказывающая о продукте, услуг, бизнес услуге. Скрайбинг прекрасно справляется с задачей презентации продукции, донесения информации до клиента, так как всем давно известно, что  человек лучше всего  информации воспринимает визуально.

Это представление  нового товара клиенту  не в виде «сухой» презентации Powerpoint, а в виде рисованного живого видеоролика. Пример скрайбинга

13) Участие в форумах и блогах, написание публикаций и статей

14) Дайте попробовать товар бесплатно клиенту

Вы заходите все в то же кафе, вам дают меню и стакан какого-нибудь напитка бесплатно – вам уже неудобно просто так уйти. Простой прием уличных торговцев – дать подержать товар в руках – поднимает продажи едва ли не вдвое.

Этим приемом часто пользуются парикмахерские и массажные салоны- предложив бесплатно какую-нибудь услугу, затем предлагают более дорогостоящую уже за деньги.

15)  Дополнительные услуги, сервис клиентам

Клиенту часто бывает мало просто продать товар, нужно предложить дополнительный сервис. Необходимо затронуть и раскрыть реально интересную тему для Ваших клиентов.

С людьми, принимающими решения, можно встретиться в неформальной обстоновке, когда он раскрепощен и готов к беседе. Это могут быть:

·         совместные корпоративные встречи Вашей компании с компанией клиента

·         мастер-классы, обучения по работе с Вашим продуктом сотрудников клиента (менеджеров по продажам)

·         семинары, вебинары, конференции

16) Креативные находки:

Размещение рекламы на ежемесячных платежках по ЖКХ – отличная находка

Рассылка анонса  будущих статей электронного журнала – «Нашли что-то интересное в следующем журнале? Подпишитесь на журнал»

Вместе с доставкой воды в офисы, вложите свою рекламу к упаковку бутылей

В данной публикации указаны уже созданные и применяемые методы «партизанского маркетинга». Все зависит только от Вас - если подойти креативно к своему бизнесу и включить фантазию, можно создать свои уникальные способы увеличение продаж.