Евгений Марченко

По статистике, 80% процентов малых и средних розничных бизнесов, недопулачают около 40% прибыли. То есть в бизнесе есть скрытый потенциал $10 000, а  во многих случаях этот потенциал составляет $50 000 – $200 000. Но владельцы бизнеса продолжает вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, или сетуют на плохое расположение магазина…но дело не в этом. Проблема в неумении получить максимальную выручку от клиента.

Примете за аксиому тот факт, что люди любят покупать, и они готовы оставлять деньги в том месте, где им не продают, а помогают купить. Покупатели на самом деле очень ленивы, и обычно ходят в то место, где их обслуживают достаточно качественно по их меркам и по адекватной для них цене. То есть другими словами речь идет об оптимальном соотношении цены и качества. Вспомните хотя бы себя: как часто вы меняете свои привычные места для покупок или своего парикмахера?

Зачастую, для того, чтобы быстро «поднять» дополнительные деньги в бизнесе, необходимо совсем немного изменить процесс продаж. Существует ряд стратегий, которые, во-первых, позволяют за короткий срок, заработать дополнительно еще половину оборота, а во-вторых, настолько просты, что их можно внедрять без дополнительных вложений прямо «здесь и сейчас».

Эти методы и стратегии были проверены на сотни малых и средних бизнесов. И наверняка вы уже видели какие-то примеры в других крупных сетевых бизнесах, читали в книгах, подсматривали у конкурентов, но по какой-то причине не внедряли у себя, или внедряли, но не доводили до хороших результатов. Настал момент сдвинуться с мертвой точки и перестать выкидывать свои деньги на ветер. Ведь то, что мы недополучаем, то мы фактически теряем.

Кросс-продажи

Когда человек решает какую-либо свою проблему, то, как это не странно, у него их появляется еще больше. Покупая сумочку, девушке нужно подобрать обувь по цвету; покупая ноутбук, человеку необходимо его чистить, ремонтировать, установить программы; покупая новую квартиру, у людей «болит голова», где найти толковых мастеров и хорошего дизайнера интерьера.

 Так почему же не сделать это прямо у вас или по вашей рекомендации. Клиент уже у вас купил, он вас знает и несколько доверяет, продать существующему клиенту в 5-6 раз проще и дешевле. Предложите ему смежные товары или услуги и он наверняка приведет к дополнительной продажи.

На самом деле вы можете даже не иметь смежные продукты. Просто договоритесь с партнерами и перенаправляйте к ним, получая свой агентский процент. Этого вполне достаточно. Впоследствии, если захотите, на основе этого можно создать новые направления в бизнесе.

Яркий пример кросс-продаж: покупая билет, вам предлагают застраховаться.

Апселлинг

Это стратегия, суть которой – добавить стоимость к совершающейся покупке, «догрузив» дополнительным товаром или услугой. Пример: дополнительный набор картриджей к принтеру; добавки к блинам (джем, мед, сметана); красивое оформление букета в цветочном магазине, брелки на телефон и пр. Как правило, «добавки» стоят недорого, но их маржа очень высока, соответственно они могут прибавить к прибыли магазина 15-20%.

Предпосылки этой стратегии заключены в психике человека. Если человеку в режиме покупки, то есть когда он достал кошелек или кредитную карточку, предложить что-либо в довесок стоимостью 5-10% от основной суммы покупки, то он скорее всего согласиться. Именно поэтому в Макдональдсе миллионы долларов каждый день приносит всего одна фраза: «Какой соус к картошке будете?»

Увеличение порога для покупки

Эта стратегия применяется в различных вариантах, какой подойдет именно для вашей ниши, необходимо тестировать и проверять. Возможно, вы придумаете несколько своих вариантов увеличения порога для покупки. Вот несколько примеров:

1.      При покупке на определенную сумму (в среднем это плюс 30% к покупке) вы получаете подарок, бесплатную доставку или купон на скидку при следующей покупке.

2.      При покупке двух товаров, третий бесплатно или со скидкой.

3.      Купи три и получи скидку, или три продукта по цене двух.

Вариантов этой стратегии можно придумать массу, главное понять логику. Сделайте это предложение видным для клиентов, чтобы они уже заранее были готовы оставить у вас больше денег.

Товар на сдачу

Простейшая, но не очевидная техника, которая приносит дополнительную прибыль. Вспомним ситуации, когда нам вместо сдачи вручают коробок спичек или конфету.

Часто это делается преднамеренно. Таким образом можно получить увеличение оборота на 3-5% фактически «из воздуха». Предложите своим клиентам товар, с большей ценностью, но с небольшой ценой закупки для вас на сдачу, и он скорее всего согласиться.

Кстати, этот прием можно применить, если у вас выбивают скидку. Предложите вместо скидки ваш продукт ценностью большей или такой как скидка, но не уступайте в цене. Причина проста – все дело в математике. Если ваша торговая надбавка составляет 100%, то скидка всего в 5%,  уменьшает чистую прибыль на 10%.

Несколько дней в неделю скидка на определенные группы товаров (определяется по остаткам)

Эта стратегия еще называется « товар дня» или «желтые ценники».

Крупные сетевые розничные компании постоянно используют этот метод, чтобы стимулировать продажи и быстро распродать остатки на складе. Более того часто люди сами ищут «товары дня» в поисковых системах всемирной паутины.

Очень сильным мотивирующим фактором является ограничение по времени – завтра цена уже будет полной.

Такая стратегия так же дает лишний повод для контакта с вашими клиентами: сделать рассылку или телефонные звонки со специальным предложением.

Возьми сейчас и верни, если не понравиться

Это классическая техника, придуманная еще американскими продавцами зоомагазинов. Когда несговорчивым родителям предлагали взять питомца домой на несколько дней, и вернуть если не понравиться. Естественно, что большинство покупателей за несколько дней привыкали к животных и не возвращали любимцев обратно в магазин. Если это продавало тогда, то почему бы не попробовать то же самое сейчас. Товары, подлежащие возврату и так нужно будет принимать, так почему бы не сделать это своим преимуществом? Тем более если клиент придет с возвратом, всегда есть возможность продать ему что-то другое или аналогичное.

Подсказки на ценниках

Если вы думаете, что ваши клиенты сами способны догадаться о других ваших продуктах, то вы глубоко ошибаетесь. Многие не то чтобы не думают, а даже понятия не имеют. Поэтому необходимо сделать процесс покупки максимально удобным и заработать на этом дополнительные деньги. Эта стратегия в меньшей степени применяется в офф-лайн продажах, но очень массово внедрена в интернет-магазины. Когда вы покупаете книгу на «ozon.ru» вам обязательно напомнят, что «с этим товаром покупают еще…» и дадут три варианта на выбор.

Три -  магическое число, опять все дело в психике человеке. Не случайно в программе «кто хочет стать миллионером» выбор состоит из 4 вариантов. Причина такова, что при трех вариантах вероятность угадывания увеличивается в разы, чем при четырех. Поэтому дайте подсказки вашим клиентам в виде трех дополнительных продуктов и наслаждайтесь увеличением продаж.

Обратите внимание еще на одну неявную выгоду этих 7 стратегий. По статистике, чем клиент больше потратит денег у вас, тем выше вероятность, что он продолжит тратить их у вас в будущем. Другими словами «заставляя» клиента покупать у вас больше, вы, тем самым, вербуете его в постоянные клиенты.

Больше способов увеличения продаж в малом и среднем бизнесе мы рассмотрим на БЕСПЛАТНОМ интернет-семинаре. Подробности тут http://turbosales.ru/content/kak-prosto-uvelichit-prodazhi-v-malom-i-srednem-biznese