Аржанова Яна

Клиенты будут готовы платить больше, если вы объясните им причины повышения цен. Эксперт по продажам Грант Кардон, консультант по ценовым стратегиям Рафи Мохаммед, эксперт в области управления активами Том Сирси дают советы, как правильно это делать.

По мнению эксперта по продажам Гранта Кардона, существуют три причины, почему компании боятся поднимать цены:

1. Они считают, что клиенты покупают у них продукцию только из-за ее стоимости.   
2. Они не могут объяснить добавленную стоимость.
3. Их команда обладает слабыми навыками продаж и плохо закрывает сделки.

Повышение цен всегда выгодно компаниям: за счет него можно увеличить зарплату персоналу, компенсировать растущие расходы. Компании часто объясняют повышение цен инфляцией, хотя такие отговорки покупателей волнуют меньше всего, считают эксперты. Никому не хочется платить за продукт дороже просто так.

Вот четыре правила, которым следует придерживаться:

1. Объясните клиентам, почему им это выгодно  

Рост цен можно объяснить появлением дополнительных продуктов, услуг или возможностей, считает Грант Кардон.  В качестве примера эксперт по продажам приводит компанию Kraft Foods. Производитель несколько раз повышал цены на печенье-бутерброды Oreo, но всегда делал это очень грамотно — расширяя ассортимент оригинальными продуктами. Клиенты реже жаловались, довольствуясь новым печеньем с кремовыми начинками.   

2. Расскажите о ценности продукта

Консультант по ценовым стратегиям Рафи Мохаммед советует предпринимателям заострять внимание своих клиентов на том, что даже с ростом цен их продукт или услуга по-прежнему лучше, чем у конкурентов. Например, поставщик технологий для работы с потоковым мультимедиа Netflix  даже при высокой стоимости на услуги все равно обходится клиентам дешевле, так как работает надежнее, чем Home Box Office (HBO).

3. Не забывайте о постоянных клиентах

Важно, чтобы крупные клиенты и потребители узнавали о повышении цен заранее. Их необходимо предупреждать об этом, чтобы смягчить удар. Консультант по продажам Том Сирси уверен в том, что компании совершают большую ошибку, уведомляя клиентов об изменениях в электронных письмах или через менеджеров по продажам. Рост цен, даже если он понятен, все равно будет для клиентов плохой новостью, поэтому лучше всего передавать информацию о нем от руководителя к руководителю.

4. Будьте гибкими

Заставляя человека давать однозначный ответ — да или нет, вы тем самым загоняете его в угол. Однако никому не нравится оказываться в таком положении. Рафи Мохаммед считает, что для клиента рост цен более приемлем, если имеется возможность сэкономить. Даже если вы не рассчитываете на то, что каждый клиент захочет воспользоваться предложением подешевле, все равно предлагайте его в любом случае. Потребители ценят выбор. Эксперт также советует не забывать о пакетах продуктов с расширенными предложениями.

Помните о том, что вам всегда приходится иметь дело с двумя группами клиентов — новыми и постоянными. Новые клиенты не знают о том, что вы подняли цены. Поэтому их достаточно ознакомить с ценовым предложением и грамотно обосновать его. Особое внимание придется уделить  постоянным клиентам, которые в свою очередь делятся на тех, кто знает об изменении цен, и тех, кого этот факт мало волнует. Но самые большие проблемы будут связаны с отделом продаж: сотрудникам нужно тщательно подготовиться к изменениям, ведь речь идет не столько о новой цене, сколько о новом предложении. Отделу продаж важно знать, почему и как меняется цена.