Ланц Дмитрий

На рынке сейчас существуют различные направления бизнеса. В некоторых из них продукты продаются определенными комплектами, каждый из которых имеет свою цену.

Предположим, что вы занимаетесь тренинговым бизнесом, и в ближайшее время вы запускаете грандиозное мероприятие. Вы или ваши менеджеры звоните по своей базе клиентов и предлагаете им три варианта прохождения этого тренинга.

Стандартные цены в этом случае могут быть следующие: 9 900 рублей (версия «Лайт»), 14 900 рублей (версия «Стандарт») и 29 900 рублей (версия «Голд»). Так вот, для обычного человека цена почти в 30 000 рублей может показаться просто нереальной. Тем более, родственники его тоже могут оказаться не в восторге от того, что он собрался пройти тренинг за такую цену. Но дело даже не в этом.

Очень важно научиться грамотно называть цену клиента, чтобы для него она не казалась заоблачной. Просто позвоните ему и скажите, что у вас есть три комплекта тренингов. И обязательно называйте их именно в таком порядке: 29 900 рублей (версия «Голд»), 14 900 рублей (версия «Стандарт») и 9 900 рублей (версия «Лайт»). Потом вы задаете вопрос: «Сергей, о какой версии тренинга вам рассказать подробнее?».

То есть вы не зацикливаетесь на цене, вы сразу называете все версии, и клиенту уже становится выбрать его намного проще, исходя уже из своего материального положения. Тем более, когда вы называете цену, начиная с самой высокой (29 900 рублей), цифра в 9 900 рублей уже не кажется какой-то заоблачной. Но в любом случае вы даете дополнительную информацию по той версии, которая больше интересна клиентам. Не забудьте упомянуть обо всех выгодах тренинга. Пропишите их заранее на бумаге.

Важный совет напоследок. Всегда перехватывайте инициативу у клиента. То есть всегда задавайте вопрос после каждой фразы: это будет ставить его в зависимое положение. Прописывайте все эти вопросы заранее где-нибудь у себя в блокноте перед звонком и включайте их в свой сценарий продаж.