Платонов С.В.                                        

Добрый день, уважаемые читатели!

В первых строках приношу извинения за стилистику и большой объем символов, к сожалению, краткость, исключительно сестра таланта.   Много споров и разных мнений вокруг  шагов  ХЗ.  Как работать с КП?  Нужно ли оно вообще?  Что в нём должно быть, а чего нет?   С какой целью оно высылается? Для чего служит?    Решил отразить своё мнение по этому спорному вопросу. 

Данный материал для людей с уровнем IQ выше 100, продающих, или продававших лично! Для тех, кого продажи «качают» Материал не претендует на энциклопедичность.  Алгоритм,  описанный ниже, работает. Это мой личный инструмент.   Итак, ловите текст, смотрите кино!   По окончанию сеанса делайте замечания.

Сегодня нет проблем найти на общедоступных источниках информации, инструкцию, как осуществляется ХЗ, как составить КП. Все они, как правило, предлагают, что то скреативить.   Намазать невероятный по силе убеждения призыв к действию, или создать у человека чувство потери (типа предложение ограниченно), фантастические скидки и выгоды и т.д.  Лично я совсем не против креатива, более того, у некоторых очень даже интересно получается, но в большинстве случаев погоня за одной продающей фразой делает КП пособием для желающих попасть в хит – парад  провальных тем года.  Для меня задача КП в другом.  Давайте поймём смысл и методы работы теле – маркетолога.  Задача заключается в том, чтоб рано или поздно (лучше рано) выйти на  ЛПР, склонить его к диалогу и входе этого диалога убедить в взаимовыгоде партнёрских отношений. Склонить к интересному для Вас окончанию переговорного процесса.   Беда в том, что с Вами, как правило, никто не хочет разговаривать и в этом случаи КП, незаменимый инструмент менеджера, реально открывающий двери в чужую компанию.  КП, это не разовая отправка, с ним постоянно нужно работать и составлять его в зависимости, как и с кем, вы начали контакт. Помните, позвонив Вы стали игроком, а КП это Ваша фигура на шахматном поле.  Оно будет Вам помогать изменять правила игры в Вашу пользу. С помощью его Вы будете трансформировать минусы в плюсы. Поможет Вам опережать ситуацию на шаг вперёд.    В зависимости от того, какой информацией Вы обладаете. Кстати на первичном этапе сбора информации о вероятном заказчике рекомендую не заигрываться, надо понимать, что слишком много info, это то же самое, что его нет.

    Первый звонок, как правило – секретарь.  Я не сторонник обойти привратника любой ценой.   Как правило, я знакомлюсь, располагаю человека к диалогу, пытаюсь разнюхать, что то важное.  Это не всегда получается.  Попадаются невероятно упрямые клоны, с узким перечнем функций заложенных в них заводом изготовителем.     Твердит одно и то же, мол, пришлите всё по электронке и всё тут. Редко, но попадаются такие,  они есть и проходят путь  цивилизации от простейшего организма до сложнейшего вида, в  приёмной. Клон,  может свести Вас с ума, доказывая Вам, что Вы и Ваш товар/услуги трижды, никому, здесь  не нужны. Поэтому не парьтесь.  Как преодолеть  трудно проходимый  участок пути,  обсудим во в другом эпизоде.

       Сейчас же смоделируем ситуацию, что  настало время чудес! Вы обошли препятствие, и попали к заветному ЛПР.   Обольщается сильно не стоит, вряд ли Вам уделят много внимания, но Вам много и не надо. ЛПР, как и секретарь скорей всего постарается Вас «отфутболить»  и  сведёт к  той же фразе – «шлите, ознакомлюсь» По сути, Вам вообще все равно, что он ответит.  Это первый контакт. Задача проста  - познакомиться и произвести принятое впечатление.   Всё, что он Вам скажет, будет использовано Вами для построения лабиринта продажи, из которого ему уже не выбраться.

Развитие событий по оптимистичному варианту. 

  Модель диалога категорически  предусматривает  -    Не перебивайте. Поддакивайте. Сочувственно вздыхайте. Разделяйте его мнение. Говорите с улыбкой. Помните!,  эмоциональная составляющая крайне важна! Сугубо важна! Проговаривайте все фразы с улыбкой! Не тараторьте, как автоответчик!   

Манагер -  Добрый день, Иван Иванович.  ( обязательно дождитесь когда человек в ответ произнесёт  приветствие) Позволите украсть у Вас минутку времени (без  дурацких - «что бы я мог сделать Вам выгодное предложение ) 

Иван – Ну если только минутку.

 М - Спасибо. (Чистый официоз)   Меня зовут Сергей, я представляю интересы компании кураж – монтаж, отдел корпоративного развития (словосочетание ОП забудьте, в наше время, при ассоциации с молодым, улыбающимся  улыбкой акулы менеджером продавцом, возникает только одно желание - бросить трубку)             Наша компания занимается тем, что кайфует  7 дней в неделю, 30 дней в месяц и 365 дней в году. И я взял на себя смелость предположить, что периодически у Вас возникает необходимость в сфере подобных слуг.

И – Ну да, случается.

М - Иван Иванович, я понимаю с кем (подчеркните интонацией) разговариваю и не стану понапрасну красть время, заметая Вас снежной пургой рекламы  - какие мы хорошие, тем паче, что Вы из тех людей которые предпочтут один раз увидеть , нежели 100 услышать (ввинчивайте манипулы не часто) я вышлю Вам  предложение отражающее только суть моего

И – хорошо.

М – Да не стану скидывать стандартный шаблон. Ведь речь идёт не о разовой сделке, как покупка палки колбасы.

И – Отлично, мыло моё знаете?

М – Да, разберусь (после такого разговора мыло найдёте, например, у секретаря, сейчас  же, главное создать комфортное пространство для диалога) Иван Иванович, Вы мне лучше  ответь буквально на пару вопросов, они помогут мне  сформировать КП так, чтобы  у Вас сложилось правильное мнение о нашей компании.

И – Ну хорошо, только пару.

    М – два, три, вопроса на прояснения. НЕБОЛЬШЕ!!!!   Спасибо, (теперь жёсткая манипула) очень рад был с Вами  познакомиться, всегда приятно знакомиться с человеком, чего то достигшим в своей профессии!  Иван Иванович, не сочтите за наглость,  для удобства общения,  мобильник свой не подскажете !? Из личного опыта знаю, что (манипула жёсткая вдвойне) деловые люди Вашего уровня (как бы показывая, какого он охереного  уровня) как правило, не привязаны к земным телефонам.

И – (80%) ХМ, что есть, то есть,  ну хорошо, записывайте.

Случилось!  ЛПР великодушно согласился ответить Вам на пару  вопросов. Дал № мобилы. Тогда КП выглядит так.   

                                                                                                    ЛОГОТИП                      РЕКВИЗИТЫ

   Исх.№ 2109 (№ обязателен)                                                    Генеральному директору ООО «Космос» 

                                                                                                                  Господину Иванову Ивану Ивановичу 

                                                                  Уважаемый  Иван Иванович!

       Благодарю Вас (во многих странах мира без благодарности переговоры вообще не начнутся, плюс это то, что привлечёт внимание) за профессиональную информацию, оперативно предоставленную Вами в ходе телефонных переговоров 01.01.01. (дата обязательна)   Анализ данной информации позволил мне сформировать для Вас интересное предложение.

Ниже, мутите замес из фраз, какие считаете нужными.

 Мое сугубо - субъективное мнение, что руководители делают упор на гарантии, качество, скорость, документооборот. Цена конечно важный фактор при выборе партнёра, но далеко не единственный. Есть немаловажны риски, которые влечёт за собой  новое партнёрство. Поэтому для меня, цифры, предмет личных  переговоров. Вы ведь ещё не знаете, может речь пойдёт об агентском вознаграждении. К тому же КП это не прайс.

Обязательно напишите, что у Вас в компании есть входящий контроль качества, а так же служба контроля качества выполнения заявок.

Не бойтесь выделять нужные вам слова, фразы.  Я, бывало, вообще писал – Дорогой Иван Иванович! 

Хотя если вы не уверены, что потом вывезите, лучше так не делать.    После, какая-нибудь сраная фраза, типа  «Космос – сильный партнёр для Вашего бизнеса»

                                                          И под занавес -

- Дополнительные доводы в свою пользу я предоставлю Вам, при личной встречи!  (намекайте, куда клоните, вежливо)

  Очень важный послед.   Исполнитель; И.И. Иванов, менеджер отдела развития. Тел/факс.  е – мail.

Развитие событий по пессимистичному  варианту. 

     Второй вариант более сложный,  но не смертельный. Теперь Ваша задача не дать завести переговоры в тупик! ЛПР, не смотря на все Ваши доводы,  таки  «слил»  Вас.  Мол, присылайте всё на мыло и конец разговору. 

Тогда в  КП  появляются незначительные изменения.

                                                                          Шапка аналогичная.

                                                               Уважаемый  Иван Иванович!

       Благодарю Вас  за то, что любезно согласились рассмотреть мое предложение.

 В  ходе телефонных переговоров 01.01.01. (дата обязательна) Я сделал выводы, что периодически  Вы сталкиваетесь с необходимостью подобных услуг.   

Далее перечень того, что считаете нужным, но помня, ниже будет разъяснение Вашим фразам. БЛА – БЛА – БЛА……..

      К сожалению, данное предложение составлено лишь исходя из анализа информации полученной мной из общедоступных источников и не позволяет, мне сформировать для Вас  предложение, которое бы идеально подходило именно Вашей компании и Вам лично.   В свете этого предлагаю провести дополнительные консультации по телефону, или при личной встречи, в любое, удобное, для вас время.  

                                      «Космос – сильный партнёр для Вашего бизнеса»

                 Исполнитель; И.И. Иванов, менеджер отдела развития. Тел/факс.  е – мail

Проходит день – два.  Вы звоните по второму кругу (их ещё будет много).

М – Добрый день, Иван Иванович! Вам удалось выбрать время, что ознакомиться с материалами, (слово – «предложение» не употреблять!)

И – (скорей всего) Нет, руки не доходят.

 М – Да, Иван Иванович, я понимаю, в сутках, к сожалению всего 24 часа. У занятых людей постоянный дефицит свободного времени.  Вещь понятная. Это у бездельников время вагон. (манипулируйте вежливо) Хорошо, Иван Иванович, (теперь фраза для которой был весь предыдущий  сыр – бор) КОГДА ПОРЕКАМЕНДУЕТЕ ПЕРЕЗВОНИТЬ? 

И – Ну, не знаю, звоните во вторник.

М – Когда лучше, в первой половине дня, или во второй?  (фиксируйте договорённость)

И – Звоните после обеда.

Случилось! Теперь, звоня в следующий раз, Вы будете, отталкиваться от его слов! Это, И. назначил Вам время звонка. Чем больше он будет откладывать разговор с Вами, тем больше будет должен!

Следующие шаги по достижению успеха (а хз должен быть только успешным) опишу в других эпизодах саги «выжженной земли» Почему «выжженной земли»  Да потому, что вы не оставляете ему вариантов ответить Вам «НЕТ» и как сесть за стол переговоров!  Подписать контракт!!! Но пока он Вам крутит «динамо» время зря не теряйте. Вы должны перемещаться по всей игровой доске! Не стараться играть в отдельно взятом сегменте. Есть снабжение, бухгалтерия, другие отделы.  Профессионализм теле – маркетолога в том, что его не возможно загнать в ситуацию шах – мат!!!   Игра продолжается!  Я делаю так – звоню обычно или в бухгалтерию, или в снабжение.

М – Добрый день, можно мне Ивана Ивановича?

Новое контактное лицо – Нет, вы не потому телефону звоните.

М – Да простите. А куда я попал, с кем разговариваю?

К.Л. – Маша, бухгалтер.

М – Вот незадача! (шаг назад – два вперёд)  Но, как мне повезло. (С  улыбкой) Не было бы счастья, да несчастье помогло.  

К.Л – А с чем повезло?

М – Ну, как, бухгалтер, это ключевая фигура в любой компании. Так ведь? Ведь всё на нас!!! Кто то, где то напортачит, а вам разгребать. Опять же отчёты, концы с концами.

К.Л. – Ну, да. Так оно.

М – Маша, есть минутка?  (и не дожидаясь ответа) Вы знаете, мы сейчас ведём переговоры с Иван Ивановичем (и Вы не врёте, переговоры хоть и вяло, но идут!  Время звонка для дальнейшего обсуждения Вам назначено)  И Вы бы, Маша  очень помогли, если бы рассказали, что бы вам хотелось видеть в работе с новыми партнёрами.  

                                                                                            Или

М – Обсуждение совместного проекта пока на стадии согласования, Что бы лично Вы хотели видеть в будущих партнёрах?

Тут импровизируйте кому как надо. Наполняйте компанию своим незримым присутствием.  Можно дать понять Маше, что когда договор будет подписан (а это, лишь дело времени) Вы упомянёте, кто содействовал совершению успешной сделки!!!!

Продолжение саги   следующих эпизодах!  Полагаю, тот, кто дочитал до конца, пот со лба смахивает!

P.S.  Обожаю процесс продажи, как черепашки ниндзя – пиццу!!!    

Продолжение