Дубовик Сергей

Если предложение компании мало отличается от предложения конкурентов, цена становится главным мерилом того, получите вы контракт с новым клиентом или нет. Но почему же тогда клиент не хочет общаться, холоден и равнодушен к вашему, безусловно, прекрасному предложению, да ещё и с более низкой цене? Попробуем ответить на этот вопрос, посмотрев глазами закупщика на причины выбора поставщика.

Процесс продажи многогранен, связан с рисками, неопределенностями и множеством вариантов развития событий. От промахов в переговорах никто не застрахован, и даже суперпрофи может их совершать. Что уж говорить о неопытном специалисте. Среди самых грубых ошибок - плохое знание продукта, неумение вступать в контакт, неумение аргументировать, неумение слушать.

К самым серьезным ошибкам можно отнести и неумение увидеть в закупщике человека, который представляет не только интересы своей компании, но и свои личные. Как обычный человек, он хочет, чтобы в нем признали хорошего специалиста, эмоционально поддержали, помогли в выполнении его личной работы на высоком уровне. Но на переговорах он вынужденно надевает маску, потому что не знает кто перед ним – друг или враг.

На первый взгляд может показаться, что главная задача закупщика – задавить, выбить предельные условия, сломать вас, но, если повнимательней вглядеться в маску закупщика и увидеть, что под ней, вполне может оказаться, что это, отнюдь, не так.

Цена, качество, надежность – всё это необходимо клиенту, но когда они примерно одинаковы у всех, логические причины выбора отступают, и на первое место выходят эмоциональные. Помните, что чем меньше ваше предложение отличается от предложения конкурентов, тем меньшую роль играют логические факторы и важнее становятся эмоциональные. Задумайтесь над тем, что получает от вас закупщик в эмоциональном плане. Усвойте: оставить после первого общения позитивные эмоции, - значит сделать хороший вклад в будущие отношения.

В прилагаемой карте я отразил главные факторы, которые движут поступками закупщика-человека, а не закупщика – контактного лица.

Кликните, чтобы увеличить.

Как правило, в первые минуты разговора уже можно понять кто перед вами. Например, человек, которому за счет вас необходимо самоутвердиться. Чего хочет закупщик с таким поведением?

1. Подчеркнуть свою независимость от вас? Твердо сообщите: «Приятно удивлен, что нынешний поставщик дал вам такие хорошие условия, цены и …».

2. Готов начинать неприятную работу по заключению нового контракта только если эту его работу кто-то оценит (например, его руководитель или смежные отделы)? Подскажите, что он может сообщить своему начальству про ваше предложение, что поможет ему добиться похвалы у руководителя. «Уверен, что очень скоро ваше руководство оценит, что вы начали поставки этих «чтоблеров», так как…». «Руководитель и сотрудники вашего отдела продаж будут вам благодарны, когда вы им покажете образец и расскажете про преимущества, которые вы себе записали, потому что…».

3. Закупщик боится или не горит желанием менять поставщика? У него всё работает как часы, он внутренне беспокоится, а вдруг у вас будут сбои? Проговорите факторы надежности, которые клиенту важны, приведите примеры, как с этим дело обстоит у вас. Расскажите, как вы действуете, если всё-таки случается какая-то непредвиденная ситуация.

Внимательно разберите карту факторов. Придумайте, чем еще вы могли бы растопить сердце вашего закупщика, чтобы ваши отношения с ним стали лучше, теплее и эффективней. Подарите клиенту еще три-пять факторов, которые помогли бы склонить его на вашу сторону.

Готовясь к переговорам, продумайте свое поведение, опираясь на факторы, которые могут беспокоить вашего клиента в человеческом плане. Держите в голове такие приемы общения, которые смогут сгладить, а то и вовсе нейтрализовать страхи вашего клиента. Да, и не забудьте просто улыбнуться своему закупщику - это всегда дает превосходный результат.

Впечатляющих вам результатов.

По материалам тренингов «Больше».