Белановский Александр

Лидер или директор? Являются ли эти слова синонимами? И должен ли директор быть лидером? Давайте попробуем разобраться в этом вопросе.

Любой лидер имеет определенный образ. И его физический облик всегда вызывал интерес в обществе. И общество выдвигало и продолжает выдвигать лидеру свои требования. На сегодняшний день директор магазина должен не только уметь формировать свою команду, он должен уметь сплачивать ее, должен уметь определять цели и ставить перед подчиненными необходимые задачи.

Окружающие люди, а тем более подчиненные будут постоянно оценивать своего директора по каким-то внешним факторам. По каким параметрам чаще всего люди оценивают своего руководителя?

Первое - это внешний вид, так сказать, визуальный взгляд. Это касается одежды и прически.

Второе - наличие невербальных признаков. Это манеры поведения, жесты, мимика, интонация.

Третье - общение с другими людьми. Что и как руководитель говорит своему окружению.

Четвертое - мышление. Разные люди на одну и ту же тему говорят разные вещи. И это непосредственно зависит от мышления. Люди оценивают большого руководителя по его мыслям.

Пятое - уровень компетентности или профессионализма. Как руководителя, директора будут оценивать не только на основании его мышления, но и на основании его действий. Окружение всегда будет оценивать руководителя по результатам, которые получает он и его подчиненные. Это его компетентность.

Шестое – если вы директор магазина, или только хотите им стать, оцените свою надежность согласно выполняемых вами обязательств и вашего поведения в обществе. Можно ли на вас положиться? Выполняете ли вы свои обязательства, данные другим людям, или продолжаете их обманывать? Очень важно, как вы отстаиваете свою точку зрения с оппонентами равными себе. Умеете ли давать отпор, отстаивая свои интересы?

Если вы хотите, чтобы за вами кто-то шел, если хотите, чтобы за вами бежали толпы людей в том направлении, в котором нужно именно вам, то в первую очередь вы должны задумываться о своей компетентности и о своем профессионализме. У идущих за вами людей не должно быть никаких сомнений на этот счет.

Поймите, что директорами, начальниками и руководителями не рождаются, ими становятся. И даже если руководство большой компании перешло от отца к сыну, то сын, вступивший в права наследования, должен быть носителем новых идей. В противном случае все закончится крахом. Многие люди хотят стать профессионалами, но не знают с чего начать.

Прежде всего, профессионализм начинается с ощущения себя директором собственной жизни. Лично я чувствую себя сконфужено, когда попадаю в новые места. Обычно я сажусь куда-нибудь в уголок и долго наблюдаю за происходящим вокруг. Я никогда не выпячиваюсь, пока не соберу определенное количество информации. И это доставляет мне дискомфорт.

Но недавно мне рассказали очень интересный прием, который мне понравился, и я стал его тоже использовать в своей жизни. Как бороться с дискомфортом в новых для себя местах? Представьте окружающих вас незнакомых людей своими гостями и начинайте вводить ситуацию, в которой вы являетесь директором.

Все начинается с элементарных вещей. Сначала вы просите о какой-то мелкой услуге одного, двух или трех человек. Например, попросите даму убрать ее сумочку с конкретного стула, чтобы вы могли присесть. Можете кого-нибудь попросить принести кофе, раз уж этот человек направился в буфет, или можете пригласить выкурить с вами за компанию сигарету.

Если вы начнете использовать такие мелкие указания, мелкие приказания, то постепенно вы приучите себя к тому, что на самом деле директор здесь вы. Вот такой маленький приемчик помогает вам сделать себя директором своей жизни. Когда вы поймете, что в вашей жизни хозяином положения являетесь только вы, то и решения будете принимать только вы.

Всех людей можно разделить на две категории. Одни плывут по чужой реке и показывают свое недовольство по поводу направления. Другие же имеют свою реку, чувствуют себя директором своей жизни, тем самым показывая мозгу, что своей жизнью они руководят сами. Только после того, как вы почувствовали себя собственным директором, можете переходить на следующий уровень – уровень работы с незнакомыми людьми.

У многих особенно молодых директоров часто появляется звездная болезнь. Какие основные последствия этой болезни могут возникнуть, если директор магазина просто раздает указания, не получив заслуженного уважения подчиненных, не заработав заслуженный авторитет, не доказав коллективу, что он является настоящим профессионалом дела, которым руководит?

Первым делом возникает ситуация, когда люди делают, что хотят. Подчиненные перестают работать, исходя из целей компании. Каждый начинает работать, исходя из своих личных интересов. Они рассуждают так: в этом месяце мне надо отдать кредит - я поработаю получше, кредит закрыл – могу и не работать; в следующем месяце у меня свадьба – надо срочно денег, свадьба прошла – можно и уволиться.

Почему теряется контроль за людьми со стороны директора? Да потому, что сидящий в кресле человек, размахивающий руками, не является для людей лидером, за которым они хотят идти и вместе с которым хотят достигать какие-то цели.

Чему должен научиться молодой директор магазина, если он не имел раньше опыта продаж? Он тут же должен доказать свой профессионализм в том, ради чего его наняли. Например, вас назначили директором магазина. Воспользуйтесь методикой делегирования. Вряд ли вы сможете быстро хорошо продавать. Но вы можете доказать свой профессионализм в области создания очень грамотных, качественных маркетинговых вещей или в области вопросов рекламы.

Покажите, что вы являетесь специалистом в организации работы отделов, выцепите из коллектива максимально уважаемого профессионала и тут же сделайте его не только вашим союзником, но и помощником. У вас должен получиться тандем, где профессионализм, за который уважают, будет выполнять ваш помощник. А вы будете доказывать свой профессионализм в управлении, имея опыт в маркетинге или рекламе.

Что должен сделать директор для своей команды?

Во-первых, он должен организовать для них обучение. Обучение должно проводиться для всех сотрудников, независимо от того, какую должность они занимают.

Во-вторых, директор магазина должен предоставить сотрудникам все средства производства. Средствами производства для продавцов являются: телефон, клиентская база, необходимые скрипты, скрипты звонков, скрипты продаж, тетрадь работы с возражениями. Любой продавец сталкивается с возражениями. В каждой нормальной компании должен составляться свой перечень основных возражений и свой основной перечень реакций на возражения. Это все должно быть предоставлено каждому сотруднику.

В-третьих, директор должен предоставить своим работникам всю необходимую юридическую документацию. Продавец не должен заниматься договорами, коммерческими предложениями и т.д. Все это должно быть уже готово.

В-четвертых, в нужное время должна предоставляться необходимая нужная информация. Информация может быть предоставлена о поступлении денег на счет, о выставлении счета, о дебиторской задолженности. Но об этом почему-то многие забывают.

В-пятых, директор должен предоставить подчиненным прозрачный процесс заработка денег, что тоже очень важно. Чем запутаннее система отплаты окладов, премий, штрафов, тем сложнее людям разбираться, и тем меньше они верят руководителю. Чем проще и прозрачней эта система, тем больше доверия к директору.

В-шестых, должно быть максимальное сотрудничество отдела продаж со смежными отделами, такими как логистика, бухгалтерия, сервис. Многие директора считают, что их задача – продать, а остальное – хоть трава не расти. Если у вас производственная компания, то должны учитываться мощности производства. Это тоже важно.

Человека можно назвать руководителем, когда он может организовывать все эти вещи. Конечно же, он должен еще уметь мотивировать, должен знать и понимать азы материальной и нематериальной мотивации сотрудников.

Когда на должность директора приходит новичок снизу или со стороны, он должен доказать людям свою профессиональность, он должен организовать все эти циклы. Если все циклы организованы, то магазин работает как часы, все зарабатывают много денег. А раз заработки большие, то люди довольны своим директором и готовы идти за ним хоть в огонь, хоть в воду.

Развить в себе лидерские качества можно, но это процесс не моментальный, он требует времени. Чтобы стать лидером, вы должны быть профессионалом с большой буквы, вы должны быть экспертом в той области, в которой вы собираетесь вести за собой людей. Этому можно учиться, читайте книги, посещайте тренинги.

Лидер должен обладать хотя бы элементарными ораторскими навыками. Ораторству можно научиться, главное тренироваться, тренироваться и тренироваться. Расскажу маленькую фишку. Если вам нужно красиво выступить перед сотрудниками, а у вас это не очень хорошо получается, то возьмите видеокамеру или телефон и дома снимайте себя до тех пор, пока вы сами себе не понравитесь. Как только вы понравитесь себе, это значит, вы понравитесь и остальным.

Лидер должен быть на голову, а лучше на две-три головы выше основной массы тех, с кем он работает. Лидер должен лучше владеть темой, должен иметь более серьезные, более важные кейсы, должен лучше одеваться.

Люди не прощают лжи. Если человек говорит «я обещаю вам», но этого не делает, то люди это не прощают. Задача любого лидера, директора, руководителя – не брать на себя то, что невозможно выполнить. Лидер - не тот человек, который всегда требует и говорит «делай, как я сказал», а который говорит «делай, как делаю я».

Зачастую директора магазинов сталкиваются с проблемой, когда сотрудники некорректно обращаются с клиентами. Многие думают, что главное – это продать, а дальше хоть трава не расти. Такой подход работает и работает неплохо, но только на товары в самой низкой ценовой категории. Товар должен стоить такое количество денег, сколько в общем-то и не жалко отдать, если при этом продавец еще и нахамил.

Даже если этот товар перестал работать, как только его принесли домой, а по телефону так же по-хамски ответили, что надо приехать в сервисный центр на другой конец города, и возможно тогда этот товар примут в ремонт, то покупатель просто плюнет на все и забудет это, как кошмарный сон. И при этом магазин не будет иметь каких-то серьезных последствий, потому что на самом деле такой дешевый товар могут позволить себе очень и очень многие люди.

Таким подходом пользуются многие компании. Но если ваши товары или ваши услуги гораздо дороже той суммы, которую не жалко, если цена хотя бы сравнима с 30% заработком человека в месяц, то вот здесь такое отношение к клиентам не прокатит. Здесь приходится уделять много внимания сервису, уделять больше внимания индивидуальной работе с клиентами. Необходимо значительно увеличивать контроль качества работы сотрудников с клиентами, значительно приходится вкладывать деньги в увеличение и расширение сервисных служб, чтобы клиент не ждал, не нервничал, чтобы были те, кто приедет, привезет, заберет, извинится и т.д.

Однозначно, нужно делать упор на дальнейшее сотрудничество, если товары или услуги находятся в средней или высокой ценовой категории, потому что при этом магазин имеет ограниченное количество клиентов. При ограниченном количестве клиентов директор заинтересован в том, чтобы клиенты покупали второй раз.

По данным японских исследований привлечение нового клиента в 20 раз дороже, чем то, что побуждает старого клиента сделать вторичную покупку. Это огромная экономия средств. Такой бизнес ориентирован на клиентов, поэтому контроль качества работы сотрудников будет напрямую влиять на длинное плечо в любой компании. Здесь задача – не только срубить денег сегодня, но и еще неплохо чувствовать себя на рынке завтра и послезавтра.