Симанков Евгений

Давайте призадумаемся над вопросом: как у нас в большинстве случаев принято продавать? Если продается — продаем, не продается — не продаем. Пробуем что-то новое, не пошло, ну и не черт с ним, продаем только то, что вроде как продается. И так делает подавляющее большинство собственников бизнеса. Или смотрим на конкурентов, они начали продавать новый товар, давайте и мы возьмем на пробу. Пойдет — не пойдет. Не пошло, еле-еле продали по себестоимости и забыли или еще хуже, повесили себя в остаток на всю оставшуюся жизнь.
Мы предлагаем принципиально другой подход, который должен увеличить и средний чек, и частоту покупок, и в целом положительно повлиять на все показатели.

В ассортиментной матрице нужно разделить товары на несколько категорий: товары-локомотивы, товары для допродажи, товары для статуса, и товары заменители.

Начнем с первого. Что такое товар-локомотив или фронт энд продукт? Это то, что обеспечивает гарантированное обращение к Вам. Это хит продаж или очень распространенный продукт, который все знают и понимают, и достаточно хорошо ориентируются в ценах на него.
При этом вы продаете товар-локомотив по сильно заниженной цене, значительно ниже, чем у всех остальных конкурентов.
Вы берете и продаете товар по сниженной цене, буквально на грани себестоимости, или совсем без наценки. Вы активно его продвигаете и рекламируете, на всех маркетинговых материалах (флаерах, купонах и билбордах). Клиент, в принципе, понимает, сколько на самом деле стоит этот товар. Его привлекает стоимость, и он приходит к Вам.

Возникает вполне резонный вопрос — как не потерять свой статус? Как не перейти в статус ширпотреба или рынка, если у Вас достаточно высокоуровневый бизнес? Мы с легкостью выполнили задачу привлечения клиента. Теперь приступаем к созданию репутации магазина.
Для этого у Вас есть другой товар — для статуса. В противовес товару-локомотиву это что-то очень дорогое. То, что по идее не должно продаваться. И этот товар должен вызывать вопрос — почему так дорого? А Вы объясняете, сделано с троим контролем качества и под авторским надзором трех специалистов. То есть Вы поднимаете статус магазина за счет дорогих статусных товаров. Вы не рассчитываете на их продажу, это имиджевый противовес. Да и в наличии у Вас всего пара штук.

Товар для допродажи сверху гораздо более интересен с точки зрения прибыли. В этом его смысл. Это все то, что Вы продаете с огромной наценкой. Клиент, уже принявший решение о покупке, впадает в раж. Мысленно он уже расстался с деньгами, и дополнительные 50-100 рублей уже не имеют значения. Но дополнительный товар надо предлагать только после того, как клиент принял решение о покупке основного.

И последняя группа — это товары заменители. Те, из-за которых Вы упускаете продажи. Это альтернатива скотчу или тот скотч, которого у Вас нет. Если в автомобильном магазине вы теряете прибыль на лопатах для снега, продавайте лопаты, если у клиента есть потребность купить их именно у вас. Так вот, знайте, какие у Вас товары заменители и на каких товарах Вы теряете своих клиентов. И включите их в вашу ассортиментную матрицу, чтобы перестать терять деньги.