Деревицкий Александр

В работе торгового тренера всё когда-то случается впервые…
Заказчик рассказал:
— Я показал парням все ваши программы. Спросил — «Что заказать?» А они говорят, что не надо никакого тренинга, но они хотят получить от вас по часу и ответы на все их вопросы. Их у меня как раз шестнадцать…
Слова «их у меня как раз шестнадцать» касались не вопросов, а должны были, вероятно, означать — «У вас тренинги шестнадцатичасовые, так можно ли вместо тренинга шестнадцать часов поговорить с шестнадцатью парнями, а я вам заплачу, как за двухдневную программу».

Его парней я понимал отлично — вместо двух дней тренинга гораздо приятнее по очереди всего по одному часу того тренера порасспрашивать… Но я понимал и заказчика, который платил собственные деньги и за свою плату хотел получить именно то, что ему надо.
Я предчувствовал, что два дня будут интересными. По крайней мере — необычными. Потому прихватил с собой диктофон.
Первый парень мне пожаловался:
— Тот клиент со мной даже встречаться не хочет.
— Почему?
— Просто отказывает.
— Вы впервые предложили встречу, а он уже и не хочет?
— Так в прошлом году когда-то встречались…
— И что тогда было?
— Я обещал зайти, но поехал в отпуск и у меня это так и не вышло…
— То есть вы полагаете, что он обиделся?
— Ну, наверное.
— Так является ли это ответом на ваш вопрос?
— Наверное, да…
Я попил кофе и покурил, а через сорок минут подошел в свою очередь и второй паренек.
— Вопрос принесли?
— Да! — бодро ответил он.
— Спрашивайте.
— Клиент сидит на откатах конкурента. Что делать?
— А что ж тут можно сделать?
— Давать больше!
— Ну так дайте.
— Так у меня ведь нет. И у нас такого не поощряют.
— При каких условиях он мог бы с вами тому кошельку изменить?
— Хе… Если б мы были друзья, так изменил бы наверняка.
— А почему вы еще не друзья?
— Так он мне это как пояснил, так я больше к нему и не возвращался.
— А если бы вернулись, то удалось бы друзьями стать?
— Ну это не так быстро…
— А постепенно?
— Постепенно бы удалось…
— Так что надо делать?
— Возвращаться?
— А как вы думаете — будет ли это правильным?
— На сто процентов! Спасибо!
За что он благодарил — я этого понять не успел, поскольку надо было заварить второй кофе и раскурить вторую сигарету. А там скоро и третий спрашиватель явился:
— Я тому клиенту никак продать не могу.
— Почему?
— Он говорит, что у него уже есть.
— Много?
— Что он много говорит?
— Я не говорю, что он много говорит. Я спрашиваю — «А велики ли у него запасы того альтернативного чужого товара?»
— Да откуда ж мне знать?!
— А может быть так, что запаса всего на неделю или на месяц?
— Ну, может и так.
— Так стоит ли узнать о объемах запасов?
— О! А я у всех спрашиваю, и никто не знает, что мне делать!..
Так я два дня пил кофе и вредил здоровью курением. Наконец на второй день пришел последний — шестнадцатый:
— Добрый вечер!
— Приветствую.
— Вы всем что-то подсказываете, так может и мне поможете…
— Если это и есть ваш вопрос, то я отвечу «Да» и скажу «До свидания!» Есть ли у вас иные вопросы?
— Да-да! Есть! Есть клиент. Я ему предложил поставку, а он отказал. Так что же мне теперь делать?
— А как он отказал?
— Сказал, что ему не надо.
— А почему «не надо»?
— А это он не сказал.
— А вы не спросили?
— Нет.
— Почему?
— А надо было?
— А как вам кажется?
— Теперь понимаю, что надо. А я такую дуру натворил!..
— Какую?
— Ну сказал «Простите» и пошел себе дальше.
— А вернуться можно?
— А что же я ему теперь скажу?
— А про ту дуру можно?
— То есть?
— Ну, вернуться и сказать — «Я в прошлый раз такую дуру натворил!.. Надо было вас расспросить, а я просто ушел. Можно мне теперь ту свою глупость исправить и все-таки вас расспросить?» Так можно?
— Можно!
— Что можно?
— Ну — можно сделать так, как вы предлагаете!
— Так я ведь ничего не предлагал. Я вас просто расспрашивал.
— О! И правда ведь — я сам это всё так неожиданно сообразил! Спасибо!
Потом я своему заказчику отдал эту диктофонную запись. Он ее слушает уже целую неделю…
Когда он мне запись вернет, то я ее тоже еще раз послушаю. Мне кажется, что в тех шестнадцати разговорах я вел себя не как тренер продаж, а как какой-то психотерапевт — спрашивал да выспрашивал. Но, наверное, иногда можно и так… Вы согласны? Кофе-то был вкусный, но за два дня я накурился, как тот паук..