5 точек приложения для увеличения прибыли, или «забытые» KPI

Опубликовано barman вт, 31/01/2012 - 22:43.

kpiКакой способ в первую очередь приходит в голову большинству из тех, кто задумывается об увеличении продаж? — Правильно, дать больше рекламы. Только мало кто задумывается, что реклама – лишь один из «рычагов», который может это обеспечить. Есть ещё как минимум четыре, про которые мало кто задумывается.

Это те самые KPI – key performance indicators, ключевые индикаторы эффективности, про которые почему-то знают только крупные компании и бизнес-консультанты, но упускают из вида владельцы малого и среднего бизнеса.

И как бы страшно это ни звучало, на деле всё достаточно просто. Из чего складывается прибыль компании? Она рассчитывается по довольно простой формуле:

Pr = V × М

где:

Pr — profit, прибыль

V — объем продаж за определенный период времени

М — маржа (в %), наценка, средний процент прибыли, заложенной в продукт

В свою очередь, объем продаж можно определить как:

V = N × $ × #

где:

N — количество клиентов.

$ — средний чек, сумма, на которую в среднем покупает один клиент.

# — среднее количество (повторных) покупок одним клиентом за тот же период времени, за который считается объём продаж.

Распишем теперь количество клиентов как

 

N = L × C

Где:

L — Leads, количество заинтересовавшихся вашим предложением, количество обращений потенциальных клиентов в вашу компанию (звонков, заявок через сайт, заходов в магазин или офис) из тех, кто увидел рекламу

C – конверсия, % купивших из тех, кто обратился в компанию.

Если всё объединить в одну формулу, получаем следующее:

Pr = L × C × # × $ × М

L — количество потенциальных клиентов, интересовавшихся вашими товарами и\или услугами.

C — конверсия из потенциальных клиентов в оплатившие

# — среднее количество повторных покупок

$ — cредний чек, средняя сумма покупки клиента

M — маржа, % наценки.

Понимаете, к чему я клоню? Мы наглядно видим пять параметров, от которых зависит ваша прибыль.

В то время как конкуренты привыкли работать лишь над первым из этих коэффициентов – количеством обращений в компанию – и тратят всё больше и больше денег на всё менее эффективную рекламу, вы можете обратить своё внимание ещё и на другие показатели.

А это хороший задел для выигрыша в конкурентной борьбе.

И для удвоения прибыли. Обратите внимание – не продаж, а прибыли. Потому что продажи можно запросто удвоить, продавая продукт без наценки, а прибыли при этом не будет. Вам это совсем ни к чему, так ведь?

Как вы думаете, насколько увеличится ваша прибыль при увеличении каждого из этих параметров хотя бы на 15%? Ведь 15% – это совсем немного, правда? Такого увеличения вполне можно добиться без титанических усилий.

А что это даёт?

УВЕЛИЧЕНИЕ КАЖДОГО ИЗ ПАРАМЕТРОВ НА 15%

ДАЁТ РОСТ ПРИБЫЛИ В ДВА РАЗА

Увеличение только трёх параметров (например, конверсии, среднего чека и количества повторных покупок) на 15% даёт прирост прибыли в 75%:

1,15×1,15×1,15=1,75=+75%

Естественно возникает вопрос, как же увеличить все эти коэффициенты? Не упадет ли спрос вследствие увеличения маржи? Как побудить клиентов покупать у вас повторно?

Источник публикации: 

http://exilem.com/marketing-kpi/

Похожие материалы:

Поделиться:
чт, 02/02/2012 - 08:01
#2
Maznij
Не в сети

1,15 х 1,15 х 1,15 = 1,52 

+52%

 

все верно написано, но когда автор допускает простейшие арифметические ошибки, уровень доверия падает ко всему материалу и автору в том числе. 

Вверху
чт, 02/02/2012 - 11:12
#3
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Оказывается, всего-то и делов - увеличить на 15%: 

  • Конверсию
  • Объем продаж
  • и Повторные продажи

И почему до этого раньше никто не додумался?

Уважаемый автор!

Вы забываете, что каждый из этих коэффициентов надо разделить на РЕСУРСЫ! А ресурсы стоят денег. 

Формула принимает вид 

Pr = L/(R1) × C/(R2) × #/(R3) × $/(R4) × М/(R5)

где Rx - Ресурсы  на выполнение поставленной задачи. 

И запросто может получиться так, что увеличение, скажем,  Конверсии на 15% просто НЕВЫГОДНО. 

Хотя согласшусь с тем, что в разных бизнесах может быть разная ситуация.  

Вверху
вт, 07/02/2012 - 23:24
#4
Татьяна_Соколова
Аватар пользователя Татьяна_Соколова
Не в сети

Имелось в виду: "Если увеличить КАЖДЫЙ KPI на...15%?, то..."  Т.е. ВНУТРИ формулы: 15% * 5 (ПЯТЬ, а не три KPi) = ...75%?:-))

 

или: =1,15*1,15*1,15*1,15*1,15, что и  = 2,011357

 

PS Только там "КиПиАй" - ями автор назвал и неключевые индикаторы, а параметры, обеспечиваюшие оных:-)

 

 

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Вверху
пт, 13/04/2012 - 14:59
#5
Гость

НЕ хотел тратить время на пустые слова, но не могу пройти мимо. Айнур прав на все сто. Проще всего ничего не делать и критиковать, что это не работает. реально для большинства увеличить прибыль вдвое примерно за год.  Это работает. Хватит слов. Айнур молодец что делится с вами и доказывать ничего никому не надо. Кто-то прочитает и сделает и сам без тезисов других увидет работает или не работает..

Вверху
вс, 27/05/2012 - 19:22
#6
Сладкий
Не в сети

Кто автор? аффтара на висилицу!

Вверху
чт, 07/06/2012 - 18:02
#7
Гость

Полезная статья.Помогает учиться правильно думать.

Вверху