Мерсана Юлия

Как долго вы находитесь в сфере продаж?

Что является вашей перспективой для проведения сделок?

Клиентов в нашей действительности достаточно, чтобы сказать, что клиентов хватит на всех. Но вот общение с покупателями не развито на достаточном уровне, в виду того, что им продают такие же люди, зачастую уставшие и погрязшие в собственных проблемах. А когда обучаете свой персонал, как вы думаете: почему они не внимают столь привлекательным "фишкам" , а снова приходят к тем же методам и ошибкам, которые были изначально? Давайте разберем.

На какой результат вы можете рассчитывать, если вы идете на поводу у агрессивного клиента? Да, лично вы (вы ведь тоже когда-то были продавцом или менеджером). Скорее всего вы ответите, что отменно обслужите его, а что получается в действительности? Хамство на хамство, аргументируя это тем, что он - первый начал, как детсаду. Нужно всего лишь научиться нейтрализовать подобное поведение покупателя, задействуя резервные возможности организма и трансформируя в ваше преимущество и в престиж вашей компании.

Есть отдельный тип клиентов, называется по-разному, но смысл один - непокорность и без разницы чему - обстоятельствам, людям, погоде и т.д., кто упорствует на любое ваше предложение. Как быть тогда? Здесь все достаточно просто, нужно продавать значимость клиента и цену указывать товара/услуги с максимальным разрывом, делая упор на еле заметной приспособляемости к нему. Убедитесь, что существует большой разрыв между двумя или тремя цифрами.

Далее, бесперспективные - или всегда в раздумьях... Бизнес их вялотекущ, поэтому им нет необходимости выходить за рамки комфорта и только из-за того, что как бы ниша найдена и кое-какой доход приносит. Такие долго будут думать и прогнозировать результаты продаж, возможных с вами покупок и реализации идей - вообщем, все, кроме сотрудничества с вами. Если вам это интересно, можете просто пообщаться с ними - у них насыщенная жизнь, которая отнимает достаточно много сил, ведь им скучно живется и они находят себе приключения сами или за счет других.

Одиночки - причина подобного рода поведения - перспектива личного выбора, цена которой чаще всего ошибка, и если вы порекомендовали что-либо, а это не продалось или застоялось - вам придется "одеть шубу наизнанку"! Но здесь есть масса пользы - на таких очень удобно тренироваться в борьбе с возражениями - сможете и продать. :).

Фронтовики - цена вопроса всегда борьба и не всегда им интересно выигрывать - фронт действий у них чаще всего в голове, но это дает о себе знать, если вы зацепите за "живое". Фигура ключевая на рынке, в виду того, что они быстро решают максимальное количество вопросов. Это "акулы" бизнеса, с ними интересно и держишь себя в тонусе!

Покупатель-польза - чистые отношения клиент-менеджер, распыляться смысла нет, но их, к сожалению, около 15% на рынке продаж.

Покупатель-продавец - вопрос в том, что кроме покупаемых, вы получаете еще и поставщика - в этом не всегда участвует сама компания, поэтому продажи не стабильны и значительно варьируется в зависимости от перспектив покупки у него.

Покупатель-усталость - ходячая тоска, он берет постоянно, но отнимает кучу времени и сил у менеджера и компании, постоянно какой-то пересорт и недостача. Советую держать его на особом контроле, и распределить на тех, кто занимает небольшую должность в вашей компании - пусть ходят по складу или шоу-руму хоть целый день, дотошно перепроверяя товар при получении. 

Покупатель-возврат - здесь 2 вида:

1 - те,к то постоянно что-то хотят вернуть - как вам такая форма? Она довольно часта и возникла благодаря нашему законодательству и скрытой манипуляции - покупатель всегда прав и может вернуть в течение ... . вообщем, чтобы остановить возвращать - нужно четко прописать алгоритм поведения менеджера и периодически беседовать с руководителем отдела, хотя это и так происходит всегда, когда не принимают возврат...

2 - те, кто постоянно приходят после покупки за докупкой на гораздо меньшие суммы. Отвлекая весь персонал на нерентабельные действия, компания не совершает продаж тем, кто готов сотрудничать на выгодных условиях. Здесь просто нужно обозначить рамки реализации: либо это отложка (которая может грозить тем, что клиенту она со временем будет не актуальна), либо лимит по сумме - не меньше, чем... (вопрос интернет-магазинами - тема отдельная).

Специалисты - и не важно в чем - они сами расскажут менеджерам об их товаре, даже когда не спрашивают, но рассказ всегда интересен: где был, что видел, куда и как продал, состав и т.д. очень активные и целеустремленные! Мой совет: с такими дружите, приглашая на презентацию и общение форум, с целью задействия в виде информатора и поднятие "стоимости" компании в глазах остальных клиентов, повышая средник чек с данным. 

Покупатель-деньги - у него даже на руках дорогие атрибуты его характеристики. Он всегда готов покупать и на большие суммы, не печалится, когда нет продаж, а чаще всего, докупает перед прогнозируемыми продажами и сезоном. Общение всегда позитивно. Но прошу не путать с теми, кто хочет им быть - здесь все зависит от показываемого гардероба в прямом смысле слова.

Клиент-резерв - надо ли что-то здесь говорить? это все те, кто в потенциале и работа с ними должна быть проведена max-эффективно.

Так вот, как только вы ранжируете своих клиентов - у вас исчезнет задача подстройки под каждого - а это доп.возможность задействовать ваш персонал для прогрессирующих целей, что неизменно приведет к хорошим показателям в виде продаж и прибыли!

Напрашивается вопрос: «Что для вас важнее - цена или качество (варианты: низкая цена - низкое качество, высокая цена - высокое качество)?"

Так вот, работая над типажами клиентов - у вас даже вопроса не возникнет подобного, т.к. автоматически качество будет повышаться, а цена или максимально-возможно низкой, за счет внутренних резервов компании.