Бакшт Константин

Десятки тысяч новых бизнесов пытаются наладить продажи.

Но не у всех это получается.

Многие новые бизнесы неправильно строят свою работу и никогда не смогут серьезно преуспеть, потому что не знают, где лежат деньги. Скажу прямо: деньги там, где корпоративные клиенты — предприятия и организации.

Если вы организуете свой бизнес с целью что-то заработать только на частных лицах, то, скорее всего, сильно промахнулись с рынком. Бизнес, ориентированный на продажи частным клиентам, стоит строить только с очень большими капиталовложениями. Когда он крупный, с размахом и колоссальными оборотами, это становится выгодным.

Поэтому первое, что я бы рекомендовал тому, кто решил организовать собственный бизнес, — это честно ответить на вопрос: «О какой сумме контракта у вас будет идти речь?». Если возможны сделки на сотни тысяч и миллионы рублей, то начинать, наверное, имеет смысл. Если же один контракт будет стоить несколько тысяч или десятков тысяч рублей, то, может быть, вам следует забыть о собственном бизнесе и продолжить работу по найму.

Допустим, вы создаете бизнес, где возможны крупные сделки. Каков ваш алгоритм действий в продажах?

Первое время вам, конечно, придется самому выходить на потенциальных клиентов и делать продажи. Когда появятся хорошие обороты и доходы, стоит задуматься о создании отдела продаж. А серьезный отдел продаж, способный обеспечить интенсивный нажим на рынок, — удовольствие не из дешевых. Это шесть сотрудников, включая одного, а лучше двух руководителей продаж.

На создание такого отдела в Москве нужно не менее 3 млн рублей, в городе-миллионнике с достаточно развитой экономикой это будет стоить около 1,7 млн рублей. Это первоначальные затраты и первые полгода ежемесячных выплат зарплат сотрудникам при условии, что речь идет о самом прискорбном варианте из возможных, когда сделки за первое полугодие вообще не совершаются. Соответственно, если ваши коммерсанты со второго-третьего месяца начнут заключать сделки, стоимость затрат будет снижаться, больше сделок — затраты приостанавливаются, еще больше — начинают отбиваться ранее вложенные в отдел продаж средства.

Поэтому прежде чем создавать отдел продаж, вы должны понять: сможете ли в ближайший год с его помощью заработать хотя бы несколько миллионов дополнительной прибыли, чтобы отбить вложенные деньги. Если такая перспектива есть, создавать отдел продаж можно и нужно. Если, по вашим оценкам, финансовый результат будет более скромным, заработанные деньги лучше направить на инвестиции, а формирование отдела продаж отложить до лучших времен.

Пока же найдите себе помощника по коммерческой работе. Вернее, не помощника, а помощницу, потому что, как показывает опыт, с такой работой лучше справляются девушки — усидчивые, исполнительные, ответственные и достаточно легко общающиеся с клиентами. Помощнице вы можете делегировать всю рутинную работу по оформлению документов, подтверждению встреч, переговорам об оплате и «холодным» звонкам. У вас же останутся телефонные переговоры по более серьезным вопросам и личные встречи.

И напоследок еще один совет. К сожалению, большинство бизнесов в России по-настоящему считать бизнесами нельзя. Это не бизнес, а самостоятельно организованное рабочее место, где собственник является не только руководителем, но и главным исполнителем, ответственным за все. Если он выйдет из дела на длительный срок, все развалится. Так что если ваш бизнес еще не стал настоящим бизнесом и вы не видите возможности это изменить, не стоит вкладывать все доходы в его развитие. Когда с бизнесом что-то случится, вам, возможно, вообще не удастся вытащить тех денег, которые вы в него вложили. Изымайте часть прибыли и забирайте себе. Не транжирьте эти средства, а накапливайте и вкладывайте в инвестиции, приносящие пассивный доход. Так вы будете спокойнее спать и лучше себя чувствовать. И даже если ваш бизнес потерпит крах, у вас появятся солидный капитал, текущий доход и возможность осмотреться по сторонам, прежде чем сделать следующую попытку создания бизнеса, уже более продуманную и успешную.