Честно говоря, не думал, что аббревиатуры, популярных техник продаж можно назвать наведением тени на плетень. Впрочем, знаете, когда я спрашиваю продавцов "Какие техники продаж вы знаете и используете?", то редко слышу их перечисление. Чаще что-то вроде: холодные, активные, телефонные...

Если совсем коротко, то в программе вебинара я расшифровал: 4 технологии работы с потребностями клиентов: SPIN, RAIN, SEC и STRONG - продажа через боль, инсайт, ценностный разрыв и ролевую замену. Расшифровку аббревиатур приводить не буду - не слишком информативно. Но вот суть.

Уверен, у Вас есть сейчас ноутбук. Что может заставить Вас считать покупку нового ноутбука взамен имеющегося - хорошей идеей?

Во-первых, если Ваш ноутбук начнет Вас подводить: подвисать, греться, тормозить. Сначала это будет немного раздражать, потом бесить, и в конце концов Вам захочется ударить его о стену и купить новый. Итак, первая причина покупки - недовольство тем, что есть. Но единственный ли это возможный мотив покупки? Нет. Вы можете зажечься идеей монтажа видеороликов для ведения своего YouTube-канала. Это деньги, популярность, возможность работать на себя - это мотив возможности. И для того, чтобы воспользоваться ими Вам понадобится новый ноутбук. Хотя существующий работает вполне исправно, но не годится для работы с видео.

А может быть Вам на глаза попался ноутбук мечты. Тот самый, который Вы точно купили бы сразу, но которого не было в магазине когда Вы покупали свой. Вот он! Вы чувствуете разницу между тем, что у Вас есть и тем, что всегда хотели. Это тоже мотив к покупке - ценностный разрыв.

Надеюсь идея понятна: Вам, теперь уже в роли продавца, необходимо «включить» какой-то из этих мотивов в голове клиента, чтобы он захотел купить то, что Вы предлагаете. Мотив "решения проблем" - включается SPINом, мотив "возможностей" - SECом (Чемпионская модель продаж - более распространенное русское название), мотив "ценностного разрыва" - RAINом. Ну а STRONG - это практически то, что делал ДиКаприо в "Волке с Уолл-Стрит".

Полный ли это перечень мотивов для покупки (и соответственно техник продаж)? Нет, конечно! Но и вебинар был рассчитан на 1,5 часа )) Если есть желание разобраться в этом глубже, посмотрите его в записи: https://youtu.be/OjwNmmZnr-4