Урванцев Алексей

Большинство коммерческих предложений в активных продажах выполнены в двух основных стилях,  чертовски далеких от решения задачи «продать»:

Стиль 1. «Почетная грамота». 

Стандартное начало таких компредов (иногда занимает полстраницы текста):

«Наша компания — 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой.

Мы постоянные участники выставок в соседнем дворе и входим в рейтинг «Пять миллионов лучших товаров России»…

«Мы, Мы, у Нас, Наша компания»…

Удивительно…

Если Клиент видит в вашем предложении три абзаца, посвященных хвастовству продавца (!!!), и не замечает ничего, что отвечало бы на вопросы: «А Я Тут При Чем?» и «Зачем Это Мне?», то просто отправляет это «предложение» в корзину.

Еще более удивительно…

До сих пор для многих менеджеров по продажам и их руководителей огромным потрясением является «сакральное знание», что Клиента, собственно, НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, сколько лет вы на рынке, в чем  лидируете и чем еще вам хочется похвастаться.

Еще раз.

Клиента НЕ ИНТЕРЕСУЕТ ваше хвастовство.

И страшное дело — вы сами его тоже НЕ ИНТЕРЕСУЕТЕ.

«Вы крутые, согласен. Возьмите с полки пирожок.  

Но Я-то Тут При Чем???!!!»

А что интересует Клиента?

Решение его проблем.

И снова. Решение ЕГО проблем.

Его, а не ваших.

Стиль 2. «Прайс-лист».

Начинаются такие предложения сразу с перечисления товаров и услуг продавца.

«Наши цены: бульбулятор обычный — пятнадцать тугриков, бульбулятор с завихрением — двадцать тугриков,  с подогревом — двадцать пять, с переподвыподвертом — тридцать»…

И две страницы спецификаций, маркировок, цен, без малейшей попытки заинтересовать Клиента все это изучать.

Менеджер по продажам, рассылающий такие «предложения», еще не войдя в контакт с Клиентом, не выявив его потребности и стереотипы, занимается по сути «обогревом вселенной».

То есть, рассеивает компреды совершенно зря.

Ведь у Клиента уже есть поставщики подобных товаров, и он не стремится их заменить, даже если не совсем доволен сотрудничеством.

Постоянный поставщик предсказуем и более-менее стабилен, хотя и цены у него не лучшие, и документы из бухгалтерии идут слишком долго, и пересортица иногда приходит…

«Муж плохонький, да свой»

И мотивацию изучать новые предложения, проверять нового поставщика, тратить на это время и нервы, еще требуется создать.

Бумажка с цифрами в стиле «прайс-лист» замотивировать Клиента, увы, не может.

И «засевать» территорию подобными «компредами» имеет смысл только тогда, когда вы продаете товар с огромным дисконтом, то есть, основное ваше преимущество — цена.

Если ваши цены на среднем уровне или выше, большинство таких предложений отправляются сразу в корзину.

P.S.

А потом менеджеры по продажам жалуются, что холодные продажи по телефону не работают.

P.P.S.

Особенно умиляют банковские реквизиты в шапке письма :).