Бобцова Мария

Каждый предприниматель естественно знает о том, что в любом бизнесе, как и в жизни, возникает множество проблем. Действительно, недостаточно просто набрать продавцов и дать им телефоны, для того чтобы они начали зарабатывать деньги в компанию, получая от этого приличный процент. Вопрос о том, как сделать отдел продаж результативным, встречается крайне часто, и в данной статье мы постараемся на него ответить. Кроме этого, попробуем разобраться, как можно поменять ситуацию в отделе, не допустить подобного в будущем, взять подобные ситуации на контроль, развить их в нужную сторону, а также обсудим действия, направленные на повышение эффективности работы отдела продаж.

Согласитесь, во многих компаниях вывод новой продукции или услуг на рынок проходит по определенному  стандарту, включающему несколько этапов.

1)   Идея. Идеи приходит к Вам, Вашим партнерам или сотрудникам, обсуждаются, затем какую-то из идей Вы решаетесь реализовать.

2)   Идея обрастает деталями, проводятся расчеты и исследования, и в результате Вы формируете предложение для рынка.

3)   Подготовка материалов для рекламы и продвижения: чаще всего это сайт, статьи, рекламные листовки и тому подобное.

4)    Обучение персонала является таким же важным компонентом, каким является сама идея и материалы к ней, Ваши менеджеры должны уметь продать продукт.

5)   Продукт/услуга запущены на рынок, остается ждать отдачи и прибыли от проведенной работы.

Далее руководитель часто склонен рассчитывать на удачу, и если ситуация складывается не лучшим образом (продажи не показывают запланированную динамику, новый продукт продается не по тем ценам, по которым мог бы), то руководитель ищет внятного ответа от сотрудников: «почему же продукт «не пошел»?» Обычно получить такой ответ практически не возможно, но складывается впечатление, что менеджеры продают продукт «как-то не так», поэтому и результат не удовлетворительный. Единственным доступным вариантом понять, почему же все-таки  ожидаемой отдачи нет – это стоять за спиной менеджеров и следить за тем, как они работают, как продают новый продукт, на каком этапе допускают ошибки. Разумеется, постоянный контроль установить не представляется возможным, для этого нужно слишком много времени, тем более часто отдел продаж исчисляется не одним десятком специалистов.

Возможно, внедрение в систему организации записи телефонных переговоров сможет просто и оперативно решить проблему неэффективной работы отдела продаж и контроля за результатами работы менеджеров. Давайте рассмотрим пользу от применения подобных систем: данные системы предоставляют возможность в любой момент прослушать то, каким образом менеджеры подают информацию потенциальным клиентам, как они разговаривают и доносят ли коммерческое предложение до собеседника, как борются с сомнениями и возражениями клиента, как завершают сделку. Зная, каким образом менеджер ведет телефонные переговоры и продает продукт,  можно определить причины неудовлетворительных результатов телефонных продаж, и способы улучшения ситуации.

Естественно, при использовании систем записи может встать вопрос: «слушать каждый разговор каждого менеджера? Или быть может, будет достаточно выбрать случайную запись?». Ответ на этот вопрос зависит напрямую от той задачи, которую компания ставит перед собой. Подобные системы адаптируется под большой спектр задач с целью оптимизировать время, которое руководитель будет тратить на контроль работы менеджеров. Допустим, перед отделом продаж стоит задача оповещать всех без исключения клиентов, скажем, о скидках или о новой модификации товара, а у руководителя есть сомнения, соблюдают ли менеджеры эту инструкцию - как в такой ситуации рациональнее поступить? Например, некоторые системы позволяют установить ключевую фразу, и провести анализ по наличию/отсутствию таковой в телефонных продажах сотрудников. Таким образом, у руководителя не уйдет много времени, чтобы получить статистику соблюдения менеджерами установленного сценария продаж.

В итоге, тратя сравнительно немного времени ежедневно, при использовании подобных систем руководитель сможет оценить корректно ли менеджеры компании могут донести до клиента информацию, соблюдают ли они утвержденный сценарий телефонной продажи, уверенно ли борются с возражениями клиента, знают ли ответы на все вопросы по продукту. Затем, на основе полученной информации, вносятся корректировки в работу менеджеров, и тем самым оптимизируется процесс продажи. В среднем, уже через несколько дней такой аналитики работы менеджеров и тактической оптимизации процесса продажи можно получить видимый результат: процесс телефонной продажи станет контролируемый, клиент будет получать всю необходимую информацию в корректном виде, а компания – рост показателей продаж. 

Мария Бобцова, директор по развитию