Сафин Айнур

Какая основная проблема у B2B-компаний в привлечении клиентов? – Сильно ограниченный по сравнению с B2C-компаниями выбор действительно эффективных инструментов лидогенерации. Да и те, что есть, нередко бывают довольно ресурсозатратны при не таком уж впечатляющем выхлопе.

• Выставки – занятие дорогое и не всегда дают результат (вернее, его обычно нет, если неправильно обрабатывать наработанные контакты)
• Холодные звонки – малоэффективны, регулярно требуют "свежей крови" (на замену перегоревшим менеджерам) + ставят вас в позицию просителя, а не компании-эксперта или компании-решателя проблем клиента.
• Контекстная реклама – есть свои особенности, также обычно недешева, и не в каждой нише срабатывает.

А ведь есть действительно эффективный инструмент, о котором многие почему-то даже не задумываются. — Директ-мейл, или рассылка персонализированных физических писем по базе потенциальных клиентов. Расскажу о кейсе, как мы вышли на ЛПРов крупных строительных компаний посредством директ-мейл . Рассылку мы делали не для клиентов, а для себя. И, надо сказать, результаты хорошие: Результат кампании был такой:

• Выборка – 13 компаний. Конверсия во входящие запросы - 31% (4 звонка)
• Конверсия в переговоры – 15% (2 компании). Переговоры пока ведутся.
• При этом: мы не делали вторую серию рассылки по тем, кто не откликнулся, и не звонили им, т.к. необходимости в этом уже не было.
• И не настаивали на встрече с теми двумя, которые звонили. Опять же, не было необходимости.

В этом видео я рассказываю прочие детали кейса (презентация отдельно ниже):

• Пошаговое описание последовательности действий
• Состав директ-мейл пакета и его внешний вид.
• Ошибки, которых стоит избежать при проектировании собственной директ-мейл кампании.
• Какие выгоды даёт внедрение этой стратегии.
• Для каких компаний применима и наиболее результативна эта стратегия.