Об авторе. Все материалы автора.

Тест-драйв как способ увеличения продаж снижает до минимума риск ошибки производителя из-за неправильно определенной потребности покупателей.

Были ли в истории вашей компании примеры использования тест-драйва?

Впервые мы предложили тест-драйв своим клиентам, которым разрабатывали проект по оснащению гостиничного комплекса. Мы предоставили им «на пробу» гостиничную мебель для нескольких номеров. На этом рынке клиенту важно не только убедиться, насколько отдельные изделия соответствуют его представлениям о качестве, но также оценить соответствие всего комплексного решения, инсталлированного в конкретную среду, где мебель будет эксплуатироваться.
Кроме того, мы использовали тест-драйв для тестирования офисных кресел. Мы привезли в офис клиента несколько рекомендуемых нами моделей, чтобы сотрудники могли выбрать максимально удобные и эргономичные. Это позволило нам получить отклики от максимально большого количества сотрудников, работающих в том офисе. Сами понимаете, привезти их для тестирования в один из наших салонов было бы проблематично.

В чем вы видите его «плюсы»?

Мы сразу получаем обратную связь от конкретных потребителей и снижаем до минимума риск ошибки из-за неправильно определенной потребности. Покупатель оценивает модель не со слов продавца, а опираясь на собственные впечатления.
Еще один «плюс» заключается в том, что тест проходит в наиболее комфортной для клиента обстановке: на его территории, где он никуда не торопится и может спокойно и внимательно прислушаться к своим ощущениям.

А в чем «минусы»?

Этот метод затратен по времени и по деньгам. Тест, как правило, затягивается на 1-2 недели, а само изделие в процессе экс- плуатации теряет часть своих потребительских качеств. Для нас это еще и затраты на сопутствующий сервис,так как мы поставляем мебель на территорию клиента за наш счет и силами наших сервисных служб.

В каких случаях тест-драйв может быть бесплатным, а в каких только за деньги?

Бесплатно он может осуществляться при условии возврата изделия без повреждений и минимальной необходимости сборки-демонтажа. Или если это, например, образец мебели, выставленный в экспозиции торгового зала. Также тест может быть бесплатным, когда производственная компания рассматривает эти расходы как инвестиции в улучшение потребительских свойств своих изделий.
За деньги, как правило, тест-драйв производится, если мебель очень дорогая и поставляется под заказ на импорт. Еще один случай платного тестирования – когда клиент тестирует не конкретные характеристики изделия (так как он уже определился с выбором конкретной модели), а нашу способность поставить это изделие, оперативность наших сервисных служб или точность дизайн-проекта.

Что должен учитывать руководитель, который собирается ввести тест-драйв для своей продукции?

Во-первых, необходимость получения обратной связи. Ответственность за это должна лежать на менеджере, который ведет проект. У покупателей всегда складывается собственное мнение, но они не всегда делятся им. Инициатором опроса должен быть менеджер.
Во-вторых, нужно учитывать, что первичный выбор клиента может быть ошибочным, и тогда потребуются дополнительные расходы. До предоставления образца на тест-драйв необходимо очень тщательно выявить все предпочтения клиента в деталях.

Какой должна быть последовательность шагов?

1. Выявите потребности клиента.
2. Оцените финансовую «привлекательность» потребности.
3. Определите наиболее соответствующую потребностям заказчика модель мебели для тест-драйва (она предоставляется для испытаний на территории клиента).
4. Соберите отзывы в процессе эксплуатации.
5. Финальная задача – составление протокола, где оценивается, насколько полученная модель соответствует ожиданиям клиента.
В результате клиент принимает решение о покупке, либо мы возвращаемся в пункт первый и более тщательно выявляем потребности клиента.

Источник www.nastol.ru/Go/ViewArticle