Симанков Евгений

Для многих продавщица из детства – тетя солидных размеров с привычным: «Вас много, я одна!» Покупатель явно чувствовал себя не в своей тарелке и старался побыстрее покинуть магазин, получив нужную вещь. Времена изменились: сегодня клиент прав, он стал желанным посетителем, которому необходимо уделить внимание, возбудить интерес к товару и довести до его покупки.

Каким должен быть продавец современности?

Сегодняшний продавец – это обаятельный, отличный специалист с хорошим даром убеждения. Про-да-вец – от слова «продать». Он должен знать тонкости продаж и уметь продать. У клиента должен остаться один вопрос: «Купить или…купить?»! Возражения в сторону! Он должен твердо уверовать в то, что жизнь, прожитая до приобретения этого товара/услуги, была неполной; только эта вещь наполнит смыслом все его существование.

Но где водятся такие специалисты?

Самородков подобных мало. Но не упускать же потенциальных покупателей. Возможно, стоит преподать вашим сотрудникам уроки общения с клиентами, доходчиво пояснить, как следует продавать. А может, прибегнуть к помощи профессионального тренера продаж.

Что необходимо знать продавцам?

Во-первых, то, что в процесс продажи входит ряд этапов:
- первоначальный поиск покупателя;
- выявление типа потенциального покупателя (подойдет или нет);
- выявление запросов клиента;
- представление продукта;
- работа по возникшим возражениям с предоставлением доказательств;
- завершение сделки.
СТОП! Главной ошибкой большинства продавцов является желание сразу предоставить товар лицом, не убедившись, нужно ли это. Может это не тот клиент?

Что предлагать на тренингах?  Какие задания лучше дать?       

1. Тщательный разбор реального звонка одного из специалистов отдела по продажам. Выяснить, можно ли было говорить иначе, что думают остальные сотрудники.  Закончить подведением итогов.

2. Проиграть ситуативную сцену с участием «продавца и покупателя».  Провести обсуждение увиденного. Неплохо сделать видео, чтобы «продавец» увидел себя со стороны.

3. Ситуация: сотрудник и Клиент-Мечта в одном лифте. За время движения (не больше 40сек.) следует вызвать у Клиента интерес к товару.
Можно ручаться, что в большинстве своем ваши сотрудники начнут презентовать компанию, расписывая какая она замечательная и прогрессирующая, используя заученные фразы. Но клиенту нет дела до вашей компании – таких динамичных на рынке хоть пруд пруди.

В этом случае необходим неординарный подход, чтобы красиво выйти из положения. Это непросто. Это интересно. Это настоящее искусство – «продать в Африке зимние сапоги»!

P.S. Поделитесь, смогут ли ваши продавцы «продать снег эскимосам»? Как вы их обучали? Пишите в комментариях.