Ланц Дмитрий
Приготовьте все необходимые материалы заранее!
«Победа любит подготовку». Это сакраментальная истина как нельзя кстати подходит для телефонных продаж. Я думаю, не стоит вам напоминать о необходимости постановки целей до совершения звонков. Это должно быть в априори. Что еще важно для прозвона ваших потенциальных клиентов? Правильно! Собственно, их список.
Причем, вам нужно делать его заранее, лучше – с вечера. Вам понадобится не менее 50 имен в списке, так как нужно общаться с большим количеством людей, чтобы сделать хорошие продажи.
Почему именно 50 контактов?
Все просто. Примерно с 20 из них вы не сможете поговорить: будет занят телефон, клиенты не будет брать трубку, либо просто телефон будет отключен. Так что, вы сможете пообщаться примерно с 30 клиентами и закрыть несколько сделок. Когда-то больше, когда-то меньше. Все зависит от эффективности ваших навыков и степени лояльности клиентов.
Используйте специальные сервисы.
Очень продуктивно позволяет прозванивать клиентов сервис «Скорозвон». Установите себе его на компьютер. Загрузите в него базу телефонов клиентов и нажмите кнопку автоматического дозвона. После того, как вы пообщались с одним человеком, через 15 секунд сразу пойдет набор другого номера. Таким образом, буквально за несколько часов, вы сможете эффективно пообщаться с максимальным количеством людей, что даст вам хороший результат на выходе.
Развивайте в себе дисциплину.
Перед началом прозвона списка контактов, приберитесь на своем рабочем столе. Закройте все ненужные раздражители и пожиратели вашего времени: социальные сети, скайп, ICQ и отключите свой сотовый. Оставьте перед собой только список контактов, скрипт звонка, программу «Скорозвон» и лист чистой бумаги с ручкой для пометок. Не старайтесь сразу после разговора с клиентом высылать ему предложение. Сделайте это во второй половине дня или передайте эту задачу другому человеку.
Применяя все эти советы на практике, вы уже в ближайшее время сможете сделать свои продажи по телефону очень эффективными и продуктивными в плане дохода.
| Поделиться: |
|
Всё написано очень правильно. Вопрос как поступать в том случае когда рабочие места менеджеров расположены так, что все всё слышат и все всё видят? Как в данной ситуации настроить себя на холодный звонок? Я не думаю, что специалисту по продажам будет приятно когда все его слушают обсуждают, поправляют и дают оценку его деятельности.
Если его волнуют то, что о нем будут думать другие. Много он точно не продаст.
Это один из самых сильных способов заставить продажника работать над своими скриптами так, чтобы не было за них стыдно! Единственный нюанс в том, чтобы рядом со слабым всегда находились более сильные. Так чтобы слабый не видел в таком же слабом поддержки их необходимо удалять друг от друга.
Нужно внедрить систему наставничества, когда с новыми и слабыми работают более прокачанные и сильные сотрудники, и естественно помогают им получить навык продаж.
а что такого стыдного или интимного может быть в разговорах с потенциальным клиентом в кругу своих собратьев по оружию? Если стесняются - значит, нужно работать со стрессоустойчивостью. Если помогает слабо - работа с зеркалом, редактирование скриптов и на подведении итогов разбирать, в чем именно загвоздка. В конце концов - при товарищах ему по скрипту общаться стыдно, а с человеком, от которого он хочет денег заработать - нормально. Так? А если дело только в настрое - нужен аутотренинг, каждое утро, по пути на работу, например. Потом, на драйве, начинать звонить. Чем меньше отвлекаться после звонка, тем проще будет переходить к следующему звонку. Правильно написано, Закройте все ненужные раздражители и пожиратели вашего времени. А оценки его деятельности может давать только РОП, и только на подведении итогов / разборе полетов в конце дня. И не просто оценку, но и рекомендации к действиям. К этому нужно продажников приучать с самого начала. Все всегда учатся. И у всех бывают ошибки. И смеяться или осуждать это - как минимум, глупо.
Да нет ни каких собратьев по оружию! Конкуренты и ни чего более! И чем сильнее это чувство в отделе АКТИВНЫХ ПРОДАЖ тем выше результаты отдела. Задача РОП как раз усиливать этот накал страстей. Клиента можно и на х.. послать если ни кто не слышал. Продажнику с ним в одном кабинете дальше не сидеть. А вот чувствовать себя худшим - это лучший мотив чтобы начать делать.
"А если дело только в настрое - нужен аутотренинг, каждое утро, по пути на работу, например."
Если Вы думаете, что уровень осознанности у людей так высок, то Вы очень сильно заблуждаетесь!!!! Хотя не мне Вас в этом переубеждать......
На счет рекомендаций к действию - это смотря как выстроена методология продаж. Если у Вас расчет на конкретный скрипт на который продажник не влияет, то нужно контролировать его исполнение. А если у Вас продажник работает по своим скриптам и сам работает над их эффективностью, то все рекомендации забудьте. Спрашивать можно только за результат. Иначе возьмете на себя ответственность за правильность подхода и будете постоянно слушать, что тот или иной инструмент не работает. Вам это надо???? В таких отделах существенно выше вознаграждение и требования к персоналу, но и увольняют худших по принципу не выполнил план - ты нам не нужен. Слишком дорого и не благодарно встанет Вам его развитие, а главное, будет упущено время!
Хотя может я и не прав!..... Точнее в чем то я полюбому не прав!))))
Успехов!!!
"если у Вас продажник работает по своим скриптам и сам работает над их эффективностью, то все рекомендации забудьте. Спрашивать можно только за результат."
А почему так? Вполне логично, что каждый будет строить скрипт под себя, т.к. у разных людей лучше получается работать в разных стилях. Но есть же какие-то общие вещи, которые нужно подсказать или напомнить. А то таких скриптов понаделают, что перед клиентами за них стыдно будет)))
Как станет стыдно, так гоните их в шею. У них размер оплаты больше чем у других не потому что у них глаза красивые, а потому что они способны к самоанализу и самодисцеплине. Они снижают уровень административного контроля и по сути работают как частники (сами на себя).
Общие концепции Вы можете рассказать, но они не имеют смысла. Каждый продажник в таких отделах, как вы правильно заметили, - это человек со своими наработками и чужие советы ему не нужны. Это все равно что каменьщика учить кирпич ложить не левой а правой рукой!)))
Ну а если Ваша методология продаж доросла до отточенных скриптов, то Вам пора снижать уровень оплаты, нанимать "дятлов" и усиливать инструменты контроля за исполнением скриптов. Это отличный Вариант снижения себестоимости продукции\услуг, но к сожалению не во всех бизнесах легок в реализации. Потому до сих пор и ценны продажники от бога с большой буквы "П".
эмммм... Иван, можно я буду воспринимать этот комментарий немножечко на свой счёт?)
И кстати, знаете что: это уже вторая подряд ветка, где мне совершенно не хочется вам оппонировать - только поддерживать, можете себе такое представить?)))
Просто теряюсь в догадках: или мысли наши стали наконец совпадать, или может я просто рада вас видеть?)))
Рада вас видеть, Иван)
Взаимно!!!)))
Действительно, каждый строит свое подразделение, свои отделы по разному. Кто-то вводит азарт, конкуренцию. Кто-то наоборот - командную работу. Универсальных правил для отличного результата нет. Но, по поводу посыла клиента на.. - тут абсолютно не согласен. С любым клиентом надо прощаться по-хорошему. Потому что настроение у клиента измениться может. А вот отношение к компании, которую представлял менеджер - останется. А у клиента есть друзья.. Ну, Вы понимаете. Именно поэтому нужно сразу приучать своих продажников к уважению к клиенту, каким бы он ни был. А по поводу скриптов.. Здесь Вы совершенно правы. Кто скрипт пишет - тот за продажи и ответ держит.
Красивых продаж!
Автор, Дмитрий, под эффектом понимается закрытие сделки в результате одного звонка?
перед наречиями (априори) предлоги не пишутся.
"Как в данной ситуации настроить себя на холодный звонок?"
Как разведчики себя настраивают. Приблизительно также. Знание материала, умение говорить, формирование естественного разговора и тыды.
