Волощук Мария

Это статья о менеджерах, которые проводят многомиллионные сделки в секторе B2B. И это не миф – они существуют.

Настоящие, сильные и профессиональные менеджеры по продажам. «Хантеры», способные найти вход в клиента, выйти на решателей-первых лиц, убедить их встретиться, провести профессиональные переговоры, продать в первый раз и развить долгосрочные отношения.

Чем больше таких в коммерческой компании, тем успешнее она на рынке, независимо от продукта. Сам по себе продукт на корпоративном рынке не продается, и реклама здесь значит меньше, чем искусство продаж. По статистике hh.ru «менеджер по продажам» из года в год один из самых популярных поисковых запросов работодателей.

Откуда же берутся эти сверхлюди, обладающие умениями думать, договариваться, побеждать в тактических играх, управлять ресурсами для обеспечения сделок, справляться со сбоями и вечным дефицитом времени, успевающие за изменением законодательства и умеющие главное: делать все это, сохраняя и развивая отношения со всеми участниками этого захватывающего процесса?

Постановка проблемы

Долгие годы, работая на рынке B2B, я спрашиваю соискателей: где вы учились быть менеджером? Самый распространенный ответ: «Я самоучка. Бросили в воду – крутился как мог. Что-то дал руководитель, остальному учили клиенты и потерянные сделки».

Неужели такой популярной специальности нигде не учат? Какое образование получили профессиональные менеджеры? Большинство из них – высшее, а какое – неважно. Статистика неумолима: медики, инженеры, педагоги, психологи, военные, маркетологи, физики, химики и даже «менеджеры». Разве что философов не довелось пока встретить.

«Менеджмент» одна из самых популярных и распространенных специальностей в вузах. Вот как ее описывают для будущих студентов: «главной особенностью профессии менеджера является ее универсальность, позволяющая выпускникам быть востребованными на предприятиях всех форм собственности и во всех секторах экономики. Профессия предоставляет отличные карьерные возможности, особенно если к полученному багажу знаний у выпускника прибавляются такие ценимые работодателями навыки, как управленческий и организаторский талант, инициативность и коммуникабельность».

Получается, универсальный солдат, который может все. А что же он может на самом деле? Вот такие профили обучения направления «Менеджмент» предлагают в вузах:

• «Антикризисный менеджмент»
• «Государственное и муниципальное управление»
• «Инновационный менеджмент»
• «Информационный менеджмент»
• «Логистика»
• «Маркетинг»
• «Международный менеджмент»
• «Менеджмент организации»
• «Производственный менеджмент»
• «Управление малым бизнесом»
• «Управление персоналом»
• «Управление проектами»
• «Финансовый менеджмент»

Какой же из них научит быть менеджером по продажам, может быть «Управление проектами»? Смотрим программу: формировать документацию, планировать проекты, определять риски, защищать проекты, бюджетировать, управлять командой проекта, организовывать взаимодействие с заказчиком. Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец.

При изучении стандартных профилей специальностей «менеджмент» искусство продаж не обнаружено ни в одной из них. Получается, что высшего образования в области продаж нет, кафедры «Продаж» просто не существует. Экономика, дизайн, управление, право – есть, а продаж – нет, не удостоились продажи признания, как наука.

Заглянем на сайт вакансий, и узнаем потребность работодателей. Сегодня в России требуются:

• Экономисты – 4 489
• Юристы – 5 131
• Дизайнеры – 5 537
• Директора – 14 474
• Менеджеры по продажам – 37 923

Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. Нам некогда задумываться о том, кто виноват. Нам нужно продавать, и главный вопрос бизнеса – что делать? Есть три варианта решения проблемы.

1) Бросать в воду, научатся сами

Самый рискованный, и главная опасность такого подхода в потере репутации компании. Ведь менеджеры будут учиться на своих ошибках в работе с реальными клиентами и по их «достижениям» будут судить обо всей компании.

2) Отправлять учиться на внешние тренинги

Главное угадать, и правильно «собрать» программу. Склейки «переговоры + презентация» недостаточно. Самая опасная зараза, которую могут подцепить менеджеры на тренинге, по моему опыту, – научиться красиво говорить. На этом очень часто заканчивается карьера серьезного менеджера. То, что коммуникативный навык хантера в первую очередь – умение «слышать и видеть», и лишь потом «красиво говорить», становится откровением, которое не каждый готов принять. Нужно очень аккуратно и в правильной последовательности собрать программу внешних тренингов, чтобы результат был достоин немалых вложений в обучение.

3) Создать внутри компании корпоративный университет и растить менеджеров

Самый непростой, трудозатратный и, по моему мнению, самый эффективный. Мотивировать всю команду работать над развитием менеджеров, привлекая специалистов разных подразделений, внешних и внутренних тренеров, и на каждом этапе отслеживать результат.

На этом пути нужно быть готовым к тому, что только начальный этап обучения менеджера займет не менее года и потребует более 210 академических часов в год. В простом пересчете более двух рабочих дней в месяц сотрудник будет учиться за счет компании. И это не считая обязательных полевых мастер-классов с отработкой навыков в работе с клиентами.

Освоить продажи в теории нельзя, нужна практика для волшебного превращения знаний в умения. Это как с футболом – сколько книжек не читай, футболисты-теоретики никому не нужны. Многие работодатели используют именно такой подход: теория + практика, на деле оценив его результативность. Он позволяет в самый короткий срок вырастить менеджера-профессионала, который будет приносить прибыль и окупит все вложения за период обучения.

Выводы

Какой бы путь развития менеджеров мы не выбирали, стоит помнить, что даже в государственном стандарте переподготовки для освоения новой профессии требуется от 500 до 1000 академических часов. Чтобы стать настоящим профессионалом своего дела в области «тяжелых проектов», менеджер будет учиться. Учиться на своих ошибках, на мастер-классах, в бизнес-играх, и самые талантливые непременно пройдут эти 500 часов любым способом, научатся, а потом будут учить тех, кто придет следом за ними, приговаривая: «Вот в наше время продавать было сложно, не то, что вам сейчас».

Пока есть продажи – будут и менеджеры. Продажи это хитрая наука и тонкое искусство, именно поэтому продавцы так высоко ценятся на рынке труда. Не учит система образования – научат работодатели, и научит жизнь. Успешных продаж!